长城皮卡程辉：长城炮重新定义了中国皮卡的概念

2020年，中国汽车圈有一辆“小众车”可以用横空出世来形容，这款车上市之前就已经爆火，上市之后甚至比某些主流车型销量都要更好，它就是——长城炮，这款皮卡车型月销量长期霸占同级冠军宝座，究竟这款车有什么魔力？

11月20日，长城炮营销总监程辉做客网通社专访间，对长城皮卡的近况、产品、营销规划以及大家关心的长城炮相关信息进行了解读。其中他表示：“长城炮从诞生开始，上来之后，就一炮而红，其实在一炮而红之前还有一个未售先火，就是没上市大家都热议讨论这款车，为什么大家关心这款车，其实里面最核心的一个点是这款车重新定义了中国皮卡的一个概念，由原来的乘用化之前的1.0皮卡时代，到2.0皮卡商用时代，直接过渡到了3.0多用途乘用化皮卡时代，这个时代意味着皮卡生活化元年的开启，改变了国人对皮卡车原有的认知，形成完整的以兴趣为出发点的圈层，并逐步的扩展开来，让全球对中国皮卡市场，对中国皮卡概念做了一个重新的定义。”

以下为专访实录：

网通社：首先欢迎您来网通社，来到我们的专访间，长城皮卡在今年销量真的很好，一炮而红，而且炮炮有响声，长城炮10月的销量绝对是让大家看到了成绩，同比增长28%，这样的长城炮一下激活了皮卡市场，而且同时成了NO.1，这个首先要恭喜，其次长城炮作为一哥的地位和位置来说，您认为热销的原因是什么？

程辉：这里面要说的原因有很多，今天发布会上也说到了，我们简单总结了一下，今年长城皮卡、长城炮有九个数字的突破，一改中国原有皮卡市场竞争的格局情况，长城炮从诞生开始，上来之后，就一炮而红，其实在一炮而红之前还有一个未售先火，就是没上市大家都热议讨论这款车，为什么大家关心这款车，其实里面最核心的一个点是这款车重新定义了中国皮卡的一个概念，由原来的乘用化之前的1.0皮卡时代，到2.0皮卡商用时代，直接过渡到了3.0多用途乘用化皮卡时代，这个时代意味着皮卡生活化元年的开启，改变了国人对皮卡车原有的认知，形成完整的以兴趣为出发点的圈层，并逐步的扩展开来，让全球对中国皮卡市场，对中国皮卡概念做了一个重新的定义。

从另一个角度来说，就是中国皮卡的这种文化从长城炮开始过渡到了真正有属于中国皮卡文化的层级上来，这是长城炮带给大家的，当然有很多数据上的。比方说50%，所谓的50%就是中国皮卡市场里面的50%市场是来自于长城，也就是市场占有率是近50%，中国每卖出一台皮卡，有一辆是长城皮卡，这一点不光是长城所做出的努力，也是大家一起努力所创造出来的结果。

从另外的角度来解读为什么能一炮而红，长城皮卡22年一直连续获得冠军，年销量第一，这个说明了良好的品牌客户口碑，是我们长城炮能一炮而红的另一个基础，这是一个非常好的基础，另一方面，除了基础之外，长城炮上市到今年1年实现10万台的销量规模，长城皮卡全球累计销量180万台以上的规模，同时今年1月1日到昨天销售的数据，长城皮卡达到了20万以上的规模，这也是基于广大的消费者和媒体对我们的认可和支持，其实也是大家共同努力的结果。

网通社：从1.0工具车到了3.0乘用车时代，乘用车开启了皮卡生活元年的圈层，等于把中国皮卡从工具化到了生活化，应用化。

程辉：是，这也是我们一直和媒体朋友及消费者沟通的一个概念，就是场景化、多元化。原来上市的时候，长城炮就定义为是为破局而生的，有这样一个使命或责任所在，要打破原有的比方说玩越野的朋友，原来不会买国产的皮卡车去玩越野，都认为我要玩越野，我要买进口全尺寸的大皮卡去玩越野，但是长城炮一下子把这个格局给扭转过来了，很多消费者开始转向长城炮，不止于越野，还有机车、高原跑、户外跑、房车、露营，其实不只上午说的8类圈层，很多的用户都在使用长城炮这款车，我们问到用户为什么选择这款车，为什么会主动选择这款车，他们提到共同的特点，就是长城炮这款车让中国皮卡看到了更多的希望，一下子把皮卡上升到了全新的概念和层级上，这也是消费者之所以能选择长城炮的主要原因。

网通社：我想请问一下，是不是已经超出预期目标？

程辉：应该是提前吧，我们最早的时候，发布了“一二三”战略，其中中间“二”的战略就是2020年要实现20万台的销量目标，要挑战这个目标去实现，但是我们还没到12月份的时候，我们已经提前了40天实现了20万台的战略性目标，下一步我们会奔着30万台去，奔着世界前三的目标，进一步的发挥。

网通社：现在长城已经有目共睹，整体营销玩的特别好，相当于一个潮流，同时带动了其他车企效仿，这是长城的一种改变，一种变化，也成为了众多品牌的对标对象，接下来在营销方面有没有一些“出格”的想法和营销的理念给大家分享一下。

