15年的努力与失败，中国汽车进入美国市场为什么这么难？

在冠状病毒疫情使美国汽车业陷入危机，同时导致经销商销量下降数百万之际，汉姆控股公司(HAAH Automotive Holdings)的首席执行官杜克·黑尔(Duke Hale)正在寻找美国工厂，为他在南加州的初创公司组装中国的跨界车。 

虽然疫情带来的不确定性席卷了整个汽车业，但今年黑尔与中国的奇瑞汽车公司进行合作，在美国推出了名为Vantas的汽车品牌。同样引人注目的是，汉姆和奇瑞的目标是成功进入美国市场。自2005年以来，已经有多个中国品牌在这个方面失败了。

在中国汽车品牌尝试进入美国之前，德国、日本和韩国汽车制造商已经成功打入美国市场，中国品牌最早的尝试是在十多年前，包括2005年奇瑞在企业家马尔科姆·布里克林(Malcolm Bricklin)的帮助下让汽车进入美国市场但最终失败的例子。布里克林在上世纪60年代帮助设立了美国的斯巴鲁公司，在上世纪80年代帮助设立了美国的Yugo汽车公司。

Yugo汽车此前从南斯拉夫一家不起眼的工厂成功进入了美国市场，然而，作为全球最大的汽车市场，中国的汽车却在进入美国市场方面存在困难。

宣布进入美国市场后又退出的中国汽车品牌包括众泰汽车、广汽、长城、奇瑞和吉利。吉利的一个独立品牌领克曾表示将于2021年在美国推出新车，但尚未宣布相关的任何行动。此外，几个中国和有中国资金支持的电动汽车品牌也表达了进入美国市场的兴趣。

为什么中国汽车品牌进入美国市场这么难呢？

ZoZo Go顾问公司的首席执行官迈克尔·邓恩(Michael Dunne)在中美汽车行业的交易中有较大的发言权，他认为这与中国的关系不大，更多的是因为中国品牌在跨越美国市场障碍方面存在挑战。

邓恩说，美国市场是如此之大，如此有利可图，当中国品牌把目光投向美国市场时，这里对中国汽车制造商来说具有不可抗拒的吸引力，不过当中国车企到达加州并设立办公室时，他们发现无法打入美国市场，于是中国品牌不得不打道回府并重新考虑相关行动。

国内市场繁荣

中国汽车制造商在美国市场的进展陷入停滞，这里有多种原因。原因之一是，中国本土市场存在着更容易、更具吸引力的增长机会，例如，2017年中国汽车销量激增至2890万辆。在美国市场取得成功可能需要数十年，而在国内市场更容易，所以中国车企通常没有动力去打入美国汽车零售市场。

邓恩说，另一个挑战是，中美之间的贸易摩擦增加了中国公司在美国经营的风险。在过去的几十年中，外国汽车制造商纯粹是通过进口进入美国市场，而无需先在美国建立工厂来进行本地化生产。鉴于美中贸易不平衡带来的紧张局势，这种选择对中国车企来说没有可行性。

他说，将中国汽车进口到美国的大门已经关闭，如果中国品牌想在美国销售汽车，就需要在美国制造车辆，仅仅以比日本和韩国汽车品牌低20%的折扣来引入车辆是不够的。

可以肯定的是，现在仍有一些中国制造的汽车在美国销售。美国从中国进口的别克Envision和沃尔沃S90面临着特朗普政府高达27.5%的关税，这是特朗普与中国贸易战的一部分。沃尔沃汽车由中国吉利所有。在2010年收购沃尔沃之前，吉利曾参加过2006年的底特律车展并展示了一款名为CK的小型汽车，吉利当时表示，这辆车将从2008年起以吉利的品牌在美国推出，不过这件事未能实现。

新能源汽车

一些障碍纯粹是在财务或运营方面，尤其是随着中国经济增长放缓以及海外投资的吸引力下降。

现在，有中国资金支持的几家有前景的新能源汽车初创公司希望打入美国市场，例如总部位于加州的电动汽车公司法拉第未来（FF）和Karma Automotive，其中后者还生产了少量的混合动力跑车Karma Revero。中国公司蔚来和拜腾也希望进入美国和特斯拉展开竞争，这两家公司都宣布，打算未来几年在美国销售汽车。

FF由中国高科技企业家贾跃亭于2014年在加州创立，目的是生产豪华电动汽车。2017年，该公司在CES上推出了FF91。当年晚些时候，贾跃亭离开中国，到了洛杉矶。FF计划在拉斯维加斯建造一座价值10亿美元的组装工厂生产汽车。不过该公司后来取消了这项计划，对加州一块更小的工业场所进行改造。

