怎么开一次成功的轮胎订货会？
订货会是轮胎业内司空见惯的一种促销形式，厂家利用这种方式提升自己的销量，发展更多的经销商。经销商也在积极模仿，他们和所代理品牌的厂家合作，积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。
当下是企业开展经销商的集中时间，就很多经销商应该都在为筹办或者参加订货会忙前忙后吧？那经销商的年底订货会到底怎么开才能达到好的效果呢？
我们为什么要开订货会？
我们总结了开订货会有如下几个好处：
1. 促客情：对于终端零售店主来说，代理商年底的请客吃饭自然少不了，并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请，感谢一年的愉快合作，实现了双赢，确保来年更好的合作。
2. 预收款：在这个时候的订货会，一般厂家都会拿出一定力度的市场费用，平时是没有这样的力度的，所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款，收完款后经销商再向厂家打过去，一般给予5-10%打款奖励。
3. 多压货：款收上来后，厂家将货压到经销商的仓库，经销商将货压到各终端店处，各终端店面积有限，都会把货堆在门口和店内，这样就会造成货卖堆山的现象，而消费者看到堆得越多，买的也越多，消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。
4. 来年打基础：经过订货会后，经销商的客情关系也建好了，也为来年的春季订货会或3月份的新品订货会打下了基础，确保下一年的销售业绩了。
综上可见，订货会可谓好处多多，所以轮胎企业应该多鼓励各区域的经销商在这个时候召开订货会，就算多拿出点支持力度也要把这个会开好。
订货会的几种形式？
1. 传统订货会：何为传统订货会？指的是常见的形式，向辖区内的终端店发邀请函，于某年某月某日在当地谋酒店召开，将主推轮胎产品（非专一品牌）拜访展台，搭上几个堆头。
一般上午10点-12点30分，政策宣讲，收预付款，开具收据给奖票。12点半后开席，边喝酒边抽奖，有时还准备几个助兴节目，整个会场热热闹闹，其乐融融。到下午2-3点结束。
这种订货会一般是由当地经销商主办，向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策，此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多！
当然，这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。所以，这种会议一般来的零售终端比较多，宴席能开到30桌以上，所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。
2. 重点分销商圆桌会：重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开。
其一：当地经销商为坐商，不直接向终端零售店进行送货，通过各乡镇招募二级分销商（即分销商）来铺货。
其二：当地区域面积较大，经销商未能将所有的零售终端服务到位，而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端，即做了部分零售终端。
因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的，所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会，即宴会，一般政策不用单独讲解，通过喝酒吃饭就把产品给定了。这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办，不会超过两桌，主要是加强客情关系。
3. 厂商合办的大型订货会（年会）：厂商合办的大型订货会（年会），一般指的是大型快消企业，产品品种多，与当地经销商合办的专场订货会，经销商负责邀请客户，费用一般由当地经销商先行垫付，也有厂家当地的办事处主导。
这种会议一般档次高，支持力度大，同时在会议期间与当地大型的终端零售商（地方KA/B）签订陈列协议，广告宣传等。会议也要求当地经销商年销量排在企业所有经销商的前100名以内，属于重点打造市场。
4. 政策宣传单会（非宴席）：此种政策宣传单会一般用在临近节日，针对单一品牌出台政策，非请客吃饭，主要目的就是给终端零售店给政策，一般通过经销商印刷政策宣传单，由线路业代直接发到各终端零售店，宣传单上要注明产品，设定订货坎级，要求打款时间等。
开订货会前的准备
1. 订货会前调研：看看竞品产品都是怎么举办的，看看有没有可以借鉴的地方。看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突，客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。调查其他轮胎厂家以及经销商何时召开订货会，时间上是否冲突。
2. 调查客情状况：订货会比较关键的是经销商的客情关系，如果客情不好，订货会就会出现冷场，达不到预计的客户数量目标。
对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。
3. 确定会场规模：经销商还应该确定参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加;确定会议的时间、地点、宴会桌数;确定费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。
在费用的名头上要多下功夫，同时调整业务人员的相关提成，以确保订货会有一定的盈余。
4. 用好政策吊足客户的胃口：订货会的政策需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会高潮迭起，激发客户的订货欲望。
“来即送”：客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。
“订即奖”：订货会的政策相比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会再有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，并让客户切实感觉到可以考虑客户目前代理的产品。
“多订多奖”：订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。
“奖了再奖”：尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖券，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。
订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户提出赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上也可以。
订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。
5. 订货现场，场面一定要hold住：订货会现场节奏的控制非常关键，流畅的节奏对客户的订货激情起到很好的鼓舞激励，场面火爆氛围热烈，会把订货会的期望值抬升到一个意想不到的效果!
6. 会场的布置要找好亮点，氛围很重要：现场氛围越浓，经销商开货的积极性越高，对散户和那些犹豫观望的客户影响就越大。如事先与某些铁杆经销商商量好，不断提高其现场开货金额以刺激其它经销商形成攀比性开货。为此还可设置全场开货大奖以及现场现金最高开货大奖等刺激性奖励，鼓励经销商的现场开货，营造浓厚的现场销售氛围。
7. 会后跟进执行到位：会后快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。
如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。
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