老干妈陶华碧：有多大本事就做多大的事，踏踏实实做才能成事

陶华碧几乎不接受采访，但她和老干妈的讨论热度，丝毫不亚于某些当红的科技、互联网企业。

有品牌被曝出国内价格远高于国外，有人会想起老干妈：“我是中国人，我不赚中国人的钱，我要把老干妈卖到外国去，赚外国人的钱！”

小额借贷和P2P问题频出，又有人会想起老干妈：“我不欠政府一分钱，不欠员工一分钱，拖欠一分钱我都睡不着觉。和代理商、供货商之间也互不欠账，我不欠你的，你也别欠我的。”

商业环境越复杂，人们越怀念陶华碧这种淳朴的商业逻辑。

陶华碧出生于贵州湄潭县一个偏僻山村，没上过一天学，至今只认得“陶华碧”三个字。

20岁那年，她嫁给一名地质普查员，几年后丈夫病逝，留下她和两个孩子。为了生存，陶华碧曾南下广东打工。吃不起外面的饭菜的她从家里带辣椒做成酱料拌饭吃。经过不断调配，她做出一种很特别的辣椒酱，这个配方，“老干妈”产品至今沿用。

1989年，陶华碧用捡来的砖头和石棉瓦，在贵阳龙洞堡路边搭建了一家“餐厅”，取名实惠饭店。附近几所中专的学生经常光顾。时间久了，一些学生开始赊账，并积下一笔不小的“欠款”。陶华碧旁敲侧击地了解了下，哪些是家庭真正有困难的。凡是穷学生所欠的饭钱，她全给销账。

其中一位贫困生对陶华碧很感激，叫她“干妈”，久而久之，附近的店主和学生都称呼陶华碧为“老干妈”。这一叫，就为后来享誉全国的品牌定了名。

陶华碧用自己调配的辣酱拌凉粉，很多客人吃完凉粉要买辣酱带回家，甚至有人不吃凉粉专门来买酱。一天中午，陶华碧的辣酱用光，没客人了，就关店出门看看。结果一路走了十几个凉粉摊，生意都很火，而且都在用她的辣酱。

第二天，她就再也不单独卖辣酱了。

她一“停卖”，周边的凉粉摊都遭了秧。附近老板纷纷上门讨好，还半开玩笑地说：你辣酱那么好，还卖什么凉粉，卖辣酱就可以了啊！

后来有人没辣酱吃不下饭，街道办事处的人就找陶华碧游说：别办餐馆了，你办家辣酱工厂得了，员工、手续我们来帮你办妥。

于是，在市场的要求下，1996年8月，陶华碧借用村委会的两间房子，办起了辣酱加工厂，品牌名字就叫“老干妈”。

为了让其他人知道这是陶华碧家产的辣酱，她还专程拍了张照片放在瓶子上。这张照片，后来让她成了最具辨识度的人之一。

食品企业的流程无非三头：产品、材料、经销。陶华碧用“土办法”分别搞定了这三头。

她一个人做的辣酱不够卖，作坊里又不可能有生产线，得发动大家一起做。但切辣椒是件苦差事，别人不愿做，很长一段时间，“老板”陶华碧都是工厂里第一“生产小能手”。

产品有了，没有包装。为此，陶华碧找到贵阳市第二玻璃厂，请对方订制玻璃瓶。她坐下来和对方谈判，一张嘴全是“硬道理”：你嫌我要货少，哪个娃儿是一生下来就一大个哦。今天你要不给我瓶子，我就不走了。

对方也拿她没辙，最后允许她每次用篮子装几十个瓶子带回去。陶华碧一听喜笑颜开。

这次妥协在日后却成了贵阳二玻的逃命稻草。此后十几年，国营玻璃厂出现倒闭潮，贵阳二玻因为背后站着“老干妈”反而壮大了。

产品有了，包装有了，问题也来了。

“老干妈”的产能提升后，周边的凉粉店需求饱和，陶华碧的经营压力陡增。

怎么往更远的地方卖？陶华碧还是“土办法”，用篮子装辣酱，走街串巷找商店推销。

但没人愿意接纳这个名字和包装都很怪的辣酱，陶华碧便和商家协商：放着先卖，卖出去再给钱，卖不出去就退货。这么个“便宜买卖”谁都乐意，老干妈得以顺利上架。

陶华碧回去等了不到一个礼拜，便不停接到电话：商店让她赶紧送货，甚至还有食堂催上门来。

陶华碧立刻给贵阳二玻打电话：给我来一万个瓶子，现款现货！

不到一年时间，老干妈就在贵阳站稳了脚跟。1997年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限公司正式成立，员工一下扩展到200多人。

