王大炮买二手车狂砍价，是销售员弱爆了？
文 | 阿亮
老潘略作修改
二手车销售要不要一口价？
几位二手车老板争论的面红耳赤……
我们一起来评评理～
参会的二手车商分为两派：
支持派：支持一口价。
否定派：不支持一口价。
支持派车商认为：
二手车经营需要一口价操作，因为可议价对于客户来说，客户大部分早就在市场里比过价了，对于我们店里的精品车来说，客户为了砍价，肯定要找出各种话术来砍价；而销售员也无法快速进入产品介绍的氛围当中，因为客户看好了车，只为了砍价。
而对于大部分销售来说，为了满足客户需求，把矛头直指销售经理，找各种理由让经理让价，因为销售的人性是为了销售成功拿到提成。这实际上并没有错，但如果公司达到月销售百台以上的规模，销售员更多的时间浪费在了砍价环节中。
其次由于可议价，对于不同客户来说并不公平。砍价能力强的，价格更便宜，砍价能力弱的，只能高价。而且最为重要的原因，客户认为可议价都是对品牌服务的打折，不利于品牌价值的体现。
否定派车商认为：
在中国这种特色的二手车环境中，中国消费者本身就是喜欢更便宜的车，而且买二手车就是追求性价比，且二手车本身就是一车一况，一车一价，没有标准价格，客户还价也就是自然的事情了。
对于公司来说，一个客户过来，认为买了几十万的产品，连个价格都不让，说不过去。再说了，二手车就是个江湖，人情事故很多，如果是个老客户过来，你总得给个面子，总不能一点不少。
一口价销售会让很多客户不开心，客户流失率肯定会提升，并且影响客户的体验。
你支持哪派？
先来看个特别常见的销售场景：王大炮到店买二手车。
王大炮：“老板，这车最低多少钱能卖！”
销售员：“先生，这车是美女一手车，才开了1万多公里、精品车、您诚意买的话，我们坐下来慢慢谈！”
王大炮：“我肯定诚意啊，要不我带老婆来干嘛。”
销售员：“嗯，这车最低32.8万！（标价32.8万，销售底价32万）”
王大炮：”不是吧，这么贵，我在对面市场上看了下跟这一个款，才30万多点！”
销售员：”这样，我们这边最近搞优惠，便宜5000，32.3万，再送你一年质保。”
王大炮：“质保才几千块钱，你看你这车，内饰颜色感觉太压抑了，而且你这车，保险都要到期了。”
销售员：“这样吧，32万吧，真的不能再低了！”
王大炮：“美女，你看我们这大老远来一躺，才便宜个零头的钱，你们不够诚意啊，再说了，我去市场上买还不是一样。”
这时王大炮的老婆霸王花杀出来了。
霸王花：“美女，我刚跟你们另外业务员聊了，你出的价怎么比他出的还高呀！难道你们随便看人出价的吗？”
说着霸王花起身拉着王大炮就要往外走！
销售员看情况不太妙！
销售员：“先生，要不这样，你再坐会，我去跟我们经理商量下，尽量给你申请个最优惠的价格。”
王大炮一个眼神示意霸王花先坐下。
销售员跑到经理室。
销售员：“报告经理，刚楼下那客户看中了这款车，我都让到32万了，然后还送了质保，他还觉得贵，说对面市场才30万多点，要不我们给个最低价如何？”
销售经理：“好吧，再让他2000，31.8万吧。”
业务员马上跑到客户休息区！
销售员：“先生，这样的，我也好不容易跟我们经理申请了，也表示我们的诚意，这车31.8万，不能再低了。”
王大炮：“美女，你这车啊，刚才我又仔细的看了下，你这个尾箱这边有点碰过吧，你看！”
销售员：“是的先生，这个我们在说明里都会写的，但那只是简单碰擦，影响不大的”
王大炮：“怎么影响不大，有碰擦肯定影响价格呀，你让你们经理来跟我们聊下！”
王大炮夫妇被邀请到经理室，夫妻双双跟销售经理哔啦哔啦谈了1个多小时，最终价格谈定在“31.3万+1000油卡+质保”，最终成交！
但，事儿还没完！
回家路上，霸王花对着王大炮吼道：“刚才策略有误，应该直接还价到31万，看他们磨磨叽叽的，肯定是挣了不少，还有很大空间……”
与此同时，销售经理跟老板做了如实汇报。
老板摸了一把自己锃亮的头皮，点了根烟，把打火机往桌上一扔，一声长叹：“哎，这车这么一折腾、根本没花头，我整备就花了1000多，在展厅都放了快50多天了，我这资金利息成本，再扣掉销售提成，还挣个屁钱……”
点评来了：一口价与可议价的优缺点！
1、可议价的优缺点
优点：
满足国内消费者买东西要还价的心理；
收益最大化，可针对不同客户给出不同销售价格，尽量在底价之上卖出更好的价格；
满足更多老客户的人情事故，提高老客户荣誉心理，提高转介绍率；
让更多销售能力不强的销售可以在还价过程中了解更多客户心理，避免产品能力不强，直接战败。
缺点：
价格不管降或没降，顾客都认为亏了，影响顾客心情；
可议价导致顾客只关注产品缺点，忽略产品优点，为了有砍价资本，专挑毛病，谁还会再提你优点，即使没有缺点，也要编几个出来；
顾客越专业，业务员越被动！一旦进人砍价阶段，业务员必然陷入被动，因为二手车很难有完美的产品，让顾客找不到毛病，这种被动程度高低，由顾客对二手车了解专业程度决定；
业务员之间报价可能不一，导致顾客疑虑，并对品牌产生怀疑；
耗费业务员大量的时间，业务员要与客户费劲口舌商讨价格；
一旦业务员说服不了顾客，业务员为了成交，会想各种方法去说服经理降价
占用管理层时间太多（如销售经理），经理出面商讨价格，变成了砍价不可缺少的最后一个环节；
让销售效率低下、效率低下、效率低下，重要的事说三遍。
2、一口价的优缺点
优点：
拒绝还价，把客户关注重心转移到产品优点上来，业务员更有机会介绍产品优点，让顾客理解这车为什么值这个钱；
改变业务员以往为了抵挡砍价，而关注学习各种砍价对话技巧，变成为多学习车辆知识，确保讲解专业；
避免客户还价不到位，影响心情，并且避免对不同客户造成不公平价格；
避免业务员之间报价不同，影响客户对产品及品牌的信任；
减少业务员销售过程中因砍价占用大量的时间；
减少业务员与经理之间的沟通成本；
加快顾客的购买成交速度，减少客户在价格疑虑上停留太久；
促进车商完善一口价车辆产品知识，做到信息透明；
高效。
缺点：
心情不爽：不符合顾客想砍价的心理，流失率会提升；
专业性要求高：对业务员知识要求较高，需花费较多时间学习产品，若业务员讲解不到位，流失率较高；
大量培训时间：前期公司需对业务员产品知识及增加培训；
服务体验要求高：企业服务体验、公司品牌氛围、业务员专业性、品牌形象、服务保障要求较高；
对公司需要较高的定价水准，避免偏离行情；
需要提供更优质的服务，来让客户认可服务的价值。
那么对于二手车商来说，到底要不要实施一口价呢，还是维持原样，哪个更适合自己？
帅车：二手车商升级之路讨论环节
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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