功夫汽车 | “豪越现象”背后的吉利“新战事”

乌兰布统大草原是避暑胜地，这里有一个网红打卡点——“阅兵村”。据说，当年一大批走过天安门、接受“大阅兵”的军人，都在这里训练启航。

8月中下旬，在这个“阅兵村”，一个车市网红“新物种”，也在这里开启一场“新战事”。

上市不到一个月，吉利豪越从“阅兵村”出发，在乌兰布统大草原上，接受全国媒体的试驾“检阅”。

大家在一试这款号称“躺赢”的大空间SUV实力的同时，更好奇：吉利这一次“躺赢之旅”开局究竟如何？

对此，吉利品牌销售公司总经理宋军自信地透露，豪越上市后终端供不应求，成为了卖脱销的现象级SUV。

最新数据显示，截止7月底，大豪越销量达5399辆，全国各地一车难求，成为吉利目前终端的“金牛”产品。

由此，“豪越现象”正在车市崛起，吉利开始演绎车市“新战事”。

在试驾现场，吉利豪越X网易严选联名款“躺赢神器”——2.2m多功能植绒充气床垫、改装成米其林餐车以及移动KTV的豪越……一众“躺赢联盟”成员与吉利豪越齐齐亮相，相当吸睛，成为草原上一道独特风景线。

这道风景线，展现出大豪越之“大”，更窥探出车市对大空间SUV的新需求。

对此，吉利品牌销售公司总经理宋军剖析道，大空间SUV市场不是小，就怕你的产品好。豪越凭借“大、豪、越”的豪横产品力，开拓出大空间SUV细分市场，打开了全民普惠大空间SUV的新蓝海，创造了豪越现象。

好的产品要“一炮而红”，同样少不了精准的市场定位。这也是宋军及其营销团队演绎吉利“新战事”的起点。

放眼大市，从整个行业来看，7月份SUV市场同比增长13.7%，远高于轿车和MPV市场，是三大品类市场中增幅最大、增长最快的。其中A级SUV是份额最大的细分市场，B级SUV增速最快。

宋军认为，豪越占位B级SUV市场，主攻A级SUV市场，覆盖了从本土A级到合资B的SUV市场，其所覆盖的大空间SUV市场增长明显，已经打开了大空间SUV的新蓝海，成为B级SUV市场的标杆产品，市场前景广阔。

上市第一个月的市场表现，有力佐证了宋军对市场的判断，也给了吉利演绎“新故事”的信心。

据统计，6月23日上市以来，截至7月底，豪越销量5399辆。

目前，全国各地一车难求，不仅在成都、西安、北京、天津、郑州反响热烈；像阜阳、徐州、阿克苏这些三四线城市销售也很火爆，是吉利目前终端的金牛产品。

其中一个颇为业界所津津乐道的案例是，江苏徐州翔胜4S店，因用户结婚着急提车，只好将唯一的红色展车交付。该店目前累计订单128台，未交付订单78台，未交付比例达61%。而在成都车展期间，成都西物4S店在车展期间5天时间豪越订单就迅速破百，目前总订单量接近200台。

就此，吉利精准的市场洞察力，为豪越打开了“新蓝海”的大门，令其在车市“躺赢”成为可能。

管理大师彼得 德鲁克有句引人深思经典语：“企业唯一的目的是创造客户。”

那么，吉利在“新战事”当中，是如何“创造客户”的？豪越的新用户又是怎么样的一群人呢？

需求=需+求。“需”就是客户的痛点，“求”就是客户期待企业提供的产品、服务及其解决方案。只有满足客户“痛点”而不仅仅“甜点”，才能创造企业新客户。

与我们动辄强调90后、“后浪”迥异的是，豪越的新用户却大有逆“潮流”之势，让人“大跌眼镜”

上市一个月下来，豪越用户直指一个被年轻化所忽略的群体——“国民大哥”。宋军如是描绘豪越新用户的典型画像：他们平均年龄38岁，最普通的中国面孔，有责任有担当，沉稳隐忍，却是人生阶段性赢家。

具体而言，豪越击中了这三类新用户的痛点：

豪越第一类新用户，是做批发、零售、建材等生意的个体户。豪越既满足了他们大空间的运货需求，又具备足够的舒适感与体面感，既能拉人，又能拉货，宜商宜家。

义乌小商品批发市场的一个小老板，最近用五菱宏光置换豪越，就是看中了豪越的场景再发现。

他原先做袜子等纺织品生意，后来生意做大了,同时经营日用百货和工艺品生意，就想换个车，买辆15万左右的空间大能拉货还比较体面的车，但一直没找到比较合适的，看到豪越后很关注，预售期就订了一辆，提车后用车也很满意，又介绍了两个朋友一起买了豪越。

豪越第二类新用户，是多人口家庭的刚需客户。他们日常出游及过节返乡，豪越一台车可以解决两台车的装载量。

第三类新用户更特别，是平时喜欢自驾游、钓鱼等休闲活动的爱好者。大豪越可以装下出游及钓鱼的装备, 爱好钓鱼的用户占比达到了5%。

譬如，重庆一位资深钓鱼爱好者皮卡置换豪越。平时钓鱼装备比较多，要随车携带遮阳伞、躺椅、水桶、钓竿、渔网、鱼饵等各种钓鱼用具，买了一辆皮卡车。后来感觉皮卡的舒适性比较差，出去带家人、朋友也不方便，最终置换了大豪越。

还要一个颇为值得玩味的一个案例是，美国人买豪越。有一位在上海工作的美国客户，偶尔在电梯看到了豪越的广告。进店看车后，认为豪越硬派粗犷的风格很符合美式审美，大空间也非常实用便利，了解了价格配置等信息后，当场就下定了。这大概就是“一瞬间完成的交易”。

《华为增长法》这本畅销书认为，企业为客户创造价值的关键就是发现场景。一旦场景与风险结合后就会产生需求，而客户只会为特定的场景买单。

很显然，吉利“发现场景”的超强能力，又一次淋漓尽致地体现在豪越100种越级使用场景当中。更重要的是，不少场景的发现，击中了“国民大哥”的“痛点”，令交易往往在一瞬间完成。

可以说，发现场景、创造客户，这正是吉利演绎新战事当中，最令人回味的“情节”，也是“豪越现象”之于车市营销的样本意义。

毋庸置疑，大豪越甫一上市“躺赢”，“越字辈”车型爆款频出的“神话”难以打破。

究其秘诀，宋军透露，近年吉利一直在开拓细分市场之中的新蓝海。就像前几年，帝豪GS开创了跨界SUV新蓝海、星越开创了轿跑SUV新蓝海。此次，豪越开拓全民普惠大空间SUV的新蓝海，或将引领中国品牌B级SUV市场崛起，助力吉利SUV销量保持行业第一。

由此可见，豪越征战车市，是吉利下半年“新战事”的开局。

车市步入惨烈的存量之争，市占率成为了市场新指标。对于吉利而言，豪越必须打造成爆款。这是其“SUV天团”持续领跑的关键，更是吉利为下半年持续扩大市占率的新动能。

无疑，豪越是这场“新战事”的起点，更是排头兵。

 “豪越现象”的崛起，表面上市是销售火爆的折射，其实质是吉利产品力、营销力的综合体现。

很显然，产品之间的竞争，比的不仅仅是谁的技术更高，更要看在追求客户的极致体验上，谁可以代表和体现客户的追求。

从此前的“后浪“到如今的“国民大哥”，吉利在追求客户极致体验上，都有着独特而超前的洞察。

从挖掘新蓝海到创造新客户，吉利“新战事”的攻势，越来越猛烈。