广汽蔚来要做“汽车界小米”？先把车卖好别忽悠人

现在很多造车新势力都以科技出行公司自居，从创业理念到企业文化再到销售服务都充斥着“互联网思维”。如果硬要让缸哥解释什么叫“互联网思维”，概念下面到底是“狼性文化”还是“信息先行”这还真说不清楚，但唯一可以肯定的是，很多造车新势力都希望企业能“轻、快、狠”，那就是以轻资产为主、快速发展、产品竞争力狠。

看来国内互联网企业的快速崛起和国外特斯拉的成功模板似乎验证了这一条路可以走得通。不过，要想成为华为、小米这样的“消费电子产品”巨头，在汽车行业中“弯道超车”真的没有那么容易。还记得在2018年4月，小米6X发布会上，雷军说董事会已经开会讨论过，确定“小米硬件综合净利润永远不会超过5%，如有超出的部分，将超出分布全部返还给用户。”

效果也十分明显，原本就主打性价比的小米一下就将品牌烙印打入消费者心中，“不知道选什么更划算？买小米啊！”成为不少人在选购电子产品时的自我心理暗示。既然造车新势力认为互联网公司的思路可行，那获得了这么大成功的营销形式能不能效仿呢？

之前还真没有人效仿这种做法，直到最近广汽蔚来的一场发布会上，创始人廖兵表示：“广汽蔚来硬件*综合净利润率不高于1%，如有超出部分，则将超出分布全部返还给用户。”可以看出这句话几乎完美“复制”了雷军，不过广汽蔚来比小米更狠的是，锁定的利润率仅为1%。

这个言论一出来立马就引起了很多行业人士讨论，缸哥的朋友圈又被“刷爆了”（缸哥的朋友圈好像很容易爆）。原因很简单，汽车行业和手机行业的成本透明率不一样，投资收益比也不一样，销量也不是一个数量级，品牌溢价也不一样。举个例子，雷军在2018年说小米的硬件综合净利润不超过5%，实际上在2016年公布的财报中，小米的硬件业务净利润才刚到2.8%，而当时国内手机厂商的利润率一般是10%左右，苹果的利润率最高，达到35%。

值得注意的是，当时的智能手机行业正在蓬勃发展，从产品的选择性上来说，这种利润率偏高。而小米在当时正值上市IPO前夕，想要快速吸引资本市场关注，那么喊出5%利润率的口号更重要的是为了营销，综合净利润率和边际净利润率也不是一个概念，并不影响产品利润，业内人士都明白，只是消费者看着高兴罢了。

再看广汽蔚来，这个1%的综合利润率有毛病吗？其实如果不公布那张BOM表，还真没什么毛病。因为按照综合利润率的定义来看，这个1%并不是说卖出去一辆30万的车只能赚3000元。综合利润率是一个大的整体概念，应当是企业通过硬件业务获得的总收益，减去包括制造、营销、售后、物流等等一系列的成本之后计算得出，而每增加一个单位的销售所增加的利润叫边际利润（详细定义可以查查各大百科）。

根据广汽蔚来在发布会上公布的BOM表（物料清单）来看，虽然加上了平摊到每个产品上的物流费用、模具费用等，但其它成本并没有计算进去，咱们不管BOM表里的价格是否真实，单凭边际利润的计算公式简单得出一个3000元的结果，就声称自己的硬件综合利润率不高于1%，未免有点太过草率。

况且，广汽蔚来谈利润之前，是不是要先努力做到盈利？别说刚创建不久的广汽蔚来，其投资方之一的蔚来汽车在2019年营收为78.3亿元人民币，净亏损114.1亿元人民币，对于蔚来汽车的股东来说，别管蔚来的硬件综合利润率到底是1%还是100%，最终结果还是亏损，心里能舒服吗？广汽蔚来也应同理。

当然，股东心里不舒服，对得起用户也是一种做法，而广汽蔚来顶着行业中的巨大压力曝光BOM表的目的，就是为了给消费者传输一种“车我不挣你钱，大家只是交个朋友，要想支持我，就订阅一下会员服务，反正只买车肯定是不会吃亏上当。”的消费观点。其中提到的服务，才是本次广汽蔚来发布会的主角，即收费分别为1499元（一次性收费），8999元（年费），12999元（年费）的Smart、Ultra、Value三个生态服务会员（详细会员内容可以自行查阅）。

广汽蔚来是想抛开传统的汽车模式，成为一家出行生态服务公司，将产品弱化，强化服务环节。让缸哥来说，如果下决心要干这个，不如干脆就别卖车了，把车也融入服务当中，在年费会员的内容里加上车辆的使用权，不是更方便吗？

倘若广汽蔚来还要卖车，合创007还需要销量，那么踏踏实实把产品做好才是王道。当然，像这种打破传统，打破常规的想法和模式值得赞赏，但请不要用过分的营销手段欺骗消费者，大家都坦诚一些，说不定效果更好！