二手车的“人货场”与“道天地将法”，厂家和经销商必将跨过的“三座大山”与“五条大河”！
本文首发自中国二手车自媒体联盟
特别专栏“二手车老油条”系列
特别邀请行业内实际从业资深老兵分享
本文作者系二手车“老油条”不二斑马先生，从业20年，从汽车行业后端到前端，从幕后逐步到台前，经历过的各种江湖，总结出一套方法论来分享。
最近几年汽车从业人员的热门话题之一就是中国二手车市场，它是一个充满变数、充满希望的市场，从2010年385万台到2019年1492万台的二手车交易量，从传统的二手车交易市场模式，到新世纪初期厂家品牌认证二手车的出现，再到2013年如雨后春笋般出现的二手车电商平台轮番登场，可谓是“文艺片”式发展。
所谓文艺片，通俗理解它就是“叫好不叫座”的代名词，同样中国二手车市场体量这几年是上来了，但是大多数从业者还是长期处于“弱小散”的状态，导致整个行业的利润波动极大，直至今日仍没有行业独角兽的闪亮登场，更谈不上稳定健康发展模式在中国市场上的强势引导。
为何中国二手车市场给人的感觉总是雾里看花，波谲云诡？不仅仅因为它相对流程复杂，地域特点明显且利益相关方众多，更是因为二手车作为特殊商品的流动交易导致了市场乱象的层出不穷。
在数字经济兴起的今天，我们可以从“人货场”的三个维度给大家做一次中国二手车市场初步鸟瞰图讲解：
人：二手车从业人员主要分三大类，第一大类是传统的二手车市场车商，占整体二手车交易70%左右的份额，被通俗的称为黄牛，他们依据自身实力在中国各大二手车交易市场安营扎寨，以夫妻老婆店的形式构成二手车交易主力军。
他们效率高、成本低，但抗风险能力也低，没有体系化的管理经验，很难做大做强，这几年的限牌限迁政策及排放政策的出台，导致交易价格波动，淘汰了一批又一批的小作坊，同时也有新生力量入场角逐；
第二类是电商平台占比20%的市场交易份额，他们有较强的战斗力，且有相对丰富的系统化管理经验，但是他们下沉到二手车交易市场的耐心和决心不够，“手上有把锤子，看哪都是钉子”，总是抱有用线上交易消灭线下一切不合理的雄心壮志，却一直郁郁不得志；
第三类是4S店里的二手车专业人员占比10%的交易份额，他们有强大的硬件和软件支持，且具有获得客户触点的第一优先权，然而却只是占比很小量的交易份额，现象级原因错综复杂，但根本是在2019年之前4S店还是在增量市场上拼杀新车销售和售后业务，二手车在4S店被边缘化，这是汽车特许经营体系自然演化出短时效益最大化的必然现象。
货：作为商品的二手车本身的特点就是一车一价，属于非标准件，这也是这个行业要求“工匠精神” 的原因之所在。
在1400多万的二手车买卖中，线上线下拍卖平台车源、大客户及租赁公司退役车、厂家车源、保险公司处理车辆、客户置换及回购车源是主要的5大车源，每种车源的评估、跟进、收购、整备、销售、过户都有相应的特殊性。
管理如此复杂且特殊的非标件产品，库存周期、库存广度及库存价格的科学管理体系是基本功，一方面要加大二手车库存的流动性，一方面要尽量做到利润最大化，两者之间的平衡尤为复杂。
这里面核心的核心是车辆动态残值管理和拍卖管理，第一点残值管理，目前国内已经有不少专业公司在这方面深耕细作，依靠大数据和行业经验的结合，逐步走向二手车这一特殊商品的管理科学化体系化发展之路。
第二点拍卖模式一直在交易市场中以各种形态在磨合，未来的线上引流加线下拍卖的模式将会有大的发展，大大促进二手车的流动速率。
场：场说的是商业场景，二手车市场是典型的柠檬市场，美国经济学家乔治.阿克洛夫对其有精辟的总结：卖方对产品质量比买方有更多的信息时，低质量产品将会驱逐高质量商品，从而使市场上的产品质量持续下降的情形(阿克洛夫《“柠檬”市场》)。
