吉利林杰定调2019：不要太悲观，无需太悲观
如今的寒流，更像是一场迟来的感冒。对此，林杰表示“未必不是好事”，他认为这其实也是产业升级和深度调整的机会。
“你看这片水，像不像今年的车市？”吉利汽车副总裁林杰指着面前的杭州湘湖说到。12月底的湘湖，残荷枯水，生气全无，为寒冬的天气平添了一抹肃杀。
一壶茶，一碟零嘴，一方景，远离城市的浮华与喧嚣，与林杰的对话，在湘湖边的某个茶楼里就此展开。
毫无疑问，2018年是吉利的大年，是吉利创建的32年里，值得大书特书的一年。这一年的吉利，再次向成为一家“顶尖型”车企这一目实现极速迈进。
前11个月的销量达到140.75万辆，同比增长29%，作为唯一一家月均销量保持12万辆以上的自主品牌车企，吉利汽车的进击表现，对于合资车企不啻于一记重拳，在一片断崖式的集体下跌所营造出的绝望气氛下，吉利汽车为本土车企带来了正能量，和继续向上突围的希望。
“不要太悲观，无需太悲观。”面对2018年整个市场弥漫着的焦躁情绪，林杰一直强调不应过于悲观，但他同时也认为2019年的销量目标不宜定得过高，“明年如果大势还下降，吉利能够稳定在150万辆以上就赢了。”
2018年年初，吉利汽车为全年定下了158万辆的目标。11月份销量数据出来后，吉利距离销量目标还差17万辆。一个月17万辆，看似不难，但也将是吉利有史以来的最高单月记录，在整个车市增长普遍乏力的大环境下，实现难度尤其巨大。
而对林杰这个吉利营销掌舵人来说，要不要达成158万辆的目标，考验的或许并非销售渠道的一月之功，更是吉利整个渠道体系的风险抵御能力和内生力量。
“去年12月，我们终端交车就已经达到了17万辆，今年保持这个量，就能够完成。”虽然并不显得迫切，但在林杰心里，或许还是想要挑战一下，而且林杰欣然告诉记者，从12月中旬开始，销售终端已经有所回暖。
领克：“谈成功还太远”
2018年，被视为国产车反击合资车的元年，而这其中，与长城旗下的WEY和吉利旗下的领克，以搅局者的身份终于轰开了合资品牌对高端车型领域的封锁有直接的关系。
尤其是领克，作为仅有一周岁的年轻品牌，在车市28年来首度进入负增长的至暗时刻，领克起步就遭遇了艰难时世，但就在这样的寒风裹挟的环境下，领克1-11月累计销量达到114629辆，连续5个月销量破万。不出意外，2018年全年，领克销量将突破12万辆。领克，成为了中国汽车品牌高端突围路上，最值得研究的商业案例，为中国品牌“走上去”打开了新的思路。
销量或许只是最表象的一个衡量标准，而真正令林杰欣喜的是，通过调研显示，购买领克的用户，大量来自于合资品牌换购用户，“以领克02用户人群为例，其中超过35%的用户为二次购车的增购用户，他们几乎全是来自福特、大众和丰田等合资品牌用户，购车决策时参考的竞品主要包括马自达CX-4、大众探歌和丰田CHR等。”林杰一边说，一边激动地掏出手机给记者看这些数据报告。
有数据显示，领克01的加权平均售价约18.18万，其中中高配车型更受消费者青睐，Pro版本以上车型占比80%；领克02高配车型占比接近80%；领克03目前在售车型中，顶配车型销量占比高达70%~80%。坚持一步到位的定价原则，凭借价值提升，领克真正杀入了合资高端车型的腹地。
但快速崛起的背后，领克也难以避免地遭遇到了成长的烦恼。在01上市的短短几个月之后，领克又密集地导入了01 PHEV以及02和03等多款新车，对于一个整体知名度不够高，还处于上升期的年轻品牌来说，首先对营销团队来说面临着巨大的考验。另一方面，有限的渠道数量对销售的支撑力也开始捉襟见肘。
“领克发展太快速，但渠道数量不够，目前就靠130家经销商在卖，现在在网的经销商压力大，车生产出来了，就靠这几家卖，他要花多少钱来卖，或者他有没有能力卖，这是一个很重要的核心问题，对于领克，还是要继续完成覆盖度。”
林杰通过走访各地的经销商发现，经销商对领克满意度颇高，譬如广东一位经销商，在只有01一款车时，一个月能卖80辆以上，但02、03上市后，一个月能卖到110辆以上，当其他品牌都不赚钱时，领克还能赚钱，经销商表示很满意。
