三刀的2019年工作总结
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按照惯例，每一年的最后一期节目，我都会做个工作总结。一方面总结一下自己这一年来的一些工作心得，另一方面也把自己这一年来记录下的汽车圈的大小变化，做个梳理。其实，我一方面是汽车自媒体人，每天想着创作各种原创内容，另一方面我还是一名汽车销售，虽然现在不在一线接待客户了，但两个销售团队的业务还是我自己亲力亲为的去打理。
其实，今年年初的时候大家都对汽车市场整体下滑的趋势看的清清楚楚了，所以无论是汽车销售还是汽车媒体，都没对今年抱有太大期望。但是回看今年一年的收获，其实会发现，好像并没有想象中那么惨。就汽车媒体而言，今年但凡努力做原创内容的账号，整体来说大家的内容质量还是在提升的。特别是今年突然爆发的很多抖音小视频账号，用“一步登天”来形容都不为过，我也很是羡慕。而汽车销售市场，我年底逛了几家4S店，约了一些总经理聊天，发现也没有预期的那么差，甚至相比去年的利润还有增长。为什么会这样，我下面会详细分析：
今年年末和一个大哥吃饭聊天，他透露给我一个信息，让我非常惊讶。他说南京某豪华品牌经销商，今年全年的利润两个多亿，总经理的年薪包含利润分红，今年的总收入可以达到600多万。我听了之后吓一跳，因为在我也在豪华品牌4S店工作过。一般销售经理的收入能到30-50万已经非常高了，总经理能上百万的也是寥寥无几。作为一名职业经理人，即使是总经理，他也不是投资人或者股东，说白了只是个打工者，年薪能拿到600多万？我一开始还真不太信，喜欢八卦的我后来又从其他渠道了解到，这事千真万确。并且这个品牌的销售经理，年薪都能达到100万左右。
听完这话，我一下子又想回到4S店去上班了。大家是不是也很想去卖车了呢？其实，中国有句老话叫“只看贼吃肉，不看贼挨打”。在这种高收入的背后，其实是一套非常严苛，严苛到几乎没有人性的管理制度。比如说，晚上9点之后，店里还灯火通明，销售顾问要培训，要回访，加班到10点以后都是常态。周末邀约客户，都有具体要求。不仅有邀约到店人数，签单数量，甚至必须要求订单中包含几台进口车，几台跑车，几台库存车。完不成，就必须扣钱。
因此，一线销售每天背负着巨大的压力。这就像是个高难度游戏，有人顺利的打通关，拿到了高额的薪水。但也有人顶不住压力，或者完不成任务就被淘汰了，非常残酷。并且，在这种企业里上班，被调动岗位，或者调动工作都是不跟你商量的，上级领导有绝对的指挥权。比如说，觉得你的能力比较强，现在集团在西部某个城市正好缺销售管理类人才，总部一封邮件下来，你直接从南京就被调到重庆去了。可能就给你一周不到的时间交接工作，回家怎么跟老婆孩子解释，这是你自己的事，领导不管。如果不服从调动，那可能后期你就被降职，或者调离原岗位，最终结局很可能就是离职。
所以，在今年我看到无数的4S店都给出了高于往年的各种激励政策，就是用来刺激销售努力卖车，加油赚钱。在这一年里，肯定有人感觉到自己的收入比往年更多了，似乎汽车销售所谓的寒冬并没有到来。但实际上，这些兄弟是踩在无数失败者登上高峰的，4S店实际上今年的离职率比往年高了许多。
今后这种现象肯定会持续，因为竞争越来越残酷，网络平台的主播开始带货，从小商品开始，已经有人在快手和抖音卖车了。很多经销商在今年已经接到了厂家任务，要求每周必须上传几部视频到抖音或者快手。可问题是，市场部的人觉得这是销售部的任务，应该销售部安排人来拍摄，剪辑和上传。销售部每天卖车都忙不过来，谁还有心思去拍小视频呢？结果又把皮球踢给市场部，一来二往，最后时限快到了，就随便应付差事拍几段发到网上，冲个量，完成厂家任务。
这也是今年懂车帝遇到的问题，懂车帝推销自己的“卖车通”给经销商，推销的时候非常吸引人，因为今日头条、懂车帝和抖音这都是绝对的流量入口。初期收取经销商的费用又很低，大家都愿意付费试一试。我曾经节目里聊过，汽车之家帮经销商卖车的系统叫“车商汇”，这是目前所有平台当中最可以得到客户线索的系统，因此价格一路水涨船高，已经接近20万一年了。
懂车帝不说要汽车之家的命吧，起码他们认为对抗一下易车肯定没问题。结果今年一年试水下来，经销商反映平平。因为实际的客户线索量并没有达到理想效果。大家都觉得很奇怪，为什么汇集了当下流量最厉害的三大平台，抖音、今日头条和懂车帝的系统，却没有那么多有效客户线索呢？
其实原因很简单，一方面买车用户上网查询资料，还是首选汽车之家，一类线索还是被汽车之家截取了。另一方面抖音、头条和懂车帝看似流量很大，但并非汽车垂直类平台。有人说，不对啊，懂车帝是汽车垂直类平台啊。但是，你打开懂车帝看看，真正的汽车干货报道有多少，更多的还是汽车娱乐类视频偏多。大家看懂车帝App更多还是抱着喜欢看车的内容,上去瞅两眼喜欢的节目更新了没有。因此，想要真正获取精准的买车用户，通过这三个流量入口是非常难的。