也就是说二手车市场的交易难度和交易风险导致的交易摩擦极大，要让这样一个市场要往前走，一个是加大推力，目前的2.7亿的机动车市场存量就是一个巨大的推力，所以即便摩擦系数极大，市场还在不断前行，但巨大的摩擦系数，出现了行业从业人员不断被洗牌，交易风险时常出现的情况。
所以推力巨大不应是唯一的源动力，要标本兼治，解决行业的底层阻力，就要从根本上解决信息不对称的市场状况，从而让交易活跃起来，把二手车以货源为王的产品导向市场，转到以标准服务为驱动的客户导向市场的轨道中来，本质上这才是二手车这个“场”的正道，原因很简单，那就是：二手车不是卖方制造出来的，卖方提供的只是交易服务。
说了二手车的“人货场”，我们就会发现其中的几个核心要点：
1. 4S店二手车从业人员有较大相对优势，但市场份额却占比最低；
2. 4S店有成熟的管理经验、相对应的管理系统以及场地，交易边际成本很低；
3. 二手车交易信息是第一生产要素，4S店具有较大优势获得更全面车辆和客户信息；
4. 2019年中国汽车市场已经从增量市场发展模式进入存量市场发展模式，4S店如果不重视置换和二手车销售业务，则无法在下一个十年中找到市场立足点；
5. 本质上，二手车未来要走标准化服务道路，并不是把产品标准化，二手车这个特殊产品未来要有可追溯、可分类、可管理、可被组合商品化的特性；
总结起来就是4S店二手车业务有巨大发展空间，而且必须做好!这个时候在产业链上游的厂家就要提前迈出一步，帮助经销商在这即将成为世界第一存量汽车市场的国度找到更好的定位，服务客户，为行业扬帆起航提供新的动力。
接下来我们一起聊聊厂家的“道天地将法”，厂家品牌二手车的发展之路：
道-数字化
天-品牌化
地-标准化
将-工匠精神
法-残值管理、营销助力、交易效率提升
我们先聊一聊“法”，这是我们在谈厂家品牌二手车时最能感知到的管理行为。
作为既要服务新车销售又要关注经销商利润增长能力的厂家二手车部门，帮助本品牌二手车做好残值管理是第一要务。
残值管理的重中之重是管理，它不仅仅是二手车残值数据收集、分析、汇报，更是通过厂家置换补贴政策、二手车销售激励政策以及新车和二手车金融方案设置达到主动管理本品二手车走势的目的。
如图一所示，目前在二手车的残值走势图中有四个调节节点，A节点和C节点的残值管理都不太合适，原因是A节点时间太早很难产生效果，C节点属于一个市场修复期，这个时候过多干预反而会适得其反。
正确的做法是在B节点放新车置换政策，减缓新车销售压力。D节点放本品牌二手车销售激励政策或金融政策，帮助该款车型保持一个较高的保值率水平，从而促进新车销售和二手车利润的稳定性，所以残值管理的要务就是在正确的时间，选择正确的政策，用到正确的客户群体中。
关于营销助力，我们先要明白一个道理，大多数的经销商总是反应收车难，这其实是一个伪命题，真实的困难是没有高价收车的能力，其底层原因更是销售二手车的能力不足。
这个时候厂家二手车部门就需要帮助经销商建立相关渠道和资源，既要有建大坝的能力，也要有疏通渠道的手段。
所谓的大坝，目前的主流做法是建立品牌认证二手车官网平台，平台的基本功能必须包括：品牌认证二手车介绍、置换引流、品牌二手车展示、品牌二手车B端报价等功能。
这是一个大坝，它既集中了优质品牌二手车资源，获得更多的线上流量，更是一个二手车分门别类按不同渠道销售的一个关键隘口，什么车可以零售，什么车需要批发处理，一城一店一车分类引流，厂家可以用更宏观的角度帮助经销商做好本品二手车管理的细化工作。
