三刀帮朋友买车被打脸

百车全说 2020-06-28 21:12:08

最近一段时间，很多朋友说我聊车有点儿少，大家还是喜欢听关于车型的分析和评价。我也发现，最近咨询新车的朋友也比前几个月多了一些，但奇怪的是，6月中下旬很多4s店的负责人都跟我沟通，说现在车非常难卖，咨询量和进店量都下滑严重，不知道市场最近怎么变的这么惨淡。

前不久我看了一些销售数据，个人推测，上半年2月份疫情刚缓解，开始陆续复工的时候，全国汽车市场释放了一大波购车用户，很多刚需用户都把买车计划提前了，即使那时候很多工厂还没完全复工，4s店的优惠行情也没完全收紧，买家和卖家都属于一头雾水的状态。买车的也不清楚现在的行情好还是坏，反正就是要尽快提车，卖车的也不清楚今年的销售压力是大还是小，反正有订单就接。但是到了4月下旬，很多品牌的销售政策就出来了。有的降低了年度任务目标，有的甚至取消了年度任务，还有的工厂弹性复工，产能一直不足。这就导致很多车型的优惠开始回收，甚至没有去年的优惠力度大了。而客户的购车热情也随之慢慢下降，于是6月中下旬出现了咨询量和到店量都不理想的现状。

但是也有例外，前不久我就遇到一个情况。那天是工作日，我正在电脑前奋笔疾书，忽然接到个电话，是一位认识很多年的老朋友，打电话跟我说他在陪自己姐姐看车，人现在就在雷克萨斯4s店里，马上就要订一台ES260，店里要加价15000元装潢，实际上这15000元装潢在外面做，几千就能搞定，他们也清楚，就是变相加价而已。但是他姐姐就是看上这台车了，所以今天就要买，甚至要当场提车。可能对方吃准了他姐姐的心态，就是一分钱不肯让，所以他打电话让我帮帮忙。他说其实要求不高，这车也不指望有现金优惠了，只要能把15000元装潢让个2000元，马上就刷卡提车。

我当时觉得，这问题不大啊，加价部分反正都是4s店净赚的钱。雷克萨斯加价也不是一天两天了，现在车市也不是那么热火朝天，这家店的领导也算是熟悉，少加个1、2千的装潢，这点面子还是会给的吧。于是，我答应朋友帮他这个忙。挂了他的电话，我转身就打电话给这家店的领导，把客户的诉求简单说了一下，这件事无非是帮朋友要个面子（其实也是自己要面子），只要给个台阶下，这个单子也能成。

但是，电话那头的领导叹了口气，说不是不给面子，而是这台车真的很特殊。他说这台ES260是展车，ES现在没有库存，这台车卖出去之后，再等下一台展车到店，需要40多天。所以，这台车集团的大领导就规定死了，必须加15000元装潢才能卖。本来，还有一个附加条件，就是必须做贷款。因为做贷款的话，4s店还能赚手续费和厂家返点。领导在电话里说，这个客户已经谈了好几次了，中间销售顾问来申请过很多次价格，客户不想贷款，就要全款提，4s店已经做过让步了。

我当时一听，原来是这么回事。说白了，4s店就是不想卖这台车。其实，不想卖的原因不全是因为价格权限问题，领导也想把一碗水端平，毕竟店里有那么多销售顾问，据说每个人手上都有没交车的ES订单。这些订购ES的客户都是不想加1万多的装潢，所以选择订期货。只要能等3个月、6个月，甚至更长，那么加价幅度就逐渐递减。换句话说，展厅这台现车，所有的销售顾问都在盯着，给每个人的政策都一样，就是必须加15000元的装潢卖，否则免谈。那么，今天我朋友要提这台车，如果他坏了规矩，按13000元的装潢卖他了，不就相当于打自己脸了吗？今后还怎么在这家店树立起威信呢？其实，这家店的领导也给了我面子，他说你的朋友如果愿意等期货，我可以答应他2个月内，也就是8月份就能提到车，而且一分钱装潢不要加，原价提车。

我跟这家店领导打完电话，觉得这件事只是双方沟通上有一些不对称。这时候，有我这个中间人，双方都信任，我转述一下效率会高很多。于是，我转身又打了个电话给我朋友，我首先问朋友，为什么你姐姐这么急着要提展厅这台现车呢？结果他告诉我，因为南京前两天下大雨，他姐姐的车被淹了，保险公司定了个全损，现在手头没车开，所以比较急。我又问，难道就一定非ES不可吗？亚洲龙、凯美瑞不都是一样的动力总成，还便宜10来万，雷克萨斯的标就那么香吗？他说，女人买车就这样，看上了你说其他车怎么好，她都不会听的，她也不懂什么发动机，变速箱技术之类的。就知道这是豪华品牌，免费保养，免费保修，保值率高，返修率低。

于是我就把领导说定期货8月提车不加价的事情告诉了他，但是他姐姐不同意，就坚持要提现车。这一下子就把我搞蒙了，感觉有点下不来台。我相信我这哥们应该是在他姐姐面前吹过我的实力，就凭三刀刷个脸，少加一点装潢肯定没问题吧。结果，我这脸被打的啪啪响。我当时也有点后悔，觉得接他第一通电话的时候，话说的有点满，胸脯拍早了，应该跟他说别急，等我问一声再答复你。

我最后还是劝他和他姐不要急，有钱还怕买不到车吗。他打电话给我的时候已经下午3、4点了，我让他们先回去，我来想想办法。我当时想的是，全国雷克萨斯4s店那么多，不行就去外地提，反正拖车也方便，大不了开回来。但是现在疫情期间，有些地方是肯定不能去的。所以询价也比较有局限性，而且这类比较急着提车的客户，也不会愿意去太远的地方。比如，我如果在广州问到了非常不错的行情，她可能就不愿意飞过去提车，用板车拉回来。即使价格比南京还便宜，客户有的也不愿意，大部分客户买车，还是要在付钱之前看一眼车的状态。

