二手车大变局：精细化运营，数字化转型
本文首发自中国二手车自媒体联盟。
文章内容为8月17日汽车之家二手车事业部总经理栾晓锐先生在全国二手车行业伙伴交流活动中的部分节选内容分享。
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前言：
中国二手车行业从1985年发展至今，历经35年，始终保持持续增长，是中国汽车行业中的重要环节，在不同的阶段，二手车行业所表现出来的各种现象也代表了中国经济整体发展以及科技资本人才等多领域的发展映射。
可以说，中国二手车行业看似“默默无闻”实则“举足轻重”，每年万亿级的规模，千万级的体量，直接从业者十数万计，间接从业关联者近百万众，服务客户群体是中国上亿的保有量客户和消费者群体。
所以前几年以百亿为单位的资本进入也都是看重这个领域的光明前景和巨大潜力，只不过在过程中有很多需要产业上下游结合，传统和互联网融合的，需要脚踏实地的做好“基础建设”才能“产业转型”。
以前行业对于车源的依赖严重，拿到“价格便宜的车”是关键，但是随着行业发展，对于资源的依赖正在转变为对于运营的注重，人的重要性要远大于货的重要性，行业正在进入到精细化运营和数字化转型时代。
在永远变化的过程中，二手车行业的各位精英要如何应变？
全国汽车行业的各位伙伴和朋友们，中国的汽车行业正在进入到一个特殊时期，而这个特殊时期对于一些人来说是危，但是对于一些人来说则是机，二手车行业多年忧患的”洗牌时间“真的来了。
我们希望多年支持我们的各位二手车企业家、厂家、集团和合作伙伴们，能够借此转型，扶摇而上，做的更好更强。
众所周知，汽车之家是全球最大的汽车互联网平台，2013年美国纽交所上市，2016年平安集团入主后，整体发展进入到了快车道。
内容+交易+服务的传统产业稳定后，实现智能化的再次飞跃升级，我们叫做ABC的3.0时代，也就是人工智能+大数据+云的时代。
汽车之家的核心优势明显，我们在客户数量、内容规模、线索能力、专业数据等多方面有巨大的积累，在未来我们将逐步实现其数字化产品来帮助合作伙伴们进行转型升级。
一直以来，中国二手车的“商品化”进程被认为是阻碍整体大规模发展的瓶颈问题，而随着行业伙伴们的共同努力，二手车限迁，增值税已经实现突破，预计临时产权等配套政策也将逐渐落实。
中国的二手车行业即将迎来新的发展机遇。
虽然中国汽车行业有自身的特殊性，但是整体的经济规律和趋势依旧是可以参考借鉴国外的成熟市场，尤其是二手车的政策释放后，市场活力进一步打开后，依托技术的创新将实现量变到质变的飞跃可能。
二手车信息已经从海量数据的“广告模式”转向数据营销的“精准线索”
传统二手车交易模式的立体化和数字化，二手车差价盈利模型的多元化和客户生命周期管理化，二手车与其他领域的有机交叉结合趋势等等，这些都将成为我们中国二手车未来的新增长潜力区域。
在二手车所有的流通环节，汽车之家都实现了信息化的对接，这几年在服务化和数据化方面与合作伙伴们进行了深度的落地尝试，在某些环节中实现了“最后几公里”的突破发展，实现了用户需求的“点对点”。
互联网的基因就是链接，而新型互联网的ABC升级就是利用人工智能、大数据和云技术实现“5G”甚至更先进的高速产业链网价值，真正解决各个环节的痛点，这样才能实现创新技术的价值。
我们与众多行业伙伴进行交流学习，发现中国二手车行业正在出现7大发展趋势变化，如车源机构化、渠道下沉化等等，在这些趋势中，汽车之家二手车一直在思考，我们应该如何做好服务，做好技术，实现价值。
如同江湖郎中、普通医生、医疗专家和健康系统的区别，实现整体系统化而不是过于依赖个人、经验、概率，而是数字化和科学化的应用体系。
把大量海量的数据信息最终“精准”的实现对接和服务，配套辅助以需求满足，这才能实现大家共同发展的价值。
我们走访了很多二手车企业商家，和很多厂家、集团、市场、车商的老板、骨干、员工进行调研分析，也对消费者进行了海量数据的分析，其实中国的二手车行业各个角色的需求看似很简单，实际做到却很难。
用户卖车就想卖的好，卖得快，不吃亏，买二手车就想车况放心价格公道，而经营者方面也日益趋同的认为经营需要稳定持续可靠的优质车源、良好现金流、高质量客户，实现薄利多销快周转，细水长流建品牌。
汽车之家二手车在用户和商户的中间桥梁，应该赋能什么？
高质量数据，高效率系统，为大家省时省力，开源节流，这才是根本。
买卖二手车的用户都是什么样的呢？有什么特点？
用户来到平台，停留多久，关注什么？
用户停留时间内都进行了哪些数据观看？
每天什么时间大家上网关注汽车的有关信息呢？
为什么关注二手车的人，都是“夜猫子”呢？
越来越成熟和专业的用户，对于内容的要求也日益提高，这其中的哪些内容吸引客户关注呢？
多少比例的用户会在什么时间内进行买卖车辆的考虑？
电脑、手机、Ipad哪些设备最多？哪些渠道信息用户最关注？
用户购买汽车，二手车，哪些决策因素权重最大？好看？好玩？方便？便宜？
买二手车，真车实价有保障才是王道！
