卫士对于路虎来说究竟有何种意义？90版何时来中国？答案都在这里了

如果说哪款车型最能代表卫士的精神图腾，那一定是卫士这款车。凭借硬派的形象和强悍的越野性能它与奔驰G一同成为了许多乐于探索的人们的心之所向。今天我们就直面捷豹路虎中国产品及市场营销执行副总裁胡波先生，一同聊聊卫士对它们的意义。

Q：全新路虎卫士110的定价策略是怎样的？目标消费者又是一些什么人？

胡波：我们从两个角度来说：对内和对外。对内，全新路虎卫士的回归对于整个路虎品牌来说具有重大意义，因为路虎的第一辆车其实就是卫士，只不过那时候不叫卫士，到了90年代才将它命名为卫士。所以路虎品牌是从卫士车型开始的，它一直是路虎品牌的精神图腾。

我们在最开始也一直考虑这块“七巧板”到底应该放在什么地方。作为专业SUV制造商，从入门款发现运动版到揽胜极光一路往上到揽胜，路虎的产品线很长。而全新路虎卫士110车型的价格区间完全衔接发现与揽胜运动版之间的空白。

不仅仅是弥补价格空白，在车型功能上，全新路虎卫士既有发现的实用性，也有揽胜运动版的操控和运动性特色，我觉得全新路虎卫士和之前的经典卫士相比，甚至是和市场上其他的走硬核或者硬派SUV相比，它们之间最大的区别就是全新卫士仍然保持了硬核的特性，但操控性更好。我们接下来也会做全新卫士的媒体试驾活动，我相信您试驾之后会发现它的操控性是超乎想象的。这就是得益于新车采用的整合式承载车身结构和重新研发的底盘，包括D7x全铝的车身架构，既有硬核的部分，还有操控性，所以它比较好的把发现的硬核越野和揽胜运动版的操控性、运动精神结合起来，在整个定位中弥补了产品空白。

所以说，全新路虎卫士作为一款以“极致性能”为产品核心的极限全地形SUV，与“全能实用”的发现家族，以及“精工奢华”的揽胜家族一起组成了路虎品牌完整的豪华全地形SUV拼图，路虎品牌也形成了豪华SUV市场上最完整的产品布局。

对外，我们会看到在所谓的豪华SUV市场的象限分布图中，假设左边是偏个性化的，右边是偏主流的，下面是价位相对比较低的，上面是价位比较高的。在这样的象限图上有三个产品圈，右上角价位高，同时偏运动和豪华，这一块就是以保时捷卡宴和路虎揽胜运动版为主的豪华运动型SUV。

右下角是相对价位适中的主流产品，像宝马X3、奥迪Q7等都在这里，对应这部分产品我们有路虎发现。

左边的硬核SUV价差其实空间很大，左下角是Jeep牧马人，左上角是奔驰G系，价格从50万到160万，中间其实是空白的。路虎卫士预售价区间正好在79万元至99万元，填补了个性化硬派越野SUV这一空白区域，在市场上卡住了牧马人和G级价格区间。

全新卫士推出并公布预售价以来，主流媒体和越野车爱好者还是比较认可这个定位的。因为百万元以下的车型中，路虎卫士车长已经超过5米，全铝车身，加上四轮独立空气悬挂，科技化和人性化的配置，以及标配400马力的6缸3.0升发动机，我觉得在目前的市场中是找不到第二辆这样的车型的。

当然，随车全新卫士的推出，我们的客户群也会有一个进化。第一批吸引的肯定是喜欢硬核越野的客户群，比如那些原来的老卫士和喜欢越野的车主，他们喜欢去大西北、西藏驾车穿越，属于纯粹的越野圈。第二批是年轻一代的热爱越野的人群，希望新车具备多功能性，同时也希望新车有阳刚之气，能两者兼具。这就是为什么我们这次和年轻的艺术家用比较新锐的方式去打造跨界合作。全新卫士不仅仅是一台越野车，它也是一个很炫酷的大玩具，因为它的可以改的东西非常多，也有很多个性化的配置，特别适合年轻人。我们这次只是发布了110车型，未来还会有90车型，产品还会进一步扩展，价位也会进一步拓宽，所以我觉得会有更多的客户群进入到卫士家族。

