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从“吃、穿、住、用、行”几项刚需消费来看，居民在满足了基本的“吃、穿、用”等生活需求之后，买房和买车是所有家庭必然考虑的消费选择，即便眼下还没有购买。于是乎，几乎摆在所有二手车从业者额头上一个巨大无比的问号是，为什么美国的二手车交易量是新车的两倍多，但是中国的二手车交易量仅是新车销售量的一半呢？如果按照走势推理分析，中国的二手车交易量是否一定能够达到新车销售量的两倍以上、至少在近年内可以超越新车销售量？（2019年新车销售量为2576.9万辆）但是同时需要对标另外一个指标：保有量与晰出率。随着中国汽车工业的崛起，中国汽车保有量直追美国，从2011年的1亿辆到2019年的2.5亿辆，与美国的2.78亿辆仅仅相差2300万辆，但不容忽视的一个现实是，美国的二手车晰出率为14%，而中国仅有6%。另一个显著的不同点是，中国汽车保有量从2011年到2019年的增幅是136%，但美国的增幅仅为12%。
也许聪明点的看官已经get到此间的逻辑了，新车被消费者购买后转化为二手车被晰出，运转逻辑可以理解成是一个池塘被注满水后再溢出的一个过程，池塘中的水越满，被挤压溢出的水量就越多。因此，二手车晰出量/交易量的增长，一定程度上取决于汽车保有量（池塘的存水量）的饱和程度。此外，保有车辆的车龄结构，也是决定着二手车辆是否流向市场的另外一大原因，也就是说车龄越久，被晰出的机会越大。很显然，美国的2.78亿保有车辆中，不论从平均值还是分布值来看，车龄都是高于中国的。那么，基于“保有量饱和程度”与“车龄结构”这两个关键变量，中国二手车市场是否可以在近几年内发生质的突变呢，答案显然是肯定的。一方面，新车销售量于2018年和2019年呈现出负增长趋势，环比分别下降2.8%和8.2%，这被认为是保有量出现拐点的一种信号，二手车晰出的机会变大；另一方面从车龄结构来看，中国近几年二手车没有被晰出的一大原因是因为“车辆太新了”（5年内车龄的新车保有量达到13536万辆，占总保有量有54%），换句话说，整个汽车保有量大盘，有超过一半以上的车辆还没到卖车的时候。但随着时间的推移，近5年车辆会逐步滚动流向市场，这也是支撑中国二手车在未来3到5年会再次发生井喷的主要逻辑。2016年“二手车国八条”之后，在中国汽车流通协会的推动下，二手车限迁解除政策得到了巨大的落实，使得二手车异地成交量占比接近总交易量的三分之一，尤其是近年来在协会牵头下与各界人士的共同努力下，国家各部委对于二手车的重视程度达到空前。
4月29日，国家发展改革委、科技部、工业和信息化部、公安部、财政部、生态环境部、交通运输部、商务部人民银行税务总局、银保监会11部门联合发布《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》，优化车辆交易登记等制度，落实全面取消二手车限迁政策，扩大二手车出口业务，修订出台《二手车流通管理办法》，发挥汽车维修电子档案系统作用，支撑二手车交易，加快二手车流通，带动新车消费。加强二手车行业管理，规范二手车经销企业行为。
更为重磅的是，财政部 税务总局《关于二手车经销有关增值税政策的公告》：自2020年5月1日至2023年12月31日，从事二手车经销的纳税人销售其收购的二手车，由原按照简易办法依3%征收率减按2%征收增值税，改为减按0.5%征收增值税。另据悉，有关部门当下正在紧急调研和磋商二手车临时产权制度，并且已经有初步成熟的方案，有望在今年内正式颁布，这支强心剂也将为中国的二手车的流通行业带来质的提升和飞跃。自此，悬在二手车行业头上的三座大山“限迁”、“税收”、“临时产权”都将得到解决，并且在利好政策的加持下释放进一步的红利。
不是所有二手车人都能做到成竹在胸，这需要对行业的底层逻辑进行进一步探讨，笔者先在此抛砖引玉。
