二手车市场未来如何发展？听听经销商怎么说

过去的十年，是中国汽车行业迅猛发展的十年。在这十年间，无论是新车市场还是二手车市场都呈现出很好的发展态势。特别是最近两年，乘用车市场进入“存量时代”后，整体增速有所放缓，但随着国家相关政策的推出、行业结构的优化以及购车人群消费观念的转变，二手车仍然保持了不错的增长势头。

据中国汽车流通协会数据统计，2019年国内二手车交易量为1492.28万辆，同比增长7.96%，新旧车交易比达1.73：1。值得一提的是，尽管如此但相比欧美等成熟市场，中国二手车市场依然是一片潜力巨大的蓝海市场，甚至有望成为中国车市存量竞争中新的“增长极”。

当然，经历了几年时间的发展，目前国内二手车市场也已经过了早期熙熙攘攘的营销消耗战时代，逐渐暴露出了一些问题。比如传统经销商方面，竞争加剧、成本提高、对新市场的拓展覆盖能力不足；二手车商方面，缺乏品牌影响力和稳定的车源资金、售后服务也有待提升；而曾寄予厚望的二手车电商，同样需要面对沉重的产业链条，以及琐碎的线下市场。

在这样的大背景下，也让人们对于二手车市场未来走向有了更多的思考，如何才能更快更好地适应新的变化形势，真正实现业务与效率的最优平衡？为此不久前，“汽扯扒谈”也与国内领先的二手车平台车易拍一起，走进了河南合众汽车集团，共同分享了合众二手车的发展理念和经验。

01 数字化转型成新出路

合众汽车集团成立于2005年11月，目前主要经营一汽-大众、沃尔沃、领克、捷达4大汽车品牌，拥有20家4S店。其中，一汽-大众品牌在全国经销商中排名第三，其它像领克、捷达品牌同样排名前列。

合众汽车集团董事、总经理张春雷在接受“汽扯扒谈”采访时表示，除了新车业务外，合众还有着汽车租赁、保险代理、二手车、精品、网约车、分时租赁等六大集团业务板块，形成了从客户购车、用车到修车、换车的全价值链业务体系。

而说到二手车业务时，张春雷表示，想要打赢汽车存量之争，接下来的关键点将落在二手车业务的发展和市场用户基盘的竞争，合众也将继续拓展和增加二手车板块投入，抓住二手车增长红利。

2015年合众集团成立了安信二手车公司，独立负责二手车业务的运营。侯娅霞作为安信二手车总经理，2018年开始从新车业务调来负责二手车业务。在她的带领下，合众集团二手车业务体量逐年攀升，2019年同比增长40%，而2020年截至目前的交易量也同比去年增长了60%左右。

当然，尽管有着12年新车业务经验，最初接管二手车业务时侯娅霞也遇到了不小的困难和挑战。在她看来，早些年大家对二手车业务的认知非常不够，缺少专业的人才，另外出于二手车非标的特性，没有标准化的业务体系流程，也就无法形成收销的良性闭环。

为此，合众集团采取了与车易拍这样的数字化开放平台进行合作，引入车易拍全套的二手车业务解决方案——超级4S二手车。“在这套系统的帮助下，我们搭建了完善规范的二手车业务运营流程，从客户进店建卡、检测评估、库存管理、销售管理形成了全面的标准化体系。同时管理业务时也能更清晰地了解各项数据，从而可以更合理地管控风险，实现资金流转效率的最大化。” 侯娅霞谈道。

从合作结果也不难看出，合众实现了二手车业务进、销、存、管的全面数字化，不仅二手车的成交率和库存周转率实现大幅提升，单车毛利率也有着不小的增长。而根据合众集团的规划，未来五年内，二手车业务占比将提升至50%，交易量达到1.5万辆，与新车业务并行成为集团发展的两大盈利支柱。

02 服务用户才是制胜之道

由于二手车的残值会对新车销售产生直接的影响，因此二手车保值率的提升，是大多数厂商及经销商开展二手车业务的出发点。那么如何才能二手车的保值率得到提升呢？其实答案万变不离其宗，与新车一样，还是质量与服务。

在与张春雷的交流中，张春雷强调，合众集团的口号是“让有车成为一种幸福”，这不光是针对新车客户，同样也包括了二手车客户。

其实相比新车业务，二手车业务从评估检测、定价、置换后整备、线上线下零售渠道，到金融、保险、延保等衍生业务，对于经销商门店的管理和业务人员的水平有着更高的要求。所以一方面在大力储备和培养专业人才的同时，合众也积极搭建“厂商品牌认证二手车”体系。本次走访，“汽扯扒谈”也来到了合众集团旗下的一家一汽-大众二手车官方授权4S店。

据了解，一汽-大众官方认证二手车对车辆有着133项严苛检验，承诺认证车辆均有良好车况，非事故车，无结构性损伤。此外，购买一汽-大众官方认证二手车的消费者，能够享受一汽-大众厂家提供的为期一年或两万公里的全国范围原厂质量保修，同时还可享受低息或免息的金融贷款贴息政策。

侯娅霞表示，作为一汽大众官方认证二手车经销商，合众在河南的市场上车源是最全的，定价能力是最权威，体现了合众在该领域的权威性和专业性。

与此同时，得益于车易拍268V云检测系统以及采取的线上拍卖模式，不仅确保了用户的整个交易流程更加公开、透明，更实现了销量的翻倍增长和利润的最大化。而这些都对品牌和产品的保值率提升起到了积极作用，也为想购买二手车的消费者提供了安心保障。

每逢新的发展周期总是机遇与挑战并存，只有顺应大势、提早布局，才能在风口到来时大展身手。事实上，面对着蓝海市场，越来越多的厂商都纷纷发力二手车业务，这既是从行业的上游，促进行业诚信、规范、高效的良性循环，同时也能反哺经销商，提升它们的综合盈利水平。从这方面看，合众汽车集团无疑是整个行业中，率先成功“突围”的一个。