关于渠道，厂家要做的是顺势而为，帮助经销商有更多的销售途径的选择，特别要关注车龄较长和库龄较长的车源，目前新渠道选择有：二手车出口、二手车融资租赁产品开发等方式。
它们有的需要厂家资源才能形成有效渠道，有的需要第三方精算和多方协作才能开发成为成熟商业模式，所以在这些渠道上厂家可以更多的助力经销商做好“削峰填谷”的优化工作。
关于交易效率的提升，这是O2O商业模式的精髓，当我们用在二手车管理上，就要看到二手车交易的整个环节中有哪些点是效率低下的，之前在“人货场”的描述中，我们不难发现目前4S店的二手车专职人员属于较弱势群体，一方面人员配置不足，一方面薪酬待遇一般。
所以往往在评估流程、意向客户跟进以及线上营销流程上存在较大改善空间。此时厂家可以依靠一些创新的手段帮助经销商提升效率，解决其真实业务痛点，才能把二手车业务培育壮大。
智能道闸（图2）和数字化评估检测设备（图3）是两个在此领域帮助经销商看到即时效果的创新解决方案。它们一个极大解决评估率和评估转化率偏低的业务痛点，一个解决评估过程效率低、无法一站式打通线上营销的难题。
接下来我们聊一聊：将，一切业务的推广都离不开专业人员的不断壮大，这在第三产业的服务业中尤为重要。
很多经销商的投资人、总经理都已经意识到二手车业务的重要性，可是共同的难题是：招不到人！
其实这是方向性错误，二手车专业人才不是招聘到的，是培养出来的。在员工的培训、职业发展和评估上，厂家有一贯的优势资源。所以更要在线上培训和线下辅导上投入重点资源帮助经销商搭建专业团队。
用线上培训解决一般性基础业务能力提升的要求，用线下辅导帮助经销商以单店为基本服务对象提升业务KPI，达到学以致用，循环改善的良性目标。逐渐形成这个行业有专业度、有热情的人留下来，投机取巧、滥竽充数的人离开，构筑品牌核心竞争力，为二手车行业的长远发展培养有传承有担当的生力军。
深入到培训内容上，一般可以分为三大块：基础业务培训、管理能力培训、品牌类相关培训，考虑到培训的三级结构，就要搭建起培训效果的三级筛选机制，帮助经销商寻找到什么人合适做业务，什么人合适做管理，什么人有更远的职业发展道路？
在培训这条道路上，一直会有学习曲线的往返，一直也会有人员的流失和加入，厂家要坚持的是两个字：传承！
这里不仅仅有内容的传承，更要最佳案例的传承，还有品牌故事的传承，只有做到这几点才能把服务标准化，品牌生命化，这才是“工匠精神”的精髓。
第三，关于“道天地将法”中的“天”和”地“，这是一个相辅相成、互相补充的两大因素。只有推出了的标准化服务流程，才有品牌的形成，有了品牌二手车的出现才能更好的强化标准服务流程。这和管理上的PDCA戴明环管理方法异曲同工之处，具体流程如图4所示：
整个过程从调研开始，之后定位品牌二手车的核心竞争力，以此为纲领用标准化流程来强化品牌形象，再通过和媒体资源合作形成厂家和经销商联合发力，扩大品牌知名度和影响力。
在这四大循环中，彼此之间必须要形成双通道反馈机制，用类PDCA的方式日积月累不断夯实品牌视觉锤，在市场上形成自己独有的核心价值，从而降低客户的选择成本，提升二手车这一特殊商品的交易活力。
21世纪初开始，中国二手车市场已经从粗犷式发展进入到品牌化服务的赛道中来，这个趋势不仅在欧美模式中出现，更是被中国的消费者用脚投票在各个行业中不断被验证。
开始是分散交易，之后大市场集中，之后品牌化竞争结构出现，之后品牌再升级，乃至不断扩大整体市场规模形成更大的消费势能。
我们说：标准化服务流程是“地”，品牌化营销是“天”，它们二者之间不能被割裂。也没有办法被单一4S店完整执行，因其见效缓、投资大、持续长，它必然是厂家和经销商合力所为才能达到的双赢效果。具体来说厂家可以在以下几点做好相应的赋能工作：
