车险费改首月调查：4S维修客户不降反升，优质维修企业迎来契机

作者丨黑船来航

出处 | AC汽车

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9月19日，《关于实施车险综合改革的指导意见》（以下简称：费改或第四次费改）正式实施。在此之前，外界预言：降费、增项趋势下，4S维修竞争力下降，锁客能力下滑是费改后的显著变化。

为一探究竟，AC汽车走访上海4S店，以期发掘真实情况。

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4S店：保费利润下降4成，维修客户不降反升

工作日中午，AC汽车来到一家合资品牌4S店。一位新车车主表示：“我这台车是9月17日上的保险。得知费改可能会有大幅度优惠，当时做了退保重新办理。这一进一出大概省下1000余元，确实费用下降了不少。”

负责该车辆销售的业务员李增对于消费者“退保再办理”的情况表示理解。在他看来，售价15万元左右的新车，费改前后的保费（全险）相差1500余元。这意味着新车销售的保险佣金出现大幅下滑，“每单（车险）返到销售手里的佣金降幅都在几百元”。

从门店整体保险业务来看，此次费改直接导致了保险销售返利自18%下降到了12%。而部分热销车型，返利仅10%。以上述15万元车价为基准，费改前的“全险”约8300元左右。由于费改后主险责任增加，“全险”费用约6800元左右。

经简单计算后得知，费改前4S店可获得单笔保单返利1494元，费改后降至816元，降幅高达45%。“仅以费改近一个月的情况来看，保险返利收入虽然下滑了不少，但新车销量得到了提升。4S店的利润结构综合来看，只要销量提升，整个售后业务都会水涨船高。”

保费的降低，直接让消费者受惠，不少车主将购车时间“默契”的选择在了费改之后。4S店仍执行此前的“购车办保送保养”的营销制度，对于车主而言，这又是一种变相的降价。李增和同行将这一现象称作“双降”。

此前，外界纷纷预测“无赔款优待系数考察时间从1年提升至3年，4S店维修竞争力下滑”现象，在这20多日内并未出现。相反的，对于老客户续保，4S店已经有了一套“可实践”的应对策略：

根据保险赔付规则，车辆出现保险责任后需先定损、再赔偿，不少车主选择将“小毛病”累积到一定程度之后一次性修缮。4S店对于在本店购车、本店续保的客户实施“记账”原则，当车辆出现“犯不上入保险”的小事故后，4S店给予本年度续保客户至多2次“记账式”保修。这样一来即可规避“无赔款优待系数”的变动。

“这里面的逻辑非常简单，相当于4S店免费为续保客户提供了免费补漆。这部分费用可以用‘维修套餐’来填平。因为现在我们店推出的保险套餐单价比外面维修厂更低，客户自然而然会选择有品牌保障的4S店。”对于“记账式”保修的费用，4S店也会通过规模化维修予以冲抵。

某保险公司业务员王东称，这种做法非常合理：“不入帐就不属于‘保险赔付行为’，仅属于4S店利用自己资源进行的营销行为。而保险公司非常乐意同有着大销量、大维修量的4S店合作，因为开发大客户的成本要远低于聚集一堆小客户的成本。”

由于费改实施时间较短，各家保险公司仍处于探索阶段。王东预测，今后头部保险公司的车险佣金可能会趋同，保单价格的15%-20%佣金可能会是一个合理区间。这样一来，各个保险代销网络的价格差距更小，消费者则会更愿意选择4S店来办理车险。李增表示，费改之后，续保客户较之前有着明显增多。

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六大改变以期规范市场

早在今年4月，AC汽车在《车险改革在即：维修厂利好，4S店雪上加霜》一文中指出：“车险改革对于服务经营者而言是短期阵痛，长期红利。”应该说，此次费改不单单是“钱”的变化，更多是针对车险市场向来被诟病的“高定价、高手续费、粗放经营、无序竞争、数据失真”等问题的“靶向治疗”。

具体来看，商业险责任优化、商业险品类增加、商业险定价优化、优待责任到“人”、市场化程度增加以及交强险“作用”增强，是此次改革的“六大”改变。

新的机动车示范产品的车损险主险责任增添了以往需单独付费购买的险种：如，全车盗抢险、地震及其次生灾害、玻璃单独破碎、机动车自燃、涉水等。而事故责任免赔比例和一些容易引起争议的项目在此次费改中得到删除（商业责任优化）。

商业险品类增加了：驾乘人员意外险产品。保障了送检代理、道路救援、代价等适应时代与社会发展的“新兴”用车生态。（商业险品类增加）

基于社会车辆增多、保险规模扩大的特征，附加费用率最低标准由35%降至30%，低于30%的保险公司需另行说明。王东认为，附加费用率就是获客与运营成本的表现。数字化程度增高、市场规模不断扩大，头部保险公司的成本会逐步优化。这样的调整意味着将“保险公司的利润回馈给消费者。”

对于“预期赔付率从65%上调到75%”背后的逻辑，王东称：“这是由于新驾驶员增多、道路车辆增多等原因综合得出的。这一数字的增加是让保险公司留出足够的预算，以应对随时可能发生的赔付。”（商业险定价优化）