6月17日，我们迎来了揽胜家族 50周年庆典；今年3月，代表路虎发现家族诞生30年，通过创纪录的30小时不间断直播，为大家介绍了路虎发现家族不平凡的历史。所以今年特别巧，发现家族30年、揽胜家族50年和卫士的72年，其实就是30、50、70这个概念，把整个路虎品牌的最后一块拼图补全，完整的形成了我们豪华SUV家族的布局，这对我们有战略意义。

Q：今年是具有很多不确定性的一年，对于捷豹路虎品牌来说今年应该是一个品牌向上、销量向上非常重要的一年，从市场和销售的角度，要如何从不确定中寻找确定性，为销量以及品牌做支撑？

胡波：今年已经过半，大家同样经历了很多，首先，中国总体经济存在很多不确定性，这个早在疫情发生之前其实就有。整个中国车市经历了过去前所未有的挑战，再加上从2月份开始的疫情，其实有点雪上加霜，又增加了一层不确定性。

其次，中国汽车市场的结构和客户的喜好及需求也在发生变化，跟过去我们看到的汽车市场不同，比如新能源汽车的崛起，客户对这种车型本身的需求，车型功能的需求，对以新出行服务为代表或者是新的智能化体验的需求，这些可以说既有客户端的变化，也有市场的变化，也有国际层面的变化，当然更有疫情带来的不确定性。

但是，面对这样的情况，更多的是考验厂家的应变能力，团队的管理能力和产品的竞争力。对捷豹路虎来说，我们从2月份春节过后，在疫情还比较严重的时候，就已经做了一些初步的准备。比如2月份我们推行了“三心”服务，通过安心、舒心和贴心这样包含售前、售中、售后的服务，最大程度减轻消费者的顾虑，以这种方式帮助消费者至少在疫情过后能比较快的回归。

第二是风起云涌的全新营销模式，尤其是以直播为代表的，我觉得这场疫情其实也是在推动主机厂做改革。过去传统的主机厂常规的营销手段就是广告、公关和活动，觉得直播都是小孩子玩的，抖音卖口红还可以，卖汽车怎么行呢。但是没想到疫情来了之后，首先在经销商端开始用直播的方式拉近和客户的距离，最后主机厂也比较快的去效仿，捷豹路虎是比较早的大规模去使用直播这种营销方式的主机厂之一。

3月份的时候，30小时的路虎发现直播课应该是主机厂里面最认真、最大规模的直播之一，而且是跟抖音平台全面的合作，当时的观看量达到3000多万人次，后来抖音把我们这场活动做成一个经典案例，奥迪、奔驰、宝马也开始采用这种营销方式。

其实这种创新的方式，通过直播实现了消费者和品牌、产品的距离，而且还能产生互动。此外，如果能够把直播和电商环节给合起来，也会比较好的进行留资和客流的推动。从我们几次直播的效果来看，无论是3月20号的30小时路虎发现的直播，从4月30日到五一劳动节期间的路虎揽胜50周年直播，还是这次6月16日全新路虎卫士110通过伦敦、北京、上海三地联线方式的云直播，从后台的数据来看，确实比较好的提升了品牌认知度。同时我们也有电商的合作，您可以看到在购车券的售卖环节和留资的环节效果也比较好。

比如，6月16日全新路虎卫士110开启预售，在活动中推出了27辆全新路虎卫士110首发哑银特别套件版，这辆车拥有很多高端配置，价格为923,299元。在当天捷豹路虎天猫官方旗舰店上线到6月19日为止共有140多个订单，也就是说有140多位客户下了50万元的定金来抢这27辆车，而这款车的预售期距离7月15日还有近一个月的时间。这也说明这款车在市场上的热度和大家对于这个产品的喜爱程度。接下去，我们会在在公证处的监督下，摇号选出27位具有购买资格的幸运消费者。

我觉得，汽车产品做直播营销，一定要跟经销商联动，直播并不能直接把车卖掉。但在疫情期间这样创新的直播方式一定要去尝试，这是传统营销方式的一种补充，能够弥补目前的一些短版。我觉得这种方式可能会长期存在，甚至会有更多的形式。

