人效堪比海底捞，今年计划再增30店，兔师傅如何逆势扩张？

前言

今年门店数量破百，五年后破千，兔师傅扩张提速。

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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5年75家店，兔师傅对这份成绩单较为满意。

 

如果单从连锁门店数量来看，75家店只能属于行业中等水平，但是让宋烈进满意的是这些门店中90%在盈利。

 

他在接受AC汽车专访时表示，5年前兔师傅刚成立之时，车后市场O2O模式盛行，融资新闻不断，兔师傅却走得格外艰难，三年时间只开出16家店。但是近两年，门店数量翻了几番，兔师傅找到了自己的节奏。

 

众所周知，五年的时间流转，车后市场经历了诸多变化，也沉淀了一些不变的精华。

 

在宋烈进看来，五年间最大的变化是车后市场格局逐渐清晰，一些模式走不通或夭折，市场得到净化，也趋于理性，局中人至少知道了哪些做法是错误的。

 

而最大的不变，他认为是车主对售后的诉求：便利、高效、实惠、有保障。

 

“一次晨跑的距离，一杯咖啡的时间， 一顿饭的价格，兔师傅专注保养的定位不会变，这个口号还可以再喊二十年。”宋烈进说道。

 

01  人效堪比海底捞

 

5月营收破纪录，或许是兔师傅5周年庆的最大贺礼之一。

根据宋烈进提供的营收报表来看，自3月份开始，兔师傅营业额不断爬坡，4月份产值已经超越去年12月，5月份产值更是再创新高。

 

宋烈进透露，4月份产值同比增长68%，增长的原因之一是门店新增，但是即便按照老店统计，同比也有20%的增长。

 

而提及人效，宋烈进颇为自豪。他以郑州的51家门店为例，单店7-10个人，兔师傅的人效可以做到21555元/月。

 

“如果跨行业比较，以餐饮巨头海底捞为例，月均人效在21500元，人效比肩海底捞，对兔师傅而言是一种激励。”宋烈进说道。

 

AC汽车以此人效数据咨询了郑州的一些老板，他们给出的结论较为一致：在竞争如此激烈的郑州，以7-10人的员工数取得这样的人效数据是很不错的。

 

人效之外，宋烈进对90%的门店盈利也颇为满意。如果按此数据计算，兔师傅郑州51家门店中，未实现盈利的数量仅仅为5家。

 

在采访过程中，宋烈进还透露了一些经营数据。例如兔师傅的毛利与同行相差不大，在45%-50%之间；按整体门店统计，兔师傅的新店盈亏平衡周期为6个月，如果以河南市场统计，2-3月左右；此外，每月盈亏平衡点在13万元左右，部分门店月产值已经突破30万元。

 

让我们把时间拨回到去年5月20日，这一天兔师傅与新康众达成全面战略合作。合作当天，效率是被提及最多的一个关键词。

 

当时宋烈进表示，对于快速保养这个细分市场，在产品和服务相对同质化的背景下，效率就是企业的生命线。

 

据悉，兔师傅的效率体现在两个方面，一是获客效率，如何用更低的成本和更快的速度，让店面达到工位饱和率；二是当客户饱和时，门店的服务承接能力，也就是一个工位的产出。

 

“郑州乘用车保有量300万辆，一年保养2次总计600万台次。平均每一个月就是五十万台次，兔师傅2019年的数据是3万台每月，占比才6%，上升空间还很大。”宋烈进说道。

 

 

02  “质保十年”战略并非对标4S

 

在5月20日的周年庆上，兔师傅对外公布了“质保十年”新战略。

 

新战略的具体内容是：

注册日期在2016年1月1日后且总里程数不超过十万公里的私家车，与兔师傅签约十年质保协议并且按照兔师傅的保养标准在兔师傅门店保养，若后期发动机出现问题，将参照原厂赔付标准，质保周期为10年或30万公里，以先到者为准。

 

据宋烈进介绍，截止目前，十年质保战略进展顺利，因为签约的门槛较低，不需要车主额外付费，也没有附属条件。

 

“只要你在兔师傅保养，一旦发动机出现问题，我们都给你质保，不需要第三方鉴定。其次，按原厂标准赔付，在4S店维修，而非第三方修理厂；再者十年质保产品由中国人保财险承保，有保障。”

 

新战略推出之后，一些业内人士认为兔师傅是不是要和4S店进行“白刃战”，抢夺客户？

 

宋烈进并不认同这样的观点。在他看来，4S店最大的竞争对手并不是专营快修快保的门店，而是同品牌之间的4S店或客户属性接近的同类型4S店。比如郑州的10家丰田4S店之间或与郑州大众4S店才互为最大威胁。

 

有数据统计，目前中国仍然有65%左右的车主选择在4S店维保，宋烈进认为4s店要争抢的一定是这65%的车主，而不是流向独立售后的35%。

 

“服务的群体不一样，客户需求也不一样，兔师傅的提供的便捷高效，4S店就做不到。4S推出的送保养，延质保政策，受影响较大的应该是以维修为主的综修厂。”

 

也有同行指出，质保十年其实早有企业谋划过，只是囿于老板的认知和对概率的计算模糊不清，项目最终难产。他认为兔师傅的质保十年战略有一个潜在风险：近三年，已经行驶了近十万公里的车辆，危险系数高。

 

面对质疑，宋烈进坦诚说道，兔师傅的质保十年战略已经筹备了两三年时间，并非一蹴而就。之所以选择在这个节点发布，是因为连锁规模效应显现，车主的便利实惠高效得到满足，但是如果出现问题，谁来保障呢？

 

根据兔师傅幕后技术团队测算，发动机的问题80%是保养不当造成。另外，2015年全球的发动机生产材料升级，对发动机的磨损更小。

 

“所以，兔师傅的新战略并非喊口号，我们有数据支撑，也对自己的产品和技术有自信。”宋烈进补充道。

  

03  百城千店如何实现？

 

第一个五年100家店，第二个五年1000家店。

 

尽管第一个五年计划稍显迟缓，但是兔师傅十年百城千店的目标没有变。

 

宋烈进表示，2020年计划新增30家门店，第一个五年破百的目标比较容易实现。据他介绍，这些门店的布局集中在四座城市：郑州、青岛、成都和西安。

 

之所以如此分布，从城市的方位上也能看出，兔师傅是在为进军全国市场进行布局。这四座城市都是汽车保有量排名前十的城市，在各个省份都有一定的规模和地位，甚至是区域中心城市，具备一定的辐射能力。

 

当然，不可否认的是郑州之外的三座城市，也是当地区域连锁和跨区域连锁必争之地，竞争相对激烈，兔师傅入驻之前是否会考虑这些因素呢？

 

宋烈进表示，兔师傅专注保养，模式上存在差异，再激烈的竞争也难以与郑州相提并论，我们计划在郑州布局120-150家，这些城市相对更容易拿下。

 

据了解，兔师傅的75家门店，托管门店和直营门店各占50%。宋烈进透露，未来会做出调整，减少托管门店比例。

 

宋烈进介绍，兔师傅的投资人都来自其他行业，兔师傅在投资之前会明确告知投资的相关风险，以及车后非暴利行业，投资回报率相对稳定，并对投资人的抗风险能力进行评估。

 

目前，兔师傅也在试运营店长合伙人制度，作为内部员工激励的措施，采用总部不占股权，只收取管理费的方式推行。

 

“当然，等到兔师傅达到一定体量，比如门店数量突破两三百家时，我们不排除借用资本的力量实现千店目标。”宋烈进如是说。

 

  AC汽车编辑部    

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