无赔款优待系数拟将赔付记录从1年提升至3年，这说明保险公司逐步由“保车”转变为“保人”。“这可以看作是对用车习惯出色的司机进行嘉奖，对用车习惯不良司机的否定评价。”（优待责任到人）

费改将逐步放开自主定价系数，第一阶段将这一系数控制在0.65-1.35；二阶段将完全放开，这意味着保险公司的“存亡”将会越来越交给市场定夺。丧失了“保护”的弱小公司最终将会出局；放开手脚的大公司将实现更多的可能（市场化程度增加）。

那个曾经跟不上时代的“交强险”在此次改革中获得了大幅提升：保障总额从此前12.2万提升至20万元。死亡伤残赔偿限额从11万元提高到18万元；而无责任赔偿限额也得到了相应比例的提升（交强险作用增加）。

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小毛病更不愿“出险” 4S仍占据主流

根据费改新规中，无赔款优待系数考察年限的提升这一政策，让业内人士预测：汽车维修领域将会迎来部分车主由4S系向社会综修体系的“客流迁徙”。

这就意味着车辆在3年内出现磕碰，消费者或将选择以自费方式进行维修结算，继而绕过保险赔付，从而获得6.5折的保费续保折扣（以目前系数计算）。

“消费者需要思考”，保险业务员宋洪称，“比如裸车价30万以上的豪华车，对应保费约1万元。如果希望获得3500元的折扣，这就意味着车主的维修费用累计不得超过3000元，这才能让其觉得有必要在非保险公司合作体系进行维修作业。”

修理厂投资人曾在AC汽车举办线下活动中表示，“小修不出险”或将成为继“出保车辆”后，维修厂的第二个获客增量。其背后的逻辑就是车主对于自费修车比较“心疼”。而4S维修体系获客容易，很大程度就在于保险公司“应赔尽赔”。这位修理厂投资人表示，费改之后，修理厂或将迎来客流的“快速增长”。

据全国工商联汽车经销商商会调查数据显示，截止2019年，我国机动车保有量3.48亿台，汽车保有量2.6亿台。维修保养市场规模9300亿元，2.97万家4S系维修体系占比60%；60余万家独立售后体系占比35%。近些年来独立售后虽逐步“蚕食”4S系维修市场规模，但仍没有撼动4S根基。

宋洪认为，消费者有着“4S店修车有主机厂保障”的观念，加之越来越多主机厂委托自家4S店推出种类繁多的保养套餐。部分常规的保养项目，套餐单次价甚至还低于途虎，消费者自然会选择这类“价格更加优惠的4S店来维修。”

至于事故车维修，AC汽车在走访时发现：一些品牌在客户“累积到一定的磕碰程度后进行集中修复”，推出了“补漆”套餐。而这些维修费用以单次维修的价格计入车主的保险费用，今后相同面积和部位的剐蹭都可以从该套餐中“划账”。类似这样的项目已经于今年9月初陆续在上海一些4S店推出。

“我们最怕的是降低客户粘性”，某4S店经理刘红告诉AC汽车，“这些维修套餐的推出，解决了客户‘小修不进4S’的行业痛点。操作起来同样以‘赠送’形式计入车主维修账户，既满足了营销，又能满足合规。”

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规模优势或成保险垂青的唯一因素

车险行业一直以“专业化”作为保险公司考察合作企业的要素，或将随着此轮费改等得到改变。

据车商徐利（化名）介绍，按车险保单贡献量排序，从多到少依次为新车销售商（4S店和二网）、二手车销售商、社会维修门店、保险公司自营电话销售网络。在这些渠道中，一些规模较小，难以引起保险公司关注的企业往往选择与保险代理机构合作，形成集群优势，增加与保险公司的议价能力。

这类机构往往能够获得高于其他以车辆销售服务为主营业务的公司所获得的保险佣金，扣除与下游企业约定的费用，以此作为自身经营利润。由于置身行业“夹层”，部分机构往往成为“骗佣、骗保”的高发地。此轮费改制后，这类现象或得到极大程度的遏止。

“费改后由于保费收入的降低，保险公司销售费用会出现一定程度的下滑。”仅以徐利所经营的车行为例，今年以来，保费返佣从年初的18%已降至目前12%。少部分热销车型的保费设定最低单价的同时，返佣降至10%。

“就保费返佣而言，我店里已经下降了30%以上。”

反观代理机构，虽有着大量保单的议价能力，但高昂销售费用使得保险公司更愿意上门与其客户（即：小规模汽车销售服务企业）进行直接沟通。王东告诉AC汽车，仅9月底，他每日拜访上海某汽车交易市场10余家商户，均能与其达成较高的合作意向。某保险公司高管则表示：“下调车险销售中间费用率，客户经营更显重要。”

“对于维修企业和销售企业而言，直接拿到保险公司返佣既正规、利润又高，他们没有拒绝的理由。”部分代理公司往往为了获得更高的利润，时常唆使他们从事“退保、骗保”行为。“这样既存在风险，又没办法保证利润。对我们（保险公司）而言，还面临着不小的损失。”

照此逻辑，保险公司的营销将会向“大规模，集群化”投入。类似有形交易市场、连锁维修门店、汽配维修平台甚至是二网车商、维修单店，都会成为保险公司凝聚B类客户的前沿阵地。而对于仅善于“研究保险条文”以及“团结B端经营者”