解码江淮轻卡破局之道
突破技术，升级体系，创新模式
作者 | 晓 静
编辑 | Jane
出品 | 帮宁工作室（gbngzs）
无人猜中开局，亦鲜少有人准确预料到结尾。
一如轻卡市场在2020年的魔幻走向。
这一年，除了突如其来的新冠疫情这个大气候外，轻卡市场还迎来大吨小标治理、按轴收费政策实施、国六排放实施范围进一步扩大等局部气候。
很难想象，在经历2020年一季度同比下降36%后，纵使面对诸多不利因素，江淮轻卡依然在2020年全年一举拿下国内销售21.5万辆、同比增长15.6%的傲人战绩。
数据显示，作为江淮轻卡高端产品之代表的帅铃，2020年全年销售4.1万辆，同比增长22.4%；骏铃销售超9万辆，同比增长21.7%；康铃销售3.7万辆，同比增长12.5%；恺达销售2.2万辆，同比增长近50%；德沃斯销售3000辆，迅速获得市场认可。
此外，冷藏车销售6300辆，同比增长95%。江淮高端自产及安康动力车型全年销售近7万辆，占比超30%，同比增长70%。
量与质齐头并进，在帮宁工作室看来，这是一份含金量十足的成绩单。
一方面，全年突破21万辆，成就江淮轻卡有史以来最好成绩。另一方面，中高端车型销量大幅上涨70%，标志着江淮轻卡进入高质量发展的新阶段。
亮眼成绩背后，是江淮轻卡在产品布局和技术升级层面取得长足进步——始终立足市场需求，依托领先技术赋能产品创新，江淮轻卡不断打造价值新高地。
01.
以“轻量化”破局
近年来，伴随治理大吨小标、按轴收费、严查超载等政策法规的落实，以及用户对降低车辆自重、提升收益等需求与日俱增，“汽车轻量化”被商用车企业提升至战略地位。
“轻量化是汽车产业变革的关键基础技术，是汽车厂商应对能源环境挑战的共同选择，也是汽车产业可持续发展的必经之路。”对于轻量化，江淮汽车副总经济师、轻型商用车营销公司总经理张先华如是表示。
显然，轻量化的发展和应用，已成为商用车行业发展的主旋律。张先华认为，轻量化不仅是政策导向和时代选择，更是企业占领市场高地、满足用户需求的核心路径。
在江淮轻卡看来，卡车轻量化并不是指“偷工减料”，而是新材料、新结构、新工艺的博弈，即通过材料、结构、工艺轻量化，实现车身重量、性能、安全的平衡。
自2008年启动轻量化研究至今，江淮轻卡将原先聚焦于车体轻量化，延展到内饰、底盘、电子电器领域，形成了完善的轻量化技术矩阵，并在材料、结构、工艺等多领域完成了轻量化技术的应用落地。
在此思路引领下，不管从模块化设计到整车轻量化，还是从应用材料提升到整车结构优化，江淮轻卡都以领先的轻量化科技而破局。在此基础上，诸多硬核产品加持，成为企业在2020年取得销量大捷的坚实基础。
截至目前，江淮轻卡轻量化产品涵盖61款120多个车型，涉及宽、中、窄各产品线，帅铃、康铃、骏铃等三大子品牌都包含其中。特别是，在2020年下半年，以国六技术、智能化和轻量化技术升级为引领，江淮轻卡推出帅铃安康160国六新品、骏铃A8、恺达轿卡、德沃斯中卡等众多精品。
比如，帅铃国六安康160基于180mm底盘平台打造，采用轻量化技术和材料，降低整车重量10%，变速箱、燃油箱、储气筒、后视镜杆、轮辋、边板货箱等部位采用铝合金材料，还采用低温高性能蓄电池、轻量化后桥、无内胎轮胎等配置。这些在“减重”的同时，也有效提升车辆性能，还降低了油耗。
以出色轻量化技术体系构建和高瞻远瞩的轻量化战略布局，不断驱动技术革新——在商用车轻量化发展大趋势下，江淮轻卡为行业发展树立了新标杆。
02.
