上半年，超7成门店进厂台次下滑，车主都去哪里了？

前言

2020年，终端门店流量重新分配元年？

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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开篇之前，先分享一个现象 ：

 

近期，有老板反馈，经营多年的老店，位置不差，服务也不比周边同行差，为什么进场台次越来越差？

 

也有老板感叹，疫情稳定之后，门店恢复营业了，客户却不见了。

 

那么客户去哪儿了？其实这不是一个新鲜的话题。

 

从2018年开始，整个汽车行业都在走下坡路，至今仍旧没有看到好转的迹象。而在汽车后市场板块，终端门店的“流量焦虑”在疫情叠加影响下，愈发严重。

 

根据AC汽车近期《2020上半年，汽修和汽配生意情况怎么样？》调研结果显示：

 

与去年同期相比，47.3%的维修门店认为2020年上半年进厂台次明显下滑；29%的门店认为同比有小幅下滑。

 

数据不会说谎。终端门店对“流量平台”的趋之若鹜，也从侧面反映出流量趋向于集中化，流量分配不均衡现象将越来越明显。

 

甚至有行业人士断言，2020年或许是维修门店流量重新分配元年。

 

01 “流量中心”变了

 

在终端门店还未“触网”的时代，门店就是“流量中心”，位置的好坏决定了流量的大小。

 

于是，我们看到单体门店老板但凡具备一定实力，都会考虑多店经营，打造区域连锁品牌。

 

而维修连锁企业自诞生以来，快速拓展门店数量以实现规模效益最大化，仿佛是行业的铁律，也成了连锁企业构筑护城河的最大战略。

 

可以看到，不管是单店还是连锁，疯狂开店的背后，其本质是一场“卡位”大战，亦或是“截流”大战。

 

但是，这种以“门店为中心”的发展导向，也导致车后市场出现了两大“过剩”现象：

 

• 一是终端门店数量暴增，产能过剩。随着门店租金、人工成本的持续上涨，开的店越来越多，盈利反而越来越难；

• 二是信息过剩，车主的选择范围更广，但是注意力也更加分散，门店通过传统的营销方式与车主建立长久链接的难度越来越大。

随着新零售时代的到来，线上线下加速融合，尤其是在疫情期间，门店业务在线化和客户在线化的趋势已被大多数从业者接受。在新的语境之下，“流量中心”已然发生了变化。

 

越来越多的终端经营者开始意识到，门店不等于流量，门店只是流量的入口之一，打破“三五公里流量天花板”的策略不再是开新店，而是与线上融合。

 

另一方面，车主的消费习惯也在不断发生变化。车主可以通过便捷的线上渠道，如社交、社群等做出选择。

 

这意味着门店培养“客户忠诚”的难度不断加大。有行业人士认为，未来可能再也没有车主“被动忠诚”，以前所谓的忠诚是因为没有便捷的渠道获取其他门店的信息。

 

流量中心的主体变了，门店的价值也随之变化，更多聚焦在如何提升车主体验和服务上。

 

02 流量在被重新分配？

 

当下，车后市场相对分散的流量也有向几大巨头集中的趋势，保险公司、大平台、主机厂及4S体系等将掌握流量分配权。

 

先看保险公司，被行业人士称为车后最大的“隐性巨头”，也是车后流量最大的分发中心之一，通过赠送洗车、保养、漆面等服务，就对合作门店产生举足轻重的影响。

 

据了解，平安保险2019年在上海选择了50家维修厂进行合作。上海挑米汽车连锁总经理蒋春余表示，维修终端受保险公司的影响是比较大的，因为再好的营销，都抵不过保险公司的免费赠送，门店传统的营销方式已经失灵了。

 

再如太平洋保险与第三方平台e养车进行合作，合作的维修门店要通过e养车的审核资质。

 

e养车CEO戴阳告诉AC汽车，保险公司带来的保养业务体量很大，而且订单增长速度很快，普通门店靠自己集客会越来越难，“我们有的合作门店，一半甚至一半以上的客户来自保险公司，集中度确实越来越高。”

 

此外，保险代理公司自营维修连锁承接车主服务也比较普遍。如吾道养车，借助保险公司的资源，深耕江浙下沉市场，目前已经布局30家社区店和4家大型钣喷中心。

 

再看大平台，以途虎、天猫、京东、瓜子、苏宁为主要代表。我们先看一组数字：在淘宝、天猫建立车辆档案的用户数量已经达到1.58亿；京东车主用户数量达到8000万；途虎养车4500万用户注册……

 

随着各大平台的加盟店、认证店和合作店数量的不断开拓，以及车主线上消费习惯的养成，线下流量聚合线上、然后通过平台再分配渐成趋势。

 

另外，大平台既能主导流量分配，也让“流量叠加”成为可能。例如，一位车主的手机里未来可能安装了多家平台的APP，随着平台线下店密度变大，服务水平接近，车主就不再属于某家店，也很难被绑定。

 

但是，这个流量大概率会在各大平台线下店之间窜动，其他门店仍旧难以跳出“店没问题，就是没流量”的怪圈。

 

最后是4S体系在新车销售阶段，通过多种套餐绑定车主，但这部分流量仍旧在主机厂体系内流转，独立售后越来越难通过价格竞争分一杯羹。

 

一旦巨头携数据和用户占住了入口资源，“流量黑洞”即将出现，流量的重新分配也必将导致终端门店大洗牌。

 

03 更关键是老客户的流失

 

“流量焦虑”可能会成为一种常态，但是大多数门店的反馈是，“不轻言放弃”，“生意难做，继续加油干，争取2020下半场出现转机”……

 

也有老板认为流量重新分配对行业而言未必是一件坏事。流量增速放缓，但没有消失，过剩的门店淘汰一部分，让流量与门店数量配比在合理范围内才健康。

 

疫情之后，有媒体曾报道，30%的终端门店或许会消亡。而一些行业老兵的预测是随着传统淡季到来，可能会导致20%的门店退出舞台。

 

分析行业趋势之外，门店经营者也在思考应对之策。

 

最直接的方式莫过于打价格战。AC汽车专栏作者宋全业曾表示，门店最大的竞争对手就是隔壁门店，洗车保养的服务很难做出差异化，当对手发动价格战，你敢保证自己的客户不动摇吗？

 

此外，向保险公司示好或投靠平台也是多数门店的选择。近期，关于第三次保险费改推行的动态引起业内人士关注，不少门店认为保险公司资源会加大向独立售后倾斜。

 

2020年，会是门店流量重新分配元年吗？

灿鹏汽车服务连锁总经理苏明灿告诉AC汽车，在一二线城市或许会有这个迹象，但是三四五线城市感受不深。流量焦虑更多来自增量不足，却忽视了存量部分的流失。分析老客户的流失原因并找到解决方案才是当下的重中之重。

 

“门店数字化运营一定是趋势。围绕用户画像，做数据化分析，才能做精准营销，真正把用户盘活。”苏明灿说道。

 

上海一维修连锁企业负责人也分享了一个“奇怪”现象：其9000多个已充值会员客户中，去年有2000多个客户在有效期内没有进店，安排客服电话回访和提醒下，回头进店的也不过10%。

 

“这是一件很可怕的事情，你以为是你的专属客户，其实也在悄悄的离开你，而你却不清楚原因。”老板们，不妨统计下自己的“忠诚客户”，看看一年没进店的比例有多少。

 

巨头们分割流量，传统门店感受到的压力越来越大，存量市场一场殊死搏斗才刚刚开始。

  AC汽车编辑部    

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