Q：更新换代后的全新路虎卫士在性能表现方面如何？

胡波：从驾驶的性能来说全新路虎卫士有几点值得关注，也希望大家在之后的试驾中有更深的体会。

第一，它采用了48伏轻度混合动力系统的3.0升双增压发动机，这是业界比较领先的一套动力系统。全新路虎揽胜和路虎揽胜运动版也配备这套动力系统，从目前揽胜和揽运的反馈来说大家还是非常认可的，整体的操控感和驾驶的平顺度，以及动力输出是能够给您带来很赞的驾驶激情。我觉得这台发动机非常棒。

第二，全新打造的D7x全铝整合式车身。在这款车还没有上市的时候，网上有一些吐槽，对于路虎的工程师和设计师来说，全新卫士可以说是路虎产品系列里最难改的车型。72年来路虎一直在造SUV，他们不会不关注或者漠视这些所谓曾经硬核的元素，采用全新的架构自然有深思熟虑的考量。目前来看通过各种测试，全新路虎卫士可以说拥有目前市场上最强的非承载式车身，它的刚性比目前最强的非承载式车身高3倍，这些都是有科学根据的。

在静态的时候，新车的车顶负载是300公斤，动态车顶负载也能达到168公斤，这是一个很高的负载能力。而且暗黑特别版还有一个电动拖钩，全新卫士可以拖曳3720公斤，相当于两辆牧马人的重量，也是第一辆经过国内认证的带有拖钩的车，可以说是持证上岗。

之后试驾的时候，大家一定要试一下全新卫士的公路性。这款车不仅越野能力出众，还是一台可以上赛道的车。它标配48V轻混系统可以给这个发动机带来更大的动力输出，而且在起步的时候先用电机启动，之后发动机才会介入，这样NVH和平顺度会更好。而且这台发动机还带电子增加器和机械的涡轮增加器，是双增加的形式，百公里加速6.1秒。所以说，值得期待的除了它的极限越野能力还有它很强的操控性，这就是为什么把它定位在路虎发现和路虎揽胜运动版之间，卫士结合了这两辆车的特点，是一个比较全能的选手。

Q：关于电气化，豪华品牌今年开始应该会有更多的产品陆续出来，想问一下在这个方面捷豹路虎的产品规划或者是对电气化的策略？

胡波：电气化是摆在所有的OEM面前的一个大课题，捷豹路虎比较早的就拥抱了电气化，在电气化的投入和创新方面还是比德国厂家走的更远。对于捷豹路虎来说，我们一贯认为电气化是一个循序渐进的过程，而不是一夜之间就能全部切换过来，绝大部分的传统主机厂都是通过产品换代，一步一步切换的过程。

我们有三个阶段。第一个是用传统的ICE发动机搭配48伏轻混系统，这在我们新款车上已经得以实现，它比较好的解决了平顺起步，提升了发动机燃油经济性和减少二氧化碳排放量。这是一个相对比较容易实现的举措，但能很好地运用到我们所有内燃发动机上。

第二个是PHEV插电式混合动力。从今年晚些时候到明年我们还会推出更多PHEV车型，我们仍然认为在目前的阶段PHEV还是一个很好的解决方案。之后，在适当的时间我们会再跟大家做一个更详细的分享。

第三个是纯电，大家也知道下一代的捷豹XJ会是一台纯电车型，这也是一个比较大的改变，等于把一个换代产品全部变成纯电动，我相信这个可能也是在同级产品中比较早的全面电动化的车型。而且它是一款豪华轿车，把豪华轿车变成纯电动车应该也是在全球主机厂里面走的比较早的。我们内部其实也在讨论，把下一代XJ当作豪华轿车，但恰好是一辆电动车呢，还是作为一辆电动车，恰好是豪华轿车，这两个出发点是不一样的，做法也是不一样的。现在以造车新势力的方向来看，XJ还是首推电动车，是以电动打头阵。不过，对于传统车企尤其是高端车来说，首推豪华定位还是电动定位，我们还在思考。

纵观目前新能源市场，对于传统主机厂来说需要面对的挑战就是从商业模式和从客户的服务上做更多变革。我觉得新的造车势力相比一些传统主机厂在商业模式上没有束缚，所以他们可以用一种创新的方式服务客户，无论这种服务是销售、充电服务还是售后服务。传统主机厂的优势是他有经销商网络。如何转型，怎么能够既利用传统网络的优势，又能够快速满足新能源车和电动车客户的需求，改变原有的消费和服务习惯，如何做到平衡，这些对大家来说都是比较大的挑战。

