沈铭贝：打破二手车行业乱象，重新定义二手车
一提起二手车，人们大概会想到一个词：水很深！
一直以来，二手车都是个负面新闻缠身的行业，整个二手车市场运营不规范，所谓“水很深”，也严重影响了二手车市场的发展。曾有评价称，中国二手车市场充斥着“主体不符，税收流失监管弱化；虚报高价，引诱卖主后恶意压价；隐瞒车况，售后质量难以保障；误导消费，服务品质大打折扣”等许多导致市场混乱、消费者信心不足的负面因素。这就造成车主难卖、消费者难买的不利局面，严重制约行业发展。
但在行业混杂的当下，车直优汽车超市却能反向行之。不仅没有像行业乱象同流，其规范化经营，绝佳的服务体验还一度成为引领行业的标杆，尤其车直优汽车超市在经历经营升级之后，提出重新定义二手车理念，推出的6大模式全方面保障消费者的购车，更是赢得消费者连声叫好，引得行业争相模仿。这个理念，正在悄悄改变和引领二手车行业整体向好发展。何为重新定义二手车，车直优汽车超市创始人兼CEO沈铭贝先生有他的解读！（以下全文为笔者根据与沈铭贝先生的对话整理）
今年9月份，车直优汽车超市新店在新畅行隆重开业，但在这个行业里，车直优其实并不算新，在改名成为车直优汽车超市之前，我们原名叫一品名车，在行业内也摸爬滚打了8年的时间。因此，对于二手车行业，我们是有自己的理解和体会的。因为深知行业的乱和差，所以，我们整装旗鼓，重新出发，决心为改变这样的行业乱象而来。
二手车行业乱象，主要是土壤问题
二手车行业为什么这么乱？归根究底是土壤环境问题。整个二手车行业的环境好比是土壤，整体大环境比较乱，国家没有具体的明文规定，没有专门政策规定，二手车市场必须不能怎么做。
而土壤环境的建立，必须建立在比较诚信，规范，专业的基础上，才容易产生好的商家，但现在土壤环境并不是这样，就造成这个行业的从业者基本都是江湖档、夫妻档、兄弟档或小微企业，这些并不是那么正规的经营主体。
经营主体散乱小，组成了这个行业的主要特征，没有担责的能力，没有诚信的机制，虚开高价。所以，没有好的土壤环境，产生不了好经营主体。
同时，二手车行业又是个柠檬市场，到处充斥着以次充好，不透明信息的状况。在过去十几年的时间里，这个行业处一直处在一个不健康的状态下。
但这又是一个历史的现实情况，历史就是这样，中国它在某个发展阶段，就是这样的一个现状，从无到有到从有到好，这是需要一定时间来过渡的，没有办法改变，所以大家只有去接受这样的现状和历史。
但任何事物发展到一定的程度，一定是会向好发展的。二手车行业也是这样。二手车行业发展到了二十年的今天，从过去的从无到有，再到现在的从有到好的这个节点，我认为是时候推出重新定义二手车的理念了。
重新定义二手车，就是要改变！
重新定义二手车，就是要改变，改变什么？改变这个行业的固化思维，改变消费者过去对二手车行业的乱象认知。
为什么要改变？二手车行业在过去的十几二十年的时间，一直是充斥着信息不透明，消费没保障的现状。消费者对这个行业的普遍认知就是水很深，坑很大。但同时，从产品角度上来说，这又是一个非常吸引人的产品，能够以这样的价格买到一个性价比高的产品，本来就是件非常受欢迎的事情。
但现在二手车市场上充斥着散乱小的这些现象，在现下规范不明确，信息不透明的情况下，价格掌握在二手车商手里，所以消费者很被动。这也就是，为什么人人都知道二手车是款高性价比的产品，但很多人却望而远之的原因了。
因为消费者怕，他们一是怕买错，二是怕买贵。这两个问题不解决，消费者永远不可能放心购买二手车。
要想打破这种行业乱象，就必须要树立起一个标准化体系，让消费者可以放心的买到二手车高性价比产品。
6大模式，树立标准化体系
改变行业乱象，不向行业潜规则妥协，让消费者放心购买。车直优汽车超市身体力行推出6大保障模式，专门为解决消费者怕买错和怕买贵的两大痛点问题而来。