大儿子李贵山回来帮忙。李贵山初期的工作主要就是帮母亲处理文件、整章建制。李贵山读，陶华碧听。听到重要处，她会忽然站起来，用手指着文件说：“这条很主要，用笔划下来，马上去办。”

根据母亲的口述，李贵山又开始起草规章制度。已经确认、需要签字的文件，陶华碧就会在右上角画一个圈圈，李贵山说这不行，你得签名，便在纸上写下“陶华碧”三个大字，让母亲练习。陶华碧一边看一边摇头：这三个字，很庞杂，很庞杂呀，好打脑壳哦！

练了三天，陶华碧终于能“描”出自己的名字，她高兴得请全体员工吃了顿饭。后来有人问她练字的感受，她说：比剁辣椒难、比剁辣椒难。

陶华碧不识字，但这并不妨碍她处理好大小事宜。

她记忆力和心算能力惊人，李贵山给她准备发言稿，她听两遍就能背得差不离。她看不懂财务报表，财务人员念了之后，她很快就能算出个大概。

“一念一听”间，老干妈的各项规章制度就此建立。其员工制度非常简单，都是一些“不能偷懒”之类的句子，与其说是制度，不如说是教诲。

陶华碧就按这套制度办事，她有自己的管理方法，方法就是当“干妈”。

有员工要出差，她得亲手煮几个鸡蛋，然后送出厂坐上车；员工要结婚，她要亲自当证婚人；员工反映吃住不容易，陶华碧一拍板：所有员工食宿全包。

陶华碧的生意经实际很简单：最初怎么做辣酱，以后还这么做。

她的原料用的都是遵义的辣椒，厂都设在贵州。很多人游说陶华碧，把厂开到其他省去，她不同意。她说“我就是要把钱留在贵州”，同时也怕工厂分散了，口味和品质出现偏差。

陶华碧靠辣酱的口味和品质起家，因此把这两点看得比什么都重。

老干妈在原材料品质的把控上相当严苛，给他们供货的大户，谁都不敢大意，因为只要出一次错，以后就没法和陶华碧打交道了。因此，供货商对她又畏又敬。

经销方面，陶华碧的方法也很简单。最早的时候，大部分调味料企业都等着经销商上门，没有经销网络的概念。

老干妈则不同，他们在各大区域选择总经销商，并且负责物流运输。总经销商为了销售，渠道还会往下沉。这样，老干妈的经销网络迅速铺遍全国，甚至在菜市场都随处可见。

而陶华碧则通过定价，对经销商进行约束。

定价是老干妈胜出的法则之一。

一手交钱，一手交货。在陶华碧的生意经里，这是天条。

不论是收购农民辣椒，还是把产品卖给经销商，陶华碧永远现款现货。她做生意就是“我有货，你带钱来拿，没钱别来”。

年产值做到70亿后，老干妈依旧没有应收、应付账款，只有十数亿元的现金流。

陶华碧不懂资本，她对资本有一种天然排斥。她说：“我有多大本事就做多大的事，踏踏实实做，这样才能持久。”

从早年摆摊卖凉粉，到如今成就行业霸主，陶华碧始终是那副形象：执拗又可爱的老太太。

现在，陶华碧已经不怎么去办公室了，也不涉及公司的具体业务，唯一的工作就是偶尔去厂房转转，看看有没有质量问题。

她业余生活的全部，就是和几个老太太打麻将。

一天在麻将桌上，陶华碧说打完了要去转工厂。有人问她：你都赚了那么多钱了，几辈子都花不完，还这样拼命干嘛？

陶华碧没答上来，她自己也不知道。

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