FF的项目多次经历了财务方面的挫折和管理层调整，现在正试图筹集新一轮资金以便继续开展业务。

目标

中国政府希望本国汽车制造商能够在美国取得成功。随着中国国内汽车市场从几年前最繁荣的时刻不断下滑，导致汽车业制造产能过剩，政府对车企施压越来越大的压力，要求后者向国外出口汽车。

中国汽车制造商在亚洲、非洲和拉丁美洲取得了成功。作为中国最大的汽车出口商，奇瑞汽车在巴西设有工厂。江淮汽车参与投资了墨西哥一家合资企业，这家合资企业组装跨界车在当地销售并出口。这家企业还在墨西哥城之外的一个工厂生产一汽商用车。

邓恩说，突然之间，车企纷纷有了新的紧迫感，首次需要将目光投向本土市场以外，中国的汽车制造商变得更加认真，试图打开国外市场。

在关注美国市场之前，中国汽车制造商将西欧作为其第一个大的成熟市场：上汽集团通过MG品牌在英国销售汽车，长城汽车预计将于2021年年底在德国启动业务，领克计划在今年夏季登陆欧洲市场。

不过咨询公司VCG Global的总裁理查德·欧普曼(Richard Oppmann)表示，中国汽车制造商在美国取得成功的唯一方法是,在那里成立子公司并建立营销、质量控制、融资和经销商网络，而不是依赖分销商。

欧普曼说，到美国来销售汽车的所有其他组织都将自身确立为一家全资子公司。长城汽车几年前想进入美国市场时曾咨询过欧普曼。

欧普曼还表示，这样做的目的是拉近客户与工厂之间的关系，这种关系在汽车行业非常重要，车企不能通过分销商来维持这种关系。

营销行业专家

汉姆控股公司的高管来自美国汽车业的各个领域，并拥有经营美国销售和营销公司的经验。

汉姆市场营销执行副总裁简·汤普森(Jan Thompson)在其职业生涯中曾与日产和菲亚特克莱斯勒等汽车公司合作过。  

汉姆最初计划通过与众泰汽车达成的协议在美国销售从中国进口的跨界车，该公司在2018年开始招募美国经销商。大约在同一时间，比众泰更大的竞争对手广汽也向美国经销商推销其商业模式。

后来广汽因中美贸易紧张，在2019年中止了其在美国的行动。 

汉姆在今年5月表示，由于众泰在中国国内陷入财务困境，该公司停止了进口众泰汽车的计划。

众泰曾试图在一个经销商集团的支持下进入美国市场。当时，该公司正在销售电动跨界车。

黑尔说，奇瑞公司打造的Vantas品牌将有助于在消费者心中区别美国组装的汽车与中国组装的汽车。

黑尔说，Vantas是一个由美国人组装的美国品牌，使用了来自世界各地的零件，人们会将这辆汽车视为美国车。黑尔在其职业生涯中曾和克莱斯勒、福特、五十铃、马自达和沃尔沃等合作过。

经销商 

由于与众泰的合作遭遇挫折，汉姆向签约了众泰特许经营权的经销商提供Vantas特许经营权，无需支付额外的费用。汉姆还将和另外一家中国汽车品牌合作，不过该公司还没有透露品牌名称。

俄克拉荷马的经销商拉里·巴蒂森(Larry Battison)将自己的众泰特许经营权换成了Vantas特许经营权。他说，他更喜欢Vantas这个品牌，因为这个品牌的汽车是在美国制造。

巴蒂森说，他对汉姆的单一价格商业模式及其领导团队的丰富经验印象深刻。他说：“这些人有相当扎实的背景，我认为他们知道自己在做什么。”他的女儿考特尼·巴蒂森(Courtney Battison)将担任Vantas特许经营的经销商负责人。

另一位不愿透露姓名的经销商称，他仍在决定是否与汉姆签约。他说，他有一处空着的设施，但不想为一个品牌支付过高的价格。 

他说，他宁愿与一家电动汽车制造商签约，而不是销售Vantas的汽油动力汽车。他还说，不管怎样，都存在风险。

Vantas是否会成为第一家进入美国市场的大型中国汽车制造商品牌，这一点仍不确定。其他中国汽车制造商正在等待恰当的时机。

邓恩说，中国汽车品牌要么通过内燃机车辆在低端市场上脱颖而出，要么通过电动汽车、自动驾驶汽车或联网汽车在高端市场上脱颖而出，也就是说，不是通过低价策略就是通过下一代技术。

他说，到某个时候，一家中国汽车公司将出现在美国市场上，并将以中国品牌销售汽车，但是在此之前，将出现更多的合作行动，来引进有中国品牌名称或没有中国品牌名称的车型。