阔别30年后，PSA如何重返美国

知易行难。市场早已迥异1991年离美时

编译 | 杨玉科

编辑 | Jane

出品 | 帮宁工作室（gbngzs）

拉里·多米尼克（Larry Dominique）是一个百折不挠的人。即使遭遇百年一遇的疫情，即使PSA集团与菲克集团（Fiat Chrysler Automobiles）的合并可能会扰乱其职业生涯——都不能使他分心。

作为PSA集团北美首席执行官，这位拥有汽车行业36年从业经验的老兵目前只专注于一项任务——在PSA集团阔别北美市场30年后，主导部署其重返美国。

PSA集团计划于2023年左右开始在美国和加拿大销售汽车。1980年代，受经济大环境影响，PSA集团在北美销量大幅下滑。1990年，PSA集团在美国仅销售汽车4292辆，同比下降80%。与此同时，受制于美国相关法规，PSA集团在美国市场销售成本则大幅上升。

几方因素相叠加，PSA集团于1991年选择退出美国市场。

“我的职责是发展PSA集团在北美的业务。”多米尼克对Automotive News说，“提高我们的移动出行技术，为标致品牌推出做准备。”尽管当前美国市场被一层不确定迷雾笼罩，多米尼克仍在朝着其使命推进。

回归美国市场也是PSA集团首席执行官唐唯实（Carlos Tavares）的愿望。他曾在2019年2月26日表示，PSA集团打算重新开始在美国销售新车，且主要销售标致品牌车型，但他当时没有透露具体车型名字。

PSA集团重返美国市场之路并不顺利。一方面，新冠疫情威胁到美国市场对汽车的长期需求。另一方面，这家法国汽车制造商正准备与底特律第三大汽车制造商菲克集团进行合并，这笔交易将缔造全球第四大汽车制造商，甚至可能改变全球汽车行业格局。这些都给多米尼克的返美之路带来或多或少的新问题。

谈到与菲克集团的合并，多米尼克表示，他的任务是让PSA集团重返美国，至于（PSA集团与菲克集团）是否合并，他并不关心。

“站在我的角度，我制定计划时就当合并不存在。我们独自向前，并坚信自己可以做到。” 多米尼克说。

合并的最终细节仍在敲定中，但框架基本确定，即把PSA集团的小型车和跨界车，与菲克集团的大尺寸吉普和Ram皮卡结合起来。

但这起合并受到新冠疫情的影响。

2020年7月，唐唯实在接受采访时表示，从新冠疫情中复苏的程度将决定合并进展。“当前这个阶段，讨论这个问题还为时过早，因为我们还没有看到菲克集团和PSA集团各自反弹幅度。”他说，“到今年年底，反弹基本结束后，我们才能看到合并后公司的潜在现金状况。”

即便如此，合并计划仍会在不同层面影响多米尼克的计划。

首先，这项预计于明年第一季度完成的合并计划，给多米尼克“重返美国”计划增加了一层复杂性。

其次，当合并进展到一定阶段，毫无疑问双方高层都可能出现变动，多米尼克的角色也很有可能随之改变。

合并公司将被命名为Stellantis。58岁的多米尼克没有透露合并后其去向问题。“我还没有时间和精力去考虑这件事情。如果你留意我的职业生涯，就会发现我曾担任过很多不同角色。我喜欢尝试新事物。”他说。

多米尼克是一个经验丰富的行业老兵。加入PSA集团前，他担任ALG总裁，ALG是一家为汽车估值的专业权威公司。

多米尼克还曾为日产汽车和英菲尼迪效力22年，担任过日产美国产品规划和战略副总裁——他的上司就是时任日产北美董事长的唐唯实。

因为有着电气工程师背景，多米尼克的职业生涯从工程类岗位开始，最初就职于通用汽车，因机缘巧合而转到克莱斯勒。

未来几年，多米尼克要把标致品牌在北美成功推出。“我的待办事项可以排出好几年。”多米尼克说，“我对北美的机会感到兴奋，这是我目前最关注的。”

在这个长长的待办事项清单中，位列首位的是，在美国和加拿大建立一个经销网络，几年后等标致品牌到来时，可由这个网络销售汽车。

但多米尼克希望能做些改变——将来的零售计划更专注于高利润率，而不是高营业额。在上周举行的汽车研究管理中心网络会议上，他表达了上述看法。

“你将看到一种非常非常不同的零售方式——数字平台、数字流程和数据共享。”他说，“未来，OEM的成功将取决于降低经销成本，同时确保经销商和OEM利润率的可持续性。这些只能通过强大的定价权来实现，而不是通过成交量。”

要做到这一点，PSA集团要更加重视软件工具和经销网络低投资，一定要避开昂贵又华丽的“泰姬陵”式经销店。新技术和软件系统可以帮助经销商减少一些面对面的服务，比如安排车辆交付和提货，这样他们就可以专注于那些较盈利的售后服务和金融保险业务。

“我们计划数字先行，实体随后。”多米尼克说，“数据科学和人工智能是未来成功与否的分水岭，那些欣然接受并积极应用这些技术的公司，将成为成功的公司。”

多米尼克认为，尽管新冠疫情导致一些实体展厅关闭，但客观来看，它也促使汽车零售行业对数字化的接受。

任何事情的发生都带有两面性。他说：“这场疫情使得几乎所有竞争对手都开始专注于数字化。这也意味着，我们必须加快脚步，在北美推出标致品牌时，我们必须提供更强大的客户体验。”

多米尼克希望经销商能通过销售标致品牌赚钱，而不仅仅是通过售后服务和金融服务来赚钱。“我们需要摆脱经销商仅依赖金融保险和售后服务来支撑运营的局面。”他强调道。

要做到这一点，就需要建立一个强大品牌。不仅拥有定价权，而且可以建立低成本经销体系。

“不要过度关注高市场份额，不要品牌内竞争。只有这样，经销商才有可能保留利润。这两个因素是造成低盈利能力的根本原因。” 多米尼克说。

与特斯拉不同，标致雪铁龙采取了一种更务实的方式，采用数字先行经销模式——接受特许经销商模式，而不是与之对抗。

“特许经营法一直存在，它们不会凭空消失。存在即合理，为什么要抗拒呢？”相反，PSA集团将鼓励经销商寻求创新，找到销售和服务汽车的新模式。多米尼克透露，“NDA旗下经销商已经与我们合作，帮助我们建立新的零售模式。”

然而，知易行难。如今的美国市场，已不再是当初PSA集团离开时的那个市场，一切都与1991年大不相同。现在PSA集团以紧凑型和中型汽车闻名，然而它要进入的却是一个以跨界车和皮卡为主导的市场。

“我拿不出一辆全尺寸卡车。”多米尼克说，“但细分市场C和D我们仍然可以介入，C和D市场潜力很大，对北美市场很重要。这将是我们的切入点。”