二手车是一车一况一城一时一人一价的超复杂大数据模型，在这些海量数据中抓规律找特点，实现千人千面的“一对一”才能让客户更加满意。
品牌平台的背书对于用户决策有很大价值。
二手车用户的各种需求是变化和差异的，但是信息的规模和真实性是用户保障的根基。
虚假信息和售后没保障是用户最厌恶的“大忽悠”是行业发展中的“毒瘤”。
不管是什么平台和商业模式，产品和服务的质量保证永远是基础，没有了质量保证，再好的承诺也都是空中楼阁，再多的品牌宣传也都是水中望月。
二手车金融目前的规模和市场需求相比，还有非常大的发展空间，未来这一领域发展潜力将推动行业继续良性发展。
我们上面把汽车之家的数据调研和部分资料给大家进行了简单分享，俗话说，是骡子是马，拉出来溜溜，下面我就把我们近段时间的一些业务执行情况和大家进行分享，也请各位行业前辈们多多指点。
短视频和直播的兴起，在疫情期间实现了更多的突破，对于汽车，尤其是二手车产品来说，独特性优势在内容营销方面有所不同，在直播和小视频领域更具备可开发潜力。
垂直领域的直播，客户精准度高，转化率强，企业投资回报率更好。
在直播用户数据看，74%都是即将买车决策过程中，专业内容对其影响决策非常大，直播和短视频方式的效果更好。
在数据跟踪和分析过程中，目前的汽车主机厂、经销商、二手车经营者的很多直播中，虽然有时候流量感觉非常大，但是对于汽车这种高价值、长决策、低频率、专业强的产品，很难实现快消品直播的效果，需要不断优化调整。
在一些泛流量的直播和视频平台，汽车内容被“海量淹没”，精准度不足的同时，消耗大量企业的人力物力和员工精力。
直播和短视频制作，看似简单，实际上有很高的跨领域专业壁垒，汽车直播，尤其是二手车直播就更是难上加难，既要保证品牌的调性，也要实现实际的成交，难度可想而知。
汽车之家不断积累总结汽车以及相关产品的直播经验，利用技术和专业度提升用户的“场景感受”解决用户实际的问题，发挥汽车之家“内容为王”的优势，提升精准用户的精确传播。
新车、二手车直播的经验告诉我们，产品好是基础，产品标准是必须，价格相对让用户感觉“占便宜”是窍门，整体的运营策划、主播能力、专业支持是系统化实现的，而一般传统企业很难建立这样一套体系和团队。
不舍得，不懂得，不值得，专业分工聚焦优势才是行业发展趋势。
顶级头部的KOL效果好，通过探店、连麦实现全国传播，提升效率，降低经营者传播成本，我们实现了成功的案例。
很多传统企业希望直播和视频能够马上立竿见影，马上实现成交，这是不现实和不科学的，毕竟换位思考，我们是用户，即使买个几千块钱的手机也要对比和考虑，直播是手段，是提升品牌和吸引用户到店的方法。
从直播的价值来看，提升品牌知名度是首要价值，其次打破空间限制实现新零售人货场的升级，再次加快周转实现投资回报率的整体效率，最后是通过直播和小视频培养企业自己的新媒体营销团队为未来的企业优化转型做“练兵”。
以销售为主，KOL的专业性和互动非常重要，选品定价是学问。
特价车的促销通过直播的传播速度和客户社交矩阵传播效果明显。
汽车直播用户不都是即刻的消费群体，更多是潜在用户，知识学习者，品牌传播者，是“潜客基盘”的扩大手段。
直播方式目前受到厂家、集团、车商多个层面的认可，并且这种模式被越来越多的人所接受。
建立诚信联盟，实现“良币驱逐劣币”的主动进化支持，让诚信的企业获得更多的资源，实现平台的价值观输出。
未来，我们还将充分实现各类集团资源的协同，建立ACN的经纪人模式等方式，让更多的客户更加直接便利的买到适合他们的产品。
从C1到Bn到C2的全产业链中，实现伙伴协同，让经营者和消费者通过技术和资源的整合，达到开源节流的目的，成本下降，周转加快，经营者有利润，消费者更实惠。
帮助全国二手车经营者实现“工具进化”的支持，在车源、客源段持续优化的同时，注重实用工具的提供，让大家用好工具“事半功倍”，共同提升精细运营能力和数字转型水平。
为行业提供更为实用和可转化生产的数据报告，实现决策支持和经营利用，深挖数据的价值。
各类型各品牌的置换数据，价格走势，库存趋势等等。
各价格空间，品牌车型的综合保值率应用，实现车辆的使用成本量化，帮助经营者和消费者更好的进行买卖车辆的决策。
建立系统化经营对比分析，帮助经营者发现问题，对比效率，改善落地。
今年疫情加速了行业的规模化进程和用户消费习惯的改变，库存融资的支持，个人消费贷款的普及，这都将成为未来发展的重点增长区域。
进一步加大汽车之家合作伙伴的服务产品支持，尤其是诚信联盟的优质企业，帮助其低成本获得更好的高附加值产品，加强其盈利水平的提升辅助，品牌和信用价值实现。
总之，汽车之家二手车一路走来，得到了全国行业的各位伙伴和朋友们的大力支持和鼓励，我们也将在产品和服务上继续提升，在质量优先，数量加强的目标下，真正实现自身和伙伴们的盈利水平提高。
最后，希望大家能够在变化和机遇来临之际，做好精细运营和数字转型的提升，让我们一起携手开创更美好的未来，乘风破浪，一往无前！
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