Q：关于卫士90的短轴版本预计什么时候会进入到中国市场，售价是在110版本之上还是之下？

胡波：路虎卫士90的客户群跟110车型不太一样，从新车的定位来说会吸引一批新的客户群，可能是更年轻的、更具有个性化的，而且会有很多女性客户群体。因为新车会用更时尚的方式，比如颜色和配置，来满足女性消费者的需求，我们希望卫士不仅仅是男人的卫士，也是女孩子的卫士。两款车型在定位上有一个区隔，价格也一定会有区隔，具体细节到新车上市时再跟大家分享。

前段时间受到疫情影响，英国工厂也停产了一段时间，但在5月中旬已经全面复产。由于全新卫士在全球市场都供不应求，所以我们正在根据复工复产和排产的情况做出安排，新车引入中国的时间还没有定，当然我们也希望能更早地把新车引进中国市场。

Q：刚才您说到的豪华品牌还是电动车，关于智能化目前是一个什么样的态度？

胡波：我觉得在智能化方面大家的开发路径不太一样，对于造车新势力来说，他们的车载娱乐系统是从零开始的，所以能比较好或者比较快的把本土的应用结合进去。对于捷豹路虎和绝大部分传统主机厂来说，使用的是一个全球化的车载平台，车载应用系统也必须是一个全球化的系统。所以我们就要在全球化的系统基础上，将中国客户对于智能驾驶的需求，尤其是智能出行服务的需求增加进去。

全新路虎卫士在这方面拥有很多创新，它首次使用路虎最新研发的InControl OS 2.0系统，OS就是operating system，像手机的操作系统名字一样。因为以前我们只说InControl，没有说过OS，这次是正式命名为InControl OS。并且以后还会有3.0，这将会是一个迭代的过程。

第二，它能在线更新软件，车辆可以实现实时软件更新。

第三是触摸屏界面很人性化，操作步骤比原来减少50%以上。我们这次还提供了两个本土化的应用，第一个应用是路虎从两年前就开始做的路虎自驾路线评级，就是RTRS。熟悉路虎的朋友可能知道，路虎星级自驾路线系统就是自驾游里的米其林，所以每年我们都会推荐很多路线，这些路线是路虎特地和一些探路者以及路虎自驾路线评级委员会联合制作的手册，里面有新疆线、高原线等。所有这些线可以通过手机一键推送到车上，你完全可以用车机导航，直达目的地，查看推荐景点和美食等。

还有一个是无感支付的停车服务，比如说跟一些停车管理公司合作，实现无感支付。车内触摸屏上显示出缴费二维码，直接就可以通过手机支付停车费。

这是一个开始，之后我们会把更多的应用结合起来。以前是难以想象的事情通过新的系统得以实现，我想这也是智能化的第一步。

Q：全新路虎卫士在中国已经完成了正式的官方首秀，对捷豹路虎来说有怎样的意义？

胡波：粤港澳大湾区车展对我们来说还是很重要的，虽然是一个区域性的首秀，但也是第一次真正和大家见面，我觉得卫士的回归对整个路虎品牌是一个强有力的支持，它是路虎品牌的传承，是一个精神图腾。过去大家总觉得路虎缺少这样一辆硬核的车型，现在卫士的出现完成了我们的豪华SUV产品线拼图。

同时对我们经销商来说也是士气的提振，因为有一款硬核车型在展厅里面带动人群，大家就会觉得有信心。所以全新卫士不仅是一个产品的回归，更多的是一个品牌精神，也是品牌年轻化的换新。从6月16号上市以来，无论是从媒体还是从消费者的反馈来看，都是非常积极和正面的，也要向我们的设计师和工程师致敬，因为确实要改动这款车很难，他们花了很多心思。全新卫士的出现对英国汽车工业也很重要，因为它也是对英国汽车设计和工程技术的致敬。

我们跟美国、英国和德国市场都做过比较，在相同规格的前提下，全新卫士在中国的主销车型在定价和标准配置策略上更符合中国消费者的购买需求，配置更丰富，性价比更高。同样的型号以平行进口的方式拿到中国市场，加上关税和其他税费之后，官方价格实际跟美国的平行进口车基本上差不多，比德国的平行进口车便宜近14%，比英国便宜差不多5%，还多了很多配置，包括负离子空气净化器、全景天窗、前排加热座椅、三区恒温空调等等。