怕买贵，我们承诺实惠“一口价”、买贵补差价。怕买错，我们保证透明车况、售后保修、车况承诺，90天可退。全方面彻底解决消费者的后顾之忧。
实惠一口价
广西二手车市场长期以来“价格面议”的市场环境，让消费者饱受标价和成交价不一致带来的信息不对等不透明、标价虚高、老实人吃亏、购车体验差等问题的困扰。车直优汽车超市在广西市场率先开启“一口价”模式，彻底颠覆行业旧规则。引领行业向诚信、透明、标准、规范的方向发展。
为什么可议价不好？首先，砍价效率低下，双方都蚝着。在改名成为车直优汽车超市之前，原来我们也做可议价，发现很多客户砍价砍了几天后都不买，这就造成消费者费时费力买不到车，我们耗费精力也卖不出车，周转率转不动的窘状。
其次是客户体验不好。即使顾客砍了价，他还是会觉得买亏了，因为可议价，他不知道底价，所以消费者总是想多砍价，砍到多少都认为还不够，还是想继续砍下去。所以客户的体验非常不好。
第三就是不透明价格，老实人吃亏。会砍价的客户，砍掉了很多水分。但一些老实实在的人不会砍价，他就买贵买亏了。
所以这种效率低、体验不好、不透明价格，就是可议价的一些非常不好的缺点。
为此，车直优汽车超市在广西市场率先开启“一口价”模式，彻底颠覆行业旧规则。引领行业向诚信、透明、标准、规范的方向发展。
一口价，一定是二手车品牌连锁的发展趋势，一定是市场进步和行业进步的必然结果；一口价，实现了公平公正，规范购车的购车环境，一视同仁，老实人不吃亏；一口价，更有利于提高成交效率，节省买卖双方的时间，从企业角度上说，使企业把注意力用在经营管理和打造更好的产品力上，让消费者体验到更好的产品，从消费者角度上，节省了很多决策周期和时间，购买效率更高，更省心省事；
一口价就是产品的成交价没有虚高部分，让客户买到更加实惠的产品。为什么叫实惠一口价，实际上客户买的更实惠了，因为对于企业来说，我们不敢标高价，我一旦标高价，我的产品就转不动了，产品的周期就变长了，周期变长不利于我们企业的资金流动，所以，我们不会标高价的原因就在这里。
此外，实惠“一口价”更有利于消费者快速的价格对比，因为是实惠“一口价”，全广西全南宁甚至全国你都可以去做价格对比，更有利于消费者能快速做判断。所以我们这个“实惠一口价”一发到网上，就有很多武汉的客户，青岛的客户，贵阳的客户等等来我们这里买车，他们为什么来？因为他们也在全国对比价格，你的价格最低，他们就来了。
所以我们反而成为了价值的高地，价格的洼地，为此也引流了很多外省的客户来广西买车。
买贵补差价
在车直优汽车超市预定车辆一周内，在本地市场上有同保障同年款同配置同车况同颜色同时间购买的车辆比车直优汽车超市价格低的，是真正的市场价，并非恶意所为，经核实确认属实的，我们将补回多出来的价格差给消费者。
这是我们的一种态度，一种责任感，旨在为解决客户体验问题，我们担心消费者买贵了，站在他们的角度，给他们承诺，保证没有赚他们虚高的价格。
因为二手车的经营核心是周转率，我们要的是周转率。周转率是指车辆从收购回来到出售的时间，周转率越高则成本越低，车直优汽车超市品牌影响力大，客户基盘多引流渠道强等在业内具备明显优秀，要确保车直优汽车超市周转率在业内处于顶尖，意味着资金使用率要更高，单车成本自然就降低下来了。
车直优汽车超市在车源吞吐量，展厅规模和车位数量和销售台数具有规模效应，单车成本业内更低，规模效应的优势集中体现在，供应链环节中收购、整备和金融等成本有更多的议价空间。这就是车直优汽车超市保持品质好但价格实惠的秘诀，这两点更是我们企业综合实力的体现。
透明车况
消费者想买但不敢买，是因为担心买到重大事故水泡火烧车或者有问题的车。这方面，我们重新定义二手车的落地做法，就是提出了透明车况，用三个数据去还原车辆的历史。车直优汽车超市，每车必检，所有上市车辆均经过三个维度的检测。即经过具备国家评估师执业资格的评估师检测、直营修理厂专业技师检测、第三方评估检测认证机构检测。通过这三个维度的检测，把车辆的厂家维修保养记录、保险公司出险记录、第三方检测报告全面公布。