步入4.0时代
如今，江淮轻卡已迈入4.0时代。
回溯企业发展历程，在2004年之前，以满足基本载货为标志，江淮轻卡走过1.0借鉴阶段。进入2005年，以大承载为标志，江淮轻卡进入2.0跟随阶段。以产品平台化开发为标志，从2011年至2019年，随着全能卡车、骏铃V系、江淮轿卡等车型的推出，助推江淮轻卡进入到3.0引领阶段。
在张先华看来，进入4.0时代的标志，是从基于产品向基于用户迈进——原来是厂家向用户提供物流装备，现在必须要提供系统性解决方案。
他们的挑战来源于两方面。
其一，用户对商品的价值需求，相比以往呈现更多样化特征。
其二，从智能化制造到对用户多层次需求的理解，然后开发面对不同细分市场的专属商品，比如冷链、绿通、快递等细分市场。然而，究竟该如何深入识别和洞察用户痛点，真正掌握用户思维，并系统分类制定针对不同场景下不同社群的产品+价值链解决方案？对于企业而言，这是一个不小的挑战。
在江淮轻卡看来，迈入4.0时代，是其推进“中国高效物流解决方案第一供应商”新战略目标的重要一步。为此，江淮轻卡同时开启了产品、服务、研发、制造、营销在内的全体系升级行动，布局未来新业态，构建经营新模式。
以精品化产品和高效服务，共同构建起高效智能物流解决方案。在服务上，江淮轻卡从围绕“车”，向围绕“人、车、货、场”升级，基于维修服务、生活需求、生态联盟等3个角度，构建服务体系，满足用户运营全价值需求。
背后展开了系列工作。帮宁工作室了解到，当前，江淮轻卡已识别包括冷链、绿通、商贸、快递快运、装修建材、路边零售、市政工程、建筑环卫等在内的58个细分市场和123个应用场景，初步建立起客户画像。
此外，利用车联网+大数据+智能连接技术，江淮轻卡搭建起江淮卡友平台，后续通过精准智能的线上平台用户行为分析，研究不同群体客户在生命周期各阶段的需求和行为特征，预测客户需求和行为变化，持续优化和完善不同社群特征的用户画像。
更进一步，围绕营销体系建设，江淮轻卡还着力构建线上线下一体化的数字化营销新生态，打造江淮轻卡e惠购线上销车平台、卡友网上商城及覆盖全国经销商的直播带货体系。
03.
创新销售模式
另一个重大突破是销售模式创新，即优化价值链流程，推动新零售。
在国家大力发展冷链运输、全面提升冷链物流服务品质、保障食品流通安全的号召下，冷链物流在今后相当长时期，仍将是我国物流运输业中最具活力和发展潜力与空间的细分行业之一。
以冷链细分市场为例，江淮汽车将冷链划分为七大类细分市场——三大重载市场（水产品、肉制品、乳制品）和四大标载市场（水果、速冻食品、医药、蔬菜类），并将冷藏货物配送环节分为干线运输、支线运输和末端最后一公里配送。
基于多年来对冷链细分市场的深耕，江淮轻卡已形成帅铃、骏铃、康铃、恺达、德沃斯等五大冷藏车军团。得益于4.0时代全体系升级，江淮冷藏军团具备动力强劲、出勤率高、智能化程度高的优势，可为蔬菜水果、肉奶制品、海鲜水产品、疫苗药品等不同货品运输，为不同场景需求提供最适合的冷链物流解决方案。
他们敏锐地发现，在冷链物流领域，部分卡友或企业经营者可能出于预算考虑，只从经销商处购买冷链底盘，再通过别的厢体厂、冷机厂，安装上装和冷机——殊不知，这样的方式虽然节省了部分费用，但存在很大的运营隐患。
2020年12月10日，随着骏铃冰博士网络版冷链车型到来，客户这一痛点或将得到有效解决。
为了给用户提供品质更高的一体化冷链车型，同时节约用户购车成本，江淮轻卡在市场上做了一次大胆尝试。
江淮骏铃冰博士网络版的“三大件”，即冷链底盘、专业冷机、原厂厢体，用户可以从厂家一次性购买，厂家对用户一体化交付，以保证原厂质量。该产品将在线上平台销售，通过线上直采方式，由厂家发车到经销商处，用户从经销商处提车、办理保险等业务，实现品质保障，省钱更省心。
“骏铃冰博士网络版的这种销售模式，是江淮轻卡通过对行业市场研究，深度挖掘用户需求之后，尝试为用户提供的一种更积极创新的服务，旨在为用户带来车辆全生命周期内的运营增值。”江淮骏铃负责人介绍。
未来，依托装备方优势，江淮轻卡还将打通冷链物流上下游产业链，以互联互通的冷链生态圈链合创新冷链物流合作新模式，驱动冷链物流持续向前发展……
回溯过往，江淮轻卡2020年辉煌业绩的取得，离不开其紧跟市场、行业趋势而创新求变的卓越行动力。面对市场挑战，江淮轻卡在产品技术、营销服务和用户关怀等方面积极布局，为企业未来发展积蓄强大势能。
2021年，是“十四五”开局之年，也是江淮轻型商用车达成下一个五年规划的关键之年。
张先华表示，2021年，江淮轻型商用车要抢抓机遇、乘势而上，全面提升市场规模和市场占有率，“年度总体销量目标是25万辆，同比增长16%”。
开局即奔跑。江淮轻卡在2021年第一个月赢得“开门红”，1月份国内销售2.5万辆，同比增长33.7%。在国际市场，江淮轻卡同样以近5000辆的成绩在细分市场实现领跑。
作为轻卡市场的头部领军者，江淮轻卡如何超越自我、实现持续领先？
战役早已打响。