①车源供给的属性，决定着车源的获取成本。在国内过往几年的二手车成交量中，几乎95%以上车源都集中在个人手里，这种售车意愿极度分散的特征会直接导致车源的获取成本居高不下，进而导致管理成本的增加。说得再明白一点，如果你做为一个二手车从业者，要想收车，首先要多茫茫车海中甄别出哪些车最近的售卖的意向、其次从有售卖意向的车主中甄别出哪些车源是自己需要的、然后再从自己需要的车源中甄选出车主期望价可以成交的、最后再确认在收购的交付环节各种细节都无卡点。由于资源的稀缺性很高且成交率很低，这导致大多数从业在收车过程中可谓是“八仙过海，各显神通”，不仅难度大，而且成本高。我们再来对标一下美国成熟的二手车市场，一方面接近40%的车源来源于车队或租赁公司，另一方面70%的车源都会通过拍卖平台进行拍卖，这在收车的成本和确定性方面，都为企业节省极大的成本。即便是拿最大的B2C零售企业Carmax与Autonation来说，零售车源的一半的收车量也都是来源于拍卖。
②因此中国二手车的供给结构，主要体现出三大特征：一是供给不集中，二是供给不足，三是供需双方期望值gap过大。这些都是导致收车的获客成本高、转化率效率低、管理难度大（如飞单）的底层原因。稀缺资源一定会产生黑市，这是市场营销理论的基础知识。决定任何行业快速发展的根源，都与基础能力有关。与之逻辑匹配的一句话便是“要想富，先修路”，映射到电商行业可以联想到的是京东的仓储物流、淘宝的支付宝。
二手车任何商业模式，由轻到重、由易到难，不外乎可以分为三大类：信息对称、信任背书、屡约交付。信任背书：检测、带看、定价、延保、维保查询、售后退换、品牌担保、法规行规；屡约交付：复检、物流、提档过户、合同、代收帮买、整备。大部分公司目前仅停留在第一层“信息对称”阶段，解决的痛点是使用户能从线上找到自己想买的车源（甚至连实时库存都不一定能够解决），商业模式的主要玩法是将流量变现。因不满足局限于流量变现的单一业务模式，不少二手车流量平台尝试下探，帮助用户解决交易的问题，但是最终因为帐算不过来或者转化率低，而中途停止或徘徊。事实上，流量平台切入交易，也就是“信息对称”向“信任背书”的切换，这需要下很大的决心，因为解决信任背书的问题必须要布局检测能力和定价能力、不仅要承担一定的售后保障、而且在实现商业化的过程中必然要参与交易的全过程，这样通常面临两种结果：一是因模式过重带来的成本过高的问题，二是短期内线下团队的能力培养在短期内决非易事。
因此，解决用户在二手车交易过程中“信任背书”这个环节，它对行业的基础能力方面提出了更高的要求，要么打通所有的保险公司、维修厂的维保数据、使车辆履历透明化（发改委《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》第四条），要么颁布较为严格的“二手车柠檬法”，并且使二手车价格蓝皮书在民间建立权威广为人知。
第三层“屡约交付”是行业最底层的能力，其重要性等同于电商行业的快递物流、上门安装等，尤其是针对标准化程度很低的大宗消费品，不论是同城还是异地，买家用户都需要一个管家式的专业服务人员，帮助用户解决在购买后遇到的一系列问题。成功的案例是美国的Carvana，利用其较强的交付能力，在疫情期间市值从不到100亿美金涨到200亿美金以上。反观国内，二手车的交付能力尚处于早期，所以二手车批发商在车源溢出城市流向Bn城市的过程中，从某种意义上来说承担了屡约交付的功能，而为此Bn车商也愿意为其支付一定的费用、选择从他们手里拿车。对于二手车行业底层逻辑的探讨除了上述两点之外，还有一点就是对于二手车标准化的理解。理想情况下的商业化路径是“标准化→规模化→数据化→智能化”四大步骤，但是二手车这种复杂度比较高的商品来说，实现第一步——标准化可能就会有非常长的一段路要走，并且在单一业务模式的运作下收入很难cover成本。这就需要用多种思考维度来解决非标准化带来的问题，从带来的问题再反推方案，用机制、风险概率等去寻找最优解。标准化可以增加交易的确定性、提升效率，但解决确定性和效率的问题，标准化不是唯一通道。
借用一句感性的话来描述，二手车行业正处于黎明前的破晓时分，入局者需要增强认知、韬光养晦；旁观者则需要未雨绸缪、厉兵秣马。不避迹藏时、不因噎废食，不妄自尊大、不妄自菲薄。增量时代的结束，意味着躺赢时代的终结，同时复杂业务的背后蕴藏着巨大的商机，这取决于选择、决断、布局，不论是资本的投入还是管理者的精力的投入，凡事预则立，不预则废。
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微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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