三个维度去还原历史，这样呈现给消费者的，目前全广西，唯一一家能做到的，就只有我们。二手车是台有历史的车，我们毫不隐瞒地把历史还原出来，还原历史比较权威的方法就是通过专业的第三方检测，厂家的维保记录和出险记录，，因此，把车况的透明历史一一还原出来，消费者对车况的信息掌握就更透明和安心。
车况承诺
在车直优汽车超市，进展厅的车辆全部经过第三方上市公司的检测，承诺上市车辆，无重大事故，无火烧，无水泡。并且对检测进行兜底，我检测，我担责，我兜底，这样的形式来解决消费者，对车况不放心的一个问题。
售后保修
售后有保修，我们保修期限有1年或者3万公里，对相关零部件进行有效保修，以此解决消费者购买车辆后发现问题找不到人担责的问题。
90天可退
在车直优汽车超市购买的车辆，自检测时间起90天内，如经专业第三方机构出具报告确定属于水泡车火烧重大事故车，按照合同价格全额退款。这对消费者购车又多重保障，让消费者放心购买。
提出这三位一体的能落地的措施，就是为了解决消费者怕买贵、怕买错的问题。这6大保障一经推出，就受到了市场的极大欢迎。既减少了消费者的购车决策时间，也大大提高了我们的周转效率。
随着这个模式的逐渐推广，不仅受到很多客户的欢迎，也得到了很多同行的认可。很多同行也慢慢开始践行这样的理念，这是整个行业在逐步向好的景象，也是我们所希望看到的。
主动创造机会，去引领和教育市场
历史发展到一定时间，环境肯定会慢慢变好，但我们不能等环境，我们选择主动创造机会，不向市场潜规则妥协，去引领和教育市场。
比如，本来南宁市一年的二手车交易量是5万，市场上大概有一千多个公司去分摊这5万辆，那我们能不能把5万辆提高到6万辆，甚至7万辆。如何提高？这时候商家的作用就很关键了，商家的产品力保障很关键，商家的服务很关键，商家如果能做到这些保障，自然就会吸引更多原本不考虑二手车的消费者进来，扩大二手车行业的购车需求。
所以说，最关键的还是商家怎么做的问题，这没办法依赖国家，没办法去等整体环境变好。我们不能等，等到的时候，可能某些机会就已经错失了。我们主动去创造机会，主动去引领和教育市场，主动去向更好的产品，更好的服务去妥协，而不是行业的潜规则妥协。
很多客户跟我说，我买二手车，只敢跟你买，其他人我不敢买，原因就在这里。我们主动创造机会，我们一定要向某些本来他不敢买二手车，让他敢买二手车。本身这件事情的跨越和难度都是很大的，所以车直优不缺客户、而且客户粘性很足的原因也是在这里，很多客户在我们这里买了之后，它就不敢去其他地方乱买了，只敢跟我们买。
主动去创造机会，不等环境，所以在这个时候，我们提出重新定义二手车，解决信息不透明、消费者不敢买的这些行业痛点。
在市场的浪潮里，顺势而为很容易，但我们选择逆流而上。这就是基于我们内心的价值观，我们拒绝平庸，拒绝去迎合，拒绝接受原有不好的东西，所以，我们要主动创造机会，要变得更加优秀和卓越，要去做到行业的头部，甚至改变着行业。
这么做，也是为了向大众证明，二手车这样的产品，也可以做得很规范、很标准，也可以是高大上的产品，并不是一款稍不留心就会踩雷的散乱差、无保证的产品。同时，我们也希望引领着这个行业，向更加透明专业的方向前进，让整个行业向好发展，让车主好卖车，消费者敢买车，让过去可议价、不透明车况等行业乱象永远停留在历史长河里。
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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