战疫有方 经营有道：对话奥迪人周正俊——老字号正焕发新活力

凭借着前瞻性的市场眼光、与时俱进的营销创新，周正俊和他的团队经受住了严峻的考验。今年上半年，上海永达奥诚销售新车1039辆，售后服务车辆14578辆，售后服务产值达6596万元，在上海众多奥迪经销商中，上海永达奥诚牢牢占据着领先位置。

文/《汽车人》管宏业

成立于1992年的上海永达向来是国内经销商集团之翘楚，旗下的上海永达奥诚在疫情与车市下行双重冲击下，依然拔得头筹。

今年上半年，上海永达奥诚在上海地区20多家奥迪终端店中，取得了销售额和售后产值双第一名的好成绩。对于上海永达奥诚上半年的表现，总经理周正俊并不意外。

“在永达集团和一汽-大众奥迪的扶持下，上海永达奥诚在1月底提出‘营销先行，提前布局’的市场策略，积极开展线上展厅、短视频营销、直播营销等举措，直接促使4-5月销售端的集客量和成交量提升。”周正俊告诉记者。今年上半年，上海永达奥诚销售新车1039辆，售后服务车辆14578辆，售后服务产值达6596万元，在上海众多奥迪经销商中，上海永达奥诚牢牢占据着领先位置。

厂商合力，快速走出低谷

2020年上半年对于周正俊来说，注定是难忘的半年。经历疫情的洗礼，上海永达奥诚拥有了更先进的营销方式、更细化的售后管理流程。在市场疲软的情况下，上海永达奥诚保证了新车销量与售后产值的提升。

但是在疫情爆发之初，周正俊与大多数汽车经销商一样，压力倍增。“疫情影响下，特别是2月份，店内的销量和售后滑坡非常厉害。”在最困难的时候，厂商的支持成为上海永达奥诚转危为安的最大助力。

疫情期间，为缓解经销商压力，一汽-大众奥迪取消经销商一季度政策考核，并增加3大区域支持政策帮助经销商迅速恢复销量，减轻了经销商资金负担；同时一汽-大众奥迪对4S店一线部门员工进行了现金补贴，鼓励经销商寻求增量。在营销层面，厂家还推出99礼包、2020礼包、春风计划等营销活动，助力经销商提升集客水平，提高新车销售数量。

授人以鱼不如授人以渔。在降低经销商经营压力的同时，一汽-大众奥迪将原本的线下培训改为线上视频培训。在近年来逐渐兴起的视频运营方面，一汽-大众奥迪为终端经销商提供了超过96支奥迪品牌定制视频课程，涉及多个直播平台。此外，一汽-大众奥迪持续进行ADC线上运营深化。根据疫情期间的市场特征，联动经销商合作伙伴通过人员强化、话术支撑、线索高效开源等手段，结合VR展厅等方式，为经销商进行线上运营视频专项辅导。

线上的培训与实打实的补贴政策相结合，让上海永达奥诚迅速走出了疫情的阴影。

抓质量重速度，珍惜每一位客户

得益于永达集团和主机厂联合扶持，上海永达奥诚在防疫抗疫的同时，围绕着“抓速度”和“抓质量”开始了全面复工。

“‘抓速度’就是严控疫情，做到最早复工；同时营销先行，抢占有利资源，为复工后的市场复苏打下基础。‘抓质量’指的是重视客户质量，把所有线上和线下的意向客户做为重点客户对待；同时响应区域要求，提速新能源车、进口车、高性能车的销售，提升经销店盈利能力。”

疫情之下，为了给用户最安心的服务，上海永达奥诚以消杀服务为基础，通过数据、政策、活动、赋能维度多项举措，结合区域个性化措施，加速了用户回店的步伐。作为上海最早复工营业的4S店之一，上海永达奥诚的准备工作从春节期间就已经开始了。“假期期间，上海永达奥诚的线上4S店、微信朋友圈推广、短视频营销一直没有停歇。”多元化的线上营销，为上海永达奥诚正式营业后的集客打下了基础。此外，上海永达奥诚在复工前，就及时沟通了疫情不严重地区的员工，确保复工后的人才储备。

