如何在SUV红海中致胜？深度解析长城汽车9月逆市大涨的秘密

10月中旬，一个和以往没有大太区别的深秋，却让中国车市感到格外得冷。

受股市低迷、房价高企、中美贸易战等影响，本是传统汽车销售旺季的“金九银十”，表现出了颇为黯淡的一面。根据乘联会数据，今年9月，国内车企创下了数十年来罕见的跌幅。这让那些上半年销量不好、押宝“金九银十”的车企变得格外烦恼。

在国内汽车销量增速放缓的大环境下，SUV的表现比轿车更为低迷，从今年6月份起，其销量已经连续三个月负增长。这不禁让人担心起SUV领导者长城汽车的处境。但9月份销量出炉，长城汽车却表现出了格外惊艳的一面：销量全线增长，整体销售86723辆，环比大涨35%，创第三季度最好成绩。具体来看，哈弗品牌销售61610辆，环比增长44%；WEY品牌整体销量过万，达到10596辆；长城皮卡销售13340辆，环比增长29%；海外出口4419辆，环比增长16%。

其中不得不提的是，早前被部分媒体看衰的哈弗H6，在9月份销售了35499辆，在继续领跑SUV销量的同时，给低迷的SUV市场带来了一抹亮色。实际上，这已经是哈弗H6累计64个月拿下SUV销量冠军。在合资车型处处压自主车型一头的背景下，长城汽车这款王牌产品，用让国人扬眉吐气的表现，创造了自主SUV车型的销量奇迹。

回想一下，这么多年来，长城汽车持续领跑SUV领域，已经成为一种行业常态。那么，在SUV竞争日趋激烈、已经步入“红海”的情况下，长城汽车是如何做到屹立不倒、逆势致胜的呢？带着疑问，我把思绪回到了2009年。

2009年，相信很多人都会记得，原本斥资数十亿进军轿车市场的长城汽车，突然表现出反常的一面，把更多资源向SUV倾斜起来。这被不明所以的人视为一种疯狂：因为那个时候，SUV在中国汽车市场上的份额只有5%不到，自主车企基本都还在轿车市场里发力。

那一年，可以说是长城汽车豪赌的开始，企业整体资源开始向SUV迁移，最终倾注到哈弗这个品牌上。这种给企业做“减法”的做法，在长城汽车取得成功后，我们知道是“聚焦战略”。但在当时的“自主一哥”奇瑞汽车眼里，这是不可思议的“自杀”行为，因为他们深信“不要把鸡蛋放在一个篮子里”的道理，玩的是多品牌战略。

事实证明，长城汽车成功了，他们从2008年的年营收80亿元发展成2017年的销售额超千亿元，由一个自主车企“小兄弟”成长为行业领军者。而与之相对的是，执行多品牌战略的奇瑞汽车，屡遭挫折，最终从“自主一哥”变成了陪跑者。

聚焦，让长城汽车更专注，也让品牌更强大。所以，在SUV已经步入“红海”的当下，长城汽车依然能够凭借着强大的品牌和精准的产品逆势致胜。这对于当前抱着多个品牌却无法做大做强的自主车企而言，是一个值得思考的启示。

这些年，在产品方面，长城汽车一方面坚持“过度投入”策略，主动在核心技术和前瞻方向寻求突破，致力于打造技术领先、品质领先的产品；另一方面，在生产和工艺等多方面加强管理，全力保障高要求的技术标准和安全碰撞评价体系落实到位。

而这一切，也造就了长城汽车的超高口碑，尤其是安全，已经成为品牌名片。另外，对于生产、品牌、工艺等多方面的匠心追求，也使长城汽车荣膺“中国之造”，这是商务部在2017年10月启动的品牌工作计划，旨在扩大中国品牌在全球市场知名度与美誉度，长城汽车作为自主汽车工业的代表首批入选。 