不仅如此，这三个平台高度依赖原创内容来活跃粉丝，所以懂车帝在推销“卖车通”的时候轻描淡写的告诉经销商，今后可以发布一些原创内容来获取线索。经销商以为就跟汽车之家一样，按照模板随便发发新闻之类的就可以了。其实完全不是这样的，因为抖音、头条和懂车帝这三个平台对于商业通稿，经销商新闻是不可能给高权重推送的。不然的话，大家打开今日头条、懂车帝和抖音，全是汽车经销商的广告，你还会继续用这个App吗？
所以这又回到了前面的问题，懂车帝希望经销商提供高质量的原创内容，让4s店销售拍视频、做直播，以此来宣传自己店，从而获得更多销售线索。但经销商认为我给了钱，你就必须给我销售线索。因为汽车之家就是这样的。这就是最大的矛盾点。
其实这里面的解决方法也很简单，我还特意跟懂车帝的领导层聊过，但是我人微言轻，我的建议多数也是石沉大海了，这样一家巨无霸企业，也不可能随随便便改变模式。不过，就目前来看，懂车帝这种玩法有点高难度。这就类似给经销商安装了一个吃鸡游戏，地图里有武器，有弹药，有防具，有空投，最后谁能吃到鸡，就看各自的本事。经销商等于进入到了一个新的玩法里，极其不适应。
所以聊到这里，大家有没有发现，实际上汽车市场到后期，已经越来越看中内容带动销售了。以前信息不发达的年代，大家买什么车都靠口口相传。后来有PC电脑可以上网，汽车门户网站像汽车之家、爱卡和太平洋这类的大站，就有着绝对的话语权。他们从编辑文章，到论坛互动，再到后来的汽车之家说客，最后是今年的自媒体集群“车家号”。2020年，各大汽车平台一定是考虑如何内容带货，这绝对是大趋势。
其实内容带货并不新鲜，就像是我们以前看的电视购物。可能有人觉得这种算什么内容啊，也就是骗骗大妈大爷们。而实际上，我就特别喜欢看电视购物节目，因为我会分析他们“表演”的成分。要知道电视台包一个时段的成本是非常高的，每一秒都在燃烧着人民币。电视购物经常用的手段就是主持人用夸张的语气说，原价9998，今天只要998，你没有看错，只要998，而且前50名订购的用户，还可以赠送价值1998元的xxx一台。如果当天电视购物的订单不够多，还可以拉着现场所谓的“老总”，让他特批价格。再降xxx元，或者再送一些东西。这种情绪的渲染，很容易让人有代入感，最后冲动消费。
有人说汽车是个单价很高的商品，不可能冲动消费。你确定吗？扪心自问一下，自己选车选到最后各种纠结的时候，是什么因素让你最终下单的？也许是这个销售顾问热情了一点，也许是车展上某款车突然限时给了个折扣，也许是前一天晚上饭局上某人的一句话，也许是你开着旧车进小区，保安的一个眼神。反正真正完全理性思考之后下单的，应该是少数。因此，今后内容带货谁能管理好客户情绪，谁就是赢家。目前来看，大平台都想做这件事，但是还都没有“大象转身”。为什么呢，因为他们接的广告，还有赚的经销商的线索费已经足够养活团队了。真的要去卖车，万一卖不好，谁来负责？
所以，整个2019年在年头的时候大家都觉得寒冬来临，但是无论汽车网站、汽车媒体还是汽车经销商都开始严阵以待的准备打硬仗。结果今年这一年，竟然各自还有了一些收获。有人说2019年可能是前十年以来最坏的一年，也可能是后十年里最好的一年，这才是一场苦战的前戏而已。上一期节目聊的大众帕萨特，一次小小的碰撞测试被一家不大不小的媒体报道后，迅速传遍全网。以后类似的事件一定会频繁发生，消费者很容易被带节奏。无论是往正确的路径上引导，还是被带到沟里，今后网络媒体的力量一定是会越来越强大。线上的影响力才是真正的影响力，在线下解释千言万语，不如在线上把形象包装的光鲜亮丽。
今天这期节目就是我的2019年的工作总结，理了一点小小的思路跟大家分享。可能有的人不感兴趣，觉得我又划水一期。也没关系，因为下面两期节目都会是聊具体车型。大家关心的别克昂科旗，还有福特锐际都在我最近分析的范围之内。最后还是感谢听到最后的各位老铁，谢谢大家这么多年来的支持。最近在我们的全国汽车销售顾问群里，我认识了很多好朋友，在与他们视频认证的时候，很多人告诉我，进入这个行业就是因为受我节目的影响。有的甚至从大学的时候就开始听我节目，现在成为了销售总监，还结婚生子。
我掰着手指算了算，是啊，都6年了，难怪很多人说三刀现在沧桑了许多。没关系，岁月可以在我脸上留下痕迹，但我的心里仍旧还是那个口吐莲花，仗剑天涯的少年，我不怕失败，只怕没有希望，看不清未来。最后，还是要感谢每一位支持我的听友，谢谢大家。2020年，祝各位工作顺利，身体健康，事业和家庭都能风调雨顺，过好自己的小日子。
*图片源自网络
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