加快复工节奏只是正常营业的基础，在特殊时期，保持利润的增长才是上海永达奥诚要达到的最终目的。

为了保证新车销量和售后利润，上海永达奥诚对于销售和售后产值的处理工作更加细化。“疫情期间，市场疲软的情况下，我们更需要珍惜新增客户，不轻易错过每一位客户。”在上海永达奥诚，从客户进入展厅，销售顾问接待、留资、回访、邀约及签单的每一步都会被重点把控。上海永达奥诚对工作流程的细化迅速收到了回报，今年3-6月份，上海永达奥诚新车成交率每月平均提升了约5%。在相同的市场背景下，上海永达奥诚新车销量在上海4S店中排名第一。

销量提升的同时，厂家的扶持政策也促进了上海永达奥诚利润的提升。“春风计划中的服务套餐、疫情期间经销商的人员激励、抖音直播消杀产品及车辆知识宣传、小程序内的流失客户红包激励等政策，都取得了不错的客户反馈。”周正俊说：“以老客户上门取送车服务为例，为了减少用户在疫情期间的外出风险，一汽-大众奥迪为用户提供了维修养护过程中的往返代驾，最大限度地保障了客户的安全，强化了客户与4S店之间的信任。”

为了促进用户进店消费，上海永达奥诚还发起线上抢红包活动。“针对进店售后的客户，我们推出了线上抢红包、线下体验的活动。如果客户在线上抢到199元的红包，就可以在线下抵为900元的售后产值，进行线下消费。”周正俊说。

3月份，上海永达奥诚的售后进场台次环比提升了140%。上半年，上海永达奥诚售后服务车辆达14578辆，售后服务产值达6596万元。优秀的业绩成为上海永达奥诚“抓质量”战略成功的最好证明。

创新营销方式，焕发企业活力

对于汽车流通行业来说，疫情带来了巨大的挑战，但在挑战之中，总有经销商迎难而上，加速转型，转危为机。上海永达奥诚就是这样的勇者。

在过去上海永达奥诚的集客方式主要有两种，一种是线下来店和外展渠道集客，另一种是通过媒体线上集客。疫情期间，为了增加4S店集客量，上海永达奥诚转变营销思维，开启线上营销以及客户的线上体验活动。从打通客户看车、试驾、选车、购车等线上线下环节，到开展线上直播、花式带货，线上营销颇有成效，其中抖音营销更是大幅扩大了上海永达奥诚的集客量。

“从1月开始，我们就开启了线上4S店服务；2月份，我们开始了抖音直播营销。”一切都是从零开始，6个月的时间里，上海永达奥诚通过一场场直播、一个个短视频，积累了接近5万的粉丝，抖音直播同时在线人数最高达到8000人，4S店从抖音上收集的潜客信息多达上千条，获取销售线索到店购车的客户数量达到两位数。

“抖音直播将会成为未来营销和集客的渠道之一。”周正俊表示：“我们会更加关注并且认真对待这一潜力集客渠道。未来，我们不仅会让店里的销售顾问直播，还会引进专业人士多维度、多角度地在各个业务板块上进行营销直播。”抖音营销只是上海永达奥诚线上营销的第一步。今年上半年，永达集团已经成立了新媒体部，积极开展线上创新营销模式已经成为上海永达奥诚4S店未来发展的重要方向。

今年7月份，汽车市场已经逐渐好转，汽车消费能力、消费水平正在回升。对于周正俊来说，新的挑战也由此开始。“今年下半年，我们会继续对营销方式进行创新，积极弥补疫情造成的损失，完成年初制定的目标。”

对上海永达奥诚来说，最美的风景永远在路上，最好的成绩也永远是下一次。凭借着前瞻性的市场眼光、与时俱进的营销创新，周正俊和他的团队经受住了严峻的考验。未来日子里，他们将继续鼓足勇气、勇于创变，为奥迪品牌及上海永达奥诚注入新的活力。（文/《汽车人》管宏业）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。