许德成：探歌、探岳快速上量，一汽-大众西区如虎添翼

继今年7月底紧凑型SUV探歌敲开一汽-大众SUV时代大门之后，10月份，作为一汽-大众大众品牌SUV战略布局的中坚力量，高端中型SUV探岳极速补位。两款SUV产品的加持，助力一汽-大众西区产品覆盖率由39%拉升至70%。

究其原因，一方面是今年一汽-大众传统车型的产品升级，进一步提高了市场竞争力，另一方面得益于探歌、探岳两款SUV上市，随着SUV上市带来的热点传播效应，聚集了大量的人气和集客，推动了一汽-大众整体销量提升。要知道，这两款SUV车型尚在产量爬升期就已经贡献了超过4000台销量，不少地方还出现“一探难求”，消费者等车到店的销售状况。

一汽-大众对SUV车型期盼了多年，虽然错过了SUV市场的高速发展期，但当前SUV市场仍占据了乘用车总市场的半壁江山（51%）， 该细分市场已经基本发展成熟。在这个时间节点，一汽-大众SUV战略之火已经燃起，3年推出5款SUV车型，布局将会覆盖从小型到中大型市场。

“SUV车型加入极大提升了我们参与市场竞争的能力，虽然市场热度在消退，但我们仍然有信心相信，凭借探歌、探岳强大的产品力，必能在SUV红海市场杀出一片新蓝海。”许德成继续说道，一汽-大众的目标是每款产品都能在细分市场排名前三；比如探歌，仅上市4个月左右，在10月份，西区凭借1277辆的探歌销量将其在A级主流SUV细分市场排名继续拉升至第4名，份额升至8.5%。

轿车一直是西区销量的重头戏，旗下的速腾、宝来以及迈腾和蔚领，再加上“常青树”捷达，轿车板块几乎是全面开花。众所周所，广袤的西部地区由于地貌地形特点，有着SUV车型最适合的生存土壤，一直以来也深受当地消费者青睐。随着探歌和探岳快马杀到，西区销量将如虎添翼。截止到11月，西区探歌销量已超4300台；预期后续会带来更多的销量提升。

在探岳西区上市发布会上，许德成讲述了一个“小故事”。8月探歌西藏媒体试驾会前一天，西区发票完成率排在全国六个大区最后一名，因进藏条件所限，无法登陆到内网系统查询相关数据报表，这对于习惯随时要掌握销售进度的许德成来说如坐针毡。然而，当他7天后回到成都打开系统却惊奇发现西区排名已跃升全国第一名。

许德成在活动现场直言离不开各界媒体的支持，帮助一汽-大众西区反败为胜。但在笔者看来，除去媒体的功劳，更多的还在于西区自身精准的定位、高效的团队、以目标为导向的工作思路才是致胜的关键所在。

2018年国内车市整体遇冷，很多汽车品牌遭遇前所未有的压力，为此一汽-大众西区早在年初就制定了详尽的战略和策略。“西区今年确定了5个战略方向，分别为销量领先、渠道细化、规模盈利、网销强化、管理提升。并从市场、销售、服务三个业务方向制定了系列举措以支撑大区战略的落地。”一汽-大众西区市场与公关总监张科告诉W动力。

市场方面，从夯实体系、引爆新品、细盯渠道、优化运营来提高市场费用使用效果、促进集客增长；销售方面，重点从精益管理和盈利保障两方面开展工作，让经销商在市场下行的压力下，能够实现销量的逆势增长，同时确保盈利水平；服务方面，以育忠诚、拓服务、广开源、重节流 作为4个突破点，来降低流失率、增加服务盈利。

“西区为经销商服务，经销商为西区负责”这是许德成给西区与经销商关系的定位，正是这样“我为人人，人人为我”精准定位，将“以目标为导向，团队有效执行”作为主要工作思路，运用精细化、标准化的流程管理，促进展厅集客及销量双增长。

同时，随着用户年轻化及消费习惯的改变，重点开展网销工作；并通过“走出去”的方式对一汽-大众车型进行多渠道推广，进一步实现了一汽-大众大众品牌在品牌、销量的双增长。

性格爽朗的许德成是天生的乐天派，无论遇到什么事都不会烦恼、不会忧愁也不会焦虑，总是乐观、积极地面对生活。“困难就像弹簧，你强它就弱。”许德成坦言，如今车市整体下行，这是客观存在的，但办法总比困难多。再好的光景也有饿肚皮的人；反之，再困难的日子也有吃饱饭的人，在许德成看来一切事在人为。

在当前激烈竞争的市场环境中，探歌和探岳虽然有着出色的产品性能，但一汽-大众西区销售事业部也从产品、集客、资源及策略、成交、老客户营销等多方面制定了系列举措，各项措施有序推进开展中，密切关注市场的反馈，确保新车型的快速上量。