但事实上，这并非林杰希望看到的，由于01、02和03这几款车同属于A级车区间，几款车短时间内上市，难免会互相吃量。如何让经销商更好地理解和传递产品之间的差异，提高销售能力，避免形成内部分流，这是林杰一直在思考的问题。
“领克仍处于提升网络覆盖度的关键阶段，2019年底要做到300家渠道。”在林杰看来，对于领克，2018年算是阶段性地达成目标，但谈成功还太远。
而作为异军突起的新兴高端品牌，领克发展过程中的每一步，都有可能被放置于放大镜下接受审视，作为操盘手，林杰一直抱着谨慎的态度：“我们勤奋一点，减少犯错机会。”
吉利需要更聚焦
在汽车行业，百万销量一直是各大车企的一道坎，此前，包括北京现代、东风日产在内的多家合资车企，都曾在跨越百万销量门槛后陷入了中等规模陷阱，要么销量徘徊不前，要么坠入负增长。
2017年，吉利汽车以接近翻倍的速度，又上一年的76万辆，快步跨过百万辆规模，以124万辆的成绩，成为中国品牌车企新的领军者。此后林杰率领的营销团队士气高涨，斗志昂扬，迅速制定出了更高的任务，年初的时候，吉利团队传递的口径是：“158万辆是2018年吉利汽车使命必达的销量。”
从2017年开始，吉利通过出色的表现，在中国自主汽车品牌的第三轮向上中，站在了排头兵的角色。为了守住领先优势，吉利选择了以全新车型投放来拉动增量，在2018年，吉利密集地推出了缤瑞、缤越、博瑞GE等重磅新车，再加上帝豪、博越等多款改款车型。新车效应，的确在一定程度上拉动了吉利的销量快速上涨。
但新车越来越多，吉利销量增速却从今年5月份开始一路放缓，虽然销量数据依然强劲，但增幅已经从峰值的60.63%下滑到了11月份的0.25%。车市已经不可避免地从增量市场走向存量市场，整体环境陷入了前所未有的惨淡。
从“问题”文化的角度出发，吉利开始反思快速增长之下，潜藏着的问题和危机。
“吉利的产品和品牌背后的故事做得不够好，这里面有时机不合适的原因。吉利品牌给产品带来的溢价没体现出来。”林杰告诉记者，吉利产品变多了，现在更需要分清主与次的关系，需要更加聚焦，形成一些类似帝豪一样的王牌产品。
林杰还透露，在接下来的2019年，吉利将会“让滞销产品退出主力渠道”,避免分散主力产品的资源。
另一方面，领克渠道做加法，吉利的渠道恰恰需要做减法。目前吉利全国渠道已经接近1000家，需要保持做一些减法，避免渠道过多导致的内部竞争。
林杰曾经不止一次提到过，他最大的工作压力，来自于渠道的管理，他也一直坚信：“如果渠道败了，哪怕市场变好，都很难迅速恢复。但只要渠道在，市场一变好，销量就会贡献出来。”
实际上从年中开始，吉利内部就已经做出调整，不再以高增长速度作为主要目标。按照林杰的说法，在市场好的时候，吉利要和竞争对手比“快”，在市场不好的时候，吉利要和竞争对手比“稳”。而进入2019年，吉利的一个关键词就是“稳健发展”。
在求稳的前提下，原本此前计划要在今年推出的第一款MPV车型嘉际，也被延迟到了2019年的一季度，为的就是调整节奏，争取一推出来就是爆款产品。
回望中国车市，在过去经历了长达28年的黄金时代，如今的最强寒流，更像是一场迟来的感冒。对此，林杰表示“未必不是好事”，他认为这其实也是产业升级和深度调整的机会。
吉利一直有一个目标，不仅要做中国汽车企业的领军者，更要成为"世界一流公司"，对于这样的宏伟目标，吉利还有很长的路要走，眼前的成就，只能算是练内功打基础阶段。林杰认为吉利应该学习丰田等日系车企不被大势所动的定力，“你哪怕大势增长20点，我依旧按照我的节奏走，定力强。”
但另一方面，追赶和被追赶的压力，又如影随形不时不在。
“我们根本没有条件松懈，上有合资品牌的下压，下有这么多自主品牌的追赶，哪敢懈怠下来，做营销就是不进则退。别人在跑步，你在走路，你就落后了。”说完，可能是觉得气氛略显凝重，林杰又笑着说：“也习惯了，沙袋天天绑在腿上，你走着走着就没感觉了。”
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