同时，在中国汽车质量协会主办的“第二届中国质量论坛暨2018年汽车用户满意度测评结果”发布会上，长城汽车荣获多项中国汽车行业用户满意度一等奖，该奖项素有中国汽车质量届最高奖之称。在发布会现场，大数据显示，自主品牌满意度78分，同比提高2分。其中很重要的原因是，以长城汽车为代表的自主品牌根据用户需求不断进行技术研发与管理创新，持续赢得用户满意。

如果说“聚焦战略”在品牌上保障了长城汽车的专注和强大，那么不断创新产品、全面保证质量，则为其赢得了消费者的心智，而这也是长城汽车能够SUV红海中逆势增长的“法宝”。“感知用户，精益研发，安全可靠，不断创新”，长城汽车的匠心品质，给行业带来了极为正向的示范效应。

回首这些年，尽管长城汽车取得了销量和利润的双丰收，但在营销方面，这家总部在保定的车企，就像其掌舵人魏建军一样，不善于表达自己。

在信息鱼龙混杂的今天，酒再好，也害怕巷子深。以往习惯于在营销上沉默的长城汽车，逐渐在这方面加大了力度。

以欧拉iQ的为例，不仅采用了登录京东商城销售的灵活营销方式，而且在上市发布会上主打青春和活力，人气爆棚。如此，欧拉iQ上市后不仅斩获了7000余个订单，而且在9月便交付707辆，这对一款刚刚上市的新能源车型而言，是很了不起的成绩。

而在预测到“金九银十”可能不如以往那么火热以后，长城汽车主动发起“纯自主迎贸易战”营销活动，对旗下多款主力车型采取优惠政策，提升了其性价比。事实证明，长城汽车的主动出击取得了良好的市场反响，多家长城汽车的经销商表示：“9月初的促销活动开始后，客户的进店量和成交量上升明显，这种势头一定会持续到整个第四季度。”

实际上，长城汽车在旺季来临之时密集发布多款新车型，也为9月份销量的逆势增长起到了助推作用。前段时间，WEY VV6、欧拉iQ、哈弗F5等新款车型接连上市，形成了“新车效应”，在收获了高爆光率的同时，也为长城汽车揽获了源源不断的订单。

新车密集上市 + “纯自主迎贸易战”，两大营销活动立竿见影，不仅展现了长城汽车敏锐的市场判断力和强大的执行力，而且反映出长城汽车在营销方面的积极进步。而这，也是长城汽车能在9月份逆势增长的重要秘诀之一。

从行业的角度来看，长城汽车主动通过营销活动提升销量，一方面为其他自主车企提供了逆市之中主动出击的良好范本；另一方面，其销量的大幅增长，增强了自主车企对SUV市场的信心，有利于自主品牌打好销量“保卫战”。

多年屹立SUV领域不倒，长城汽车用自己的“聚焦战略”、匠心制造和主动补缺给自主品牌上了一课。而回望长城汽车这些年，这家领跑自主品牌SUV的车企，一直都在潜移默化中推动着自主SUV产业的发展：在成绩和荣誉面前，它不骄傲，不断探索，力推新品，向世界展示出了“中国之造”的高超水平；在困难和挫折面前，它不气馁，关注用户，用心造车，给消费者带来了最好的SUV体验。

近日，宝马集团确认将以36亿欧元的价格，从华晨集团手中购得25%的华晨宝马股份，打响了外资车企抢夺合资股份的第一枪。在部分媒体人悲观的表示汽车合资时代开始谢幕，自主车企将重新洗牌的时候，长城汽车和宝马集团之前的合作，让人感到一丝希望。当时，新能源股比限制即将放开，但在和宝马集团这样的强势车企协商建立新能源合资公司时，长城汽车展现出了自主品牌的实力和底气，守住了50：50的股比，给自主品牌树立了标杆。

说实话，长城汽车之所以能有这样的自信和张力，都源于自己是自主品牌SUV领军者的身份。展望第四季度，新品发力，营销新举措助推，长城汽车有望迎来销量的大幅增长，将继续保持其SUV领军者的身份。这给自主车企的启示是，无论何时，都不要躺在别人的温床上挣钱，一定要武装自己，把自己的品牌做大做强。只有这样，才能保住自己的尊严。