小鹏G3「珠玉在前」，哪吒U靠什么打入市场？

好饭也怕晚，更何况？

小鹏G3对2019年市场表现是满意的，全年销量16608辆、跻身造车新势力前五位，更重要的是，私人用户占比超过80%，长续航版本、中高配版本的销售占比也超过了80%。这至少说明了一点：对于小鹏G3自我定义的「超长续航智能SUV」，消费者是认可的。

放到15-20万价格段的纯电动SUV市场，小鹏G3也给出了一个颇为理想的发展状态：一方面，它的销量构成不再大量依赖共享出行等采购渠道，另一方面，产品的核心卖点足够优秀，它也完全可以不依赖新能源车政策和补贴优惠叠加起来的性价比。

这是一条值得被学习的发展路径。不久前，另一款造车新势力的纯电动SUV哪吒U推出市场时，售价、配置和性能参数等方面也都表现出了与小鹏G3的针锋相对。那么，有了小鹏G3的「珠玉在前」，迟来的哪吒U又是否具备一些值得等待的核心卖点呢？

动力性能仅是去年的水平？

之所以说哪吒U与小鹏G3针锋相对，是因为两者的价格非常相似：小鹏G3售价14.38-19.98万元，涵盖3款续航401公里车型、3款续航520公里车型；哪吒U定价13.98-19.98万元，涵盖3款续航400公里车型、3款续航500公里车型。其中，两者的长续航版本起售价都是15.98万元。

去年，小鹏G3在2020款车型上新增了续航520公里的版本，小幅加价带来的是明显的产品性能提升，一举达到了同级产品的续航优秀水平，使得小鹏G3在一片老车主骂声中实现了销量增长，这才有了2019年底长续航版本占比超过80%的局面。

不可否认的是，小鹏G3在520公里版本上提供的产品配置和动力性能，让它成为了这个价格段最具吸引力的一款。放眼15-20万的纯电SUV市场，无论是传统合资品牌还是自主品牌，没有哪一款能够在续航和智能上超越小鹏G3。虽然同为造车新势力的威马EX5销量数据更加突出，但如果仔细对比会发现，威马EX5在打动私人用户方面的实力远不如小鹏G3。

至于同样是提供了400和500公里两种续航版本的哪吒U，最早在去年上半年就已经亮相并且开启了预售。假如去年与小鹏G3长续航版本同期进入市场，这将成为哪吒U与小鹏G3正面竞争的底气：同样以15.98万元的长续航低配版本为例，两者在实用、科技等配置的布局上几乎一致，而哪吒U还具备了更长轴距、独立后悬方面的优势。

只可惜，这一组性能数据放到2020年已经丧失了优势：与威马EX5、小鹏G3相比，哪吒品牌的认可度并不高，即便同样提供了500公里续航的版本，但前者尤其是小鹏G3率先在私人用车市场树立的形象和口碑，就足以阻挡住哪吒U的追赶。

唯一让哪吒U能在相似的动力参数上表现出优势的，是它的长续航版本可以做到百公里加速7秒，而小鹏G3和威马EX5都要在8秒以上。至于纯电动平台、三电系统等方面的技术先进性，很难在第一时间打动观望者。

「情感科技」谈不上爆款

汽车从出行工具向智能移动终端发展，几乎是所有造车新势力的共识，也因为纯电动汽车在驾驶性能上的愈发同质化，使得汽车厂商不得不把打造差异化的重点放在智能、科技等体验之上。

很显然，哪吒U也是如此，它的产品自我定义是「情感科技」，利用科技手段实现一些人与车辆的情感互动，为冰冷的出行工具注入拟人化的、有温度的用户关怀。

这自然不是哪吒U的首创。高端如蔚来的NOMI、噱头如奔腾的二次元，其实都是智能汽车在人机交互方面做的尝试。以目前车机系统在深度学习上的进展，我们无法苛求能拥有类似于电影《她》里面流畅自然的人机交流，绝大多数强调拟人化的车机互动形式只能是接近于自然语境的对话、指令下达，以及在此基础上覆盖更加全面而灵活的功能控制、附加简单的人物形象与表情呈现。

哪吒U的小You机器人也是类似的套路，一个拟人化显示屏主要负责乘员与车机沟通的媒介，通过与小You的互动可以掌握和控制大量车机端的信息与功能。至于这种人机交互形式能否提供情感与温度，主要取决于小You的智商和情商在何种水平。对于20万以内的纯电动SUV，这也算是哪吒U与竞品形成差异的其中一点。

对于消费者而言，更值得好奇的是哪吒U的透明A柱：在传统的A柱位置安装了两块12寸OLED柔性屏，基于外部摄像头和算法技术，将车辆外部的环境景象实时投影在两块屏幕上、实现接近于透明的效果。事实上，透明A柱的概念已被提出多年，始终无法在成本、显示效果、可靠性等问题上找到更好的解决方案，也因此，哪吒U在这个级别首次投放了透明A柱，是一个非常值得被关注的技术进步。但与此同时，比起技术革新，这个价格段的受众可能会更加关注产品的稳定性，与小鹏G3的对决中，它并不能成为影响用户决策的核心卖点。

另一个体现温度的细节是互动呼吸灯，我们可以这样理解：哪吒U在格栅位置设置了一个投影屏，这个屏幕与智能系统捆绑，一旦发现胎压异常、车窗未关、乘员或宠物被遗忘在车内等异常情况，用户可以通过这个屏幕的灯光变化第一时间被提醒和察觉。这种思路曾经在很多概念车中被提及，它也是一种赋予车辆拟人沟通的方式，也是利用科技提高用车安全的一种直接方式。比起透明A柱对驾驶者习惯的颠覆，互动呼吸灯也许会带来更直接的作用。

五年返五万，即刻下单？

造车新势力因为采用了一种近似于互联网产品的网上销售和直卖模式，减掉了传统销售模式里为经销商预留的价格浮动空间，因此普遍认为，造车新势力这些产品定价更加的透明和实际，终端的优惠促销也更相对少一些。哪吒U的定价紧咬着小鹏G3和威马EX5，也是强化性价比的一种直接方式。

不过，在今年可预见的消费冷淡期，哪吒U上市之后还是提供了一系列刺激购买的措施，比如500公里的中配版本提供了「五年返五万」：根据官方介绍，购买了中配车型的用户可以享受每年1万、五年5万元的返还优惠政策，也就是说售价17.98万元的520 U创版只需要花费12.98万元。

这种优惠方式不能理解为简单直接的现金减免，它限定了诸如使用5年等条件，但对于那些摇摆不定的用户来说，5万元的优惠还是很具有诱惑力的，而且一辆车驾驶5年，对于大部分消费者来说并不困难。从这种优惠政策来看，哪吒U是要主推这个配置车型的。

哪吒汽车大概心里明白，与小鹏G3相比，哪吒U的品牌力是要弱一些的，一方面市场关注度不高，另一方面它的首款新车是10万元以内的A0级SUV，即便有群众认知基础，也是停留在低端层面的印象。因此，它需要诸如7天无理由退换、7*24小时尊贵到家等服务来吸引更多观望的消费者去了解和尝试。哪吒U肩负着品牌形象树立的重要任务，诸多新服务体验的推出，都是前期进行产品推广的有效方式。

雅斯顿小结

在竞争激烈的汽车市场，好饭也怕晚。尤其是今年的经济形势下，15-20万预算的消费者对于购车这件事更为保守和谨慎了，哪吒U在诸多情感科技上带来的新鲜感，并不能在此时促使那些更深思熟虑的消费者作出决定。它需要用更快的速度打开市场形成口碑。