这里还有一个细节要跟大家交代一下，那就是客户看的那台展车是钛银色外观+黑色内饰，这个配色正好是客户最喜欢的搭配。ES配色比较多，外观、内饰不同搭配能有十几种方案。而且ES还有200、260和300h三种不同动力总成可以选。所以，4s店不可能把不同配色、不同动力的ES都订购回来放到仓库里等客户来选。这一点，很多客户也很清楚。所以，遇到一台客户最喜欢的配色，而且正巧又是自己要买的配置，客户肯定是不愿意放手，想要当场拿下的。

但买的永远没有卖的精，大家也想好好想想，这台车ES配色和配置都很抢手，为什么到今天还放在展厅里做展车呢？那肯定是销售条件十分苛刻，绝大多数客户问过价格后就选择放弃了，宁可等上几个月拿期货，也不愿多花1万多加价提车啊。其实，每一个买现货的客户也都很清楚，但大家都抱着幻想去砍价，反正除了浪费一点口舌和时间，也没有损失什么。4s店也见怪不怪了，反正就咬死这个价格不放，爱买不买吧。

有人可能要问了，客户要买，4s店不想卖，这个事情还真的很少见。而且4s店明目张胆的加价销售，难道就没人管了吗？我想说的是，加价这种现象在4s店眼里不是“强买强卖”，他是在和你协商。只是建议你搭配“装潢”来进行购买，如果你不“搭配”装潢，他也可以选择不卖。不没有强迫你买，你也不能强迫他卖吧，这个道理大家都懂，但是听起来似乎让我们消费者很不爽啊。那么必须强制加装15000元装潢，什么人来打招呼都没办法免去吗？

当然有办法减免，只是买卖双方都要衡量自己付出的代价。比如，客户如果找的不是我，而是某些可以决定4s店直接经济利益的关键人物，像是可以让他们停业整顿的人、让他们融资不顺利的人、让他们日常经营总是被找麻烦的人。这些“关键性人物”出面来打招呼，别说少加15000元装潢了，就是送装潢外加现金优惠也是没有问题的。说白了，今天给你面子，明天你也得给我面子。人情社会就是这样，我三刀虽然混南京汽车圈十几年，有些面子人家会给，但是这种车型，给了你面子，打了自己的脸，人家肯定是不愿意做的。那些“关键人物”来打招呼，我相信4s店领导也一定是听总经理，或者投资人发话。上面老板要是能卖了，下面当然必须执行。那么就不存在销售部“一碗水端不平”的问题了，这一系列的问题就全部迎刃而解了。

有人可能又要问了，那最后这台车你朋友的姐姐到底提了没呢？是不是最终还是按15000元装潢在这家店提的车呢？哈哈，当然没有在这家店提，也没有去外地提。我当时因为比较着急，思考的方向就是在这家店找关系、打招呼，却忘了南京也不只有一家雷克萨斯4s店啊。我让朋友回去等我消息，紧跟着我就给另外两家4s店去了电话，结果其中一家也有钛银色的现货，只是内饰颜色不是黑色。我觉得这不是什么大问题，一个销售如果因为颜色搞不定客户，那就是这个销售的无能。于是，我就给我朋友打电话，告知他南京其他4s店有现货，而且颜色就是他姐姐要的钛金（我没说内饰不是黑色，让她先去店里再说），其他店给的价格，比之前谈的这家店好太多。我朋友说，明天就带她姐姐去看车。

结果第二天中午，我朋友发来短信，告诉我提车非常顺利，他姐姐非常开心，要约我近期一起吃个饭表示感谢。对于我来说，吃饭是小，面子是大。虽然第一家店没搞定，他也没怪我，但是我们认识这么多年了，而且只要是买车的事，第一时间就能想到我的朋友还有很多。其实对我来说，帮朋友省钱的同时，我也在4s店那头留下了朋友多、关系广、能带客户的好印象，对我的个人信用背书也是好处的。再者说，作为汽车媒体，我平时跟4s店打交道也非常多，比如借试驾车，参加区域活动，帮他们做一些直播和线下主持，这些关系多走动走动，自然就近了。

回头想想，雷克萨斯好像的确是个跟我距离比较远的品牌，全国和区域的任何活动都没有邀请过我参加，店里的活动经常邀请南京本地的传统媒体，但对于我们这样的自媒体似乎没有什么好感。当年我在做奥迪销售的时候，也感觉雷克萨斯的销售不太爱跟我们BBA的销售沟通。我和宝马、奔驰很多销售经常互通行情，因为这三个品牌的价格都是互通的，客户也经常在这三个品牌之间相互”背叛“，所以销售之间也只好报团取暖。不过，雷克萨斯的销售不需要跟BBA的销售沟通，他们一直处于赤道附近，阳光普照，车子常年畅销，而且几乎没有库存压力。所以，雷克萨斯的销售顾问离职率很低，待遇也不错。看到这儿，是不是有朋友想去雷克萨斯做销售啦？醒醒吧，这样的4s店老员工都是资深老炮儿，一个新手待在这样的环境里，被排挤是难免的，我说的离职率低，只是相对老员工而言，实习期都没过就离开的太多太多。

今天聊了一件最近发生在我身边的买车故事，不知道大家有什么感想。我相信大部分朋友也都在社会上打拼了几年、十几年了。大家也可以聊聊发生在自己身上的、关于人情世故的小故事，一起唠唠嗑，在评论区聊聊。

*图片源自网络

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