程辉：简单来说，我们现在的营销已经是非常规的，我们提了一个概念叫“无边界的营销”，什么叫“无边界的营销”，各有各的理解，最起码站在长城炮的角度来说，我们首先会做第一点，我们的出发点是以客户为中心进行所有营销动作安排，我们的用户共创，就是以客户真实的需求为根本出发点，您需要什么样的车，需要什么样场景下使用的车辆，我们就会根据您的需求，一方面是来自于客户主动的需求，我钓鱼我就喜欢我的车能有一定的拖挂功能，有一定的承载功能，有一定的货箱里装渔具类的需求等，您提出来了，我们就去研讨，从产品上来满足您的需求。

第二方面厂家也会主动调研洞察，从客户市场未来的发展趋势上，比如每个圈层我的产品如何更加符合，也会做一些调整，以客户的需求为根本的出发点，是营销工作的基础和源头，当然还会跟客户，有一系列圈层的交互，原来是破圈，现在一直说的不止于破圈，比如把你从你的圈层拉到我的皮卡圈层，或是融入到你的圈层，跟大家玩在一起，这样不停地一个圈层一个圈层的扩展开来，当然我个人认为这是第一步；

第二步如何把这么多圈层的朋友、用户串连起来，像一个一个珍珠一样，这么好的珍珠放在这就是一个珍珠，把它串连起来就成了价值成几十倍或者是无价的艺术品。我们希望将来所有的长城炮用户群体，大家能够融在一起，我们成为大家的支持平台，让大家更好的共融，更好的朝着好的方向去发展，所以我们的营销也是从原来关心造好车卖好车的角度，到关心人、关注人，以关注我们每一个用户的每一次初心的体验为根本出发点，这样更多的温度、情怀在营销过程中会全部体现出来。

网通社：我上次去了重庆的基地，长城高管在舞台上面唱歌，破圈的感觉带动了现场氛围，其实比明星带动的更好，同时也让媒体朋友和观众感觉到咱们的领导更接近于用户群体，就是亲密度更高。

程辉：对，您说的太对了，10月我们在重庆工厂举办了一周年10万台下线仪式、晚上举办了电音节，下面很多是来自全国各地的长城炮的车主，都是我们真实的用户，很多是自发参与到我们的活动中。作为厂家，我们现在完全是跟用户平等、共融，让大家在一起更有话题，有情感，这样会让我们的客户把更真实的内心的想法给到我们，从而洞察到用户的需求并转变成更好的商品和更好的服务，回馈到我们的消费者和用户身上，这样就形成了完全打通的链路，整个链路完全打通之后，就形成更加高效的产品更新迭代速度和产品营销方面新的玩法，不是凭空创造出来的，而是跟大家一起共同实现出来。

网通社：原来是聆听消费者的需求，现在变成倾听消费者的需求，从消费者的痛点出发，也解决了消费者想要的产品，也更迭出更新的产品，咱们长城炮有很多需求产品超越了消费者本身的需求，等于提前一步把产品制造出来了，所以长城炮产品更迭速度加快了，而且还解决了用户没有想过的需求和功能，这个别的车企也有做，但咱们如何做的更透彻和彻底。？

程辉：我们还是希望每一款产品都能超出用户的期待和预期，这样无论产品本身和产品之外也是同样超出期待的，从产品角度来说，我们现在形成了3+N产品的布局，在整个皮卡市场里面，长城炮的产品布局是最全的一个，3+N即乘用、商用、越野3大细分品类，拓展N类改装车，另外在这个基础上再进行扩展，比如说2驱、4驱、长厢，短厢，MT，AT，比如说旅装炮、救援炮等一系列的产品，每一个产品的推出，都是基于市场真正的洞察，很多客户就说太好了，我就要买这个，这是客户真实声音的传递；

第二是服务方面，长城为什么做这么好，长城炮为什么做这么好，因为在汽车这个市场里，服务是至关重要的一个环节，我们的服务标准，不再是按照原来皮卡的服务标准给大家服务，我们要求全球最高的服务化体系全部要做到，特别是长城炮的用户享受一对一真心化的服务，每一次都超越客户的预期，感动客户，让客户在被服务的过程中得到更好的体验，基于这样，我们在国内、国外，目前拥有超过2500家以上的服务网点，这是庞大的服务体系，也是把我们的理念和我们的想法实践出来的一个点。

网通社：服务网点是一个传输的纽带，相当于一个点一个点串连在一起。

程辉：是的。

网通社：明年长城炮会推出什么新的产品，或者是长城皮卡会推出什么新的产品？

程辉：刚才说到了3+N的产品布局结构，未来长城皮卡除了现在的风骏系列、长城炮系列，会进一步在产品的细分上做很多，第一个方面我们会推出更多更高质量的产品给到大家，基础车型会进一步丰富，明年上半年就可以见到这些，会在上海车展进行一些发布，当然未来尺寸更大的，性能更好的，智能化更高的，性能更强的高端车皮卡系列都会陆续推出，除了常规车型之外，还会推出一些细分的个性化版本，比如这次车展推出来的拖挂版、救援版、旅装版。除了常规的产品，大家基本上是认为要么是基于汽油、要么是基于柴油，要么是EV，除了这些车型，我们也在做其他新能源的产品。现在看起来很模糊的一些车型，我相信在上海车展，及以后的大型展会上会一一跟大家见面。

（图/文 网通社 高岳）