1. 标准服务流程手册制定与培训
2. 定期市场调研和客户访谈
3. 品牌市场宣传手册引导
4. 线下物料体系支持和引导
5. 线上资源整合和引导
6. 举办品牌主题活动
7. 经销商标准服务大练兵
我们可以看到这些活动往往都难以短期见效，需要长期的投入才能初见成效，好比一个大树的根系，基础越是扎实，才能枝繁叶茂，生命力旺盛。
最后我们关注“道”这个话题，也是前文所说的二手车交易数字化，这是一个既陌生也熟悉的话题，要认真回答这个问题，要分解为三个小问题：
1. 为什么要数字化？
2. 什么是数字化？
3. 如何数字化？
第一个小问题，为什么要数字化？
因为二手车的柠檬市场特性，交易信息不透明，线下服务流程复杂且不可追溯，所以交易摩擦极大，当市场规模不大的时候，还可以用中介服务来解决，也就是传统黄牛服务。
但是一旦规模变大，则会出现市场混乱甚至坍塌，只有把相关信息数字化才能从根本上解决效率和规模之间的冲突。中国二手车市场的规模已经到了千万级市场的规模，数字化是必经之道。
第二关于什么是数字化？
大家通常能想到的就是我们常说的ABC，A-人工智能，B-大数据，C-云计算云存储，这些在二手车行业已经或多或少被应用，但都不是真正的全面数字化，更不是这个行业大爆发的起点式事件。
那什么才是这个行业数字化之“道”呢？其实21世纪出现了一个核现象级技术：区块链，经济领域专家认为它才是解决二手车这个柠檬市场的终极解决方案。原因有三：
· 它解决数据不透明的行业基础痛点
· 它适合复杂多方的合作场景
· 它适合非标件的处理，可追溯，不可篡改
那具体区块链如何升级二手车行业的，坦诚的说目前还没有可见的成熟方案被落地，大多还处于探讨、尝试的状态，这里已经有行业先锋在一些领域上有所探索，我们可以简单给大家分享一个商业模式如下（图5）：
通过数字化设备扫描每一台二手车结合已有的维修保养记录给每一台车可追溯可查询的数字身份，同时把车的所有者、使用者、获益者三者的电子身份上链，结合通证模型搭建智能合约，激励每一次可追溯的行为上链。
通俗的理解就是每一次保养、每一次授权经销商的维修，甚至是每一次加油都被记录且被给予行为激励，最终让好车卖出好价格，好的行为得到更多的卖家优惠。
区块链技术从根本上把二手车柠檬市场变为自由市场，这样巨量的存量市场活力就能被充分激活，协调管控和自由交易之间的矛盾，让市场进入大发展的阶段。
第三个分解问题是：如何全面实现数字化？
数字化主要分为五个步骤：数据的产生、数据的收集、数据的清洗和修补、数据的建模、数据的智能合约化。
要让每一台车的身份可查询，每一个顾客的脱敏数据可被记录，每一次交易可被查询，每一次利用数据都是便利的，每次数据都能产生额外的商业价值，这就需要做到：
数据的产生能被分布式存储，数据的收集能高效快速，数据的补充和修补能智能化，数据的分析能精确化，最后数据能成为二手车市场的真正生产要素，提升效率的同时，提升二手车交易服务这一产品的利润。
所以这是一个需要天时地利人和都必须兼具才能有所突破的大变革，我们认为5G时代的到来，利用区块链技术和相关人工智能的突破，也许不久的将来我们就能见到在“数字化”这个领域有所建树的行业级突破。
最后我们要说，中国二手车市场，每一个参与方都要去了解它、敬畏它、适应它，给它以耐心和信心，更期待中国二手车行业的凤凰涅槃，脱“柠檬市场”之帽子，成为健康发展、生生不息的强大自由交易市场。
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