利星行|稳赚不赔的“买卖”

你可能很赚,但我绝对不亏。

很难想象，一家主营单一汽车品牌销售的集团，稳坐中国汽车经销商营收前三。5月28日，中国汽车流通协会发布2020年中国汽车经销商集团百强排行榜。其中，利星行以856亿元营收排名第三，仅次于行业巨头广汇与中升集团。

值得注意的是，利星行当期销量为258,316辆（含二手车），单车贡献营收之高令人咋舌。与之相较，排名第6的上海汽车工业销售有限公司，当期销量422,068辆，营收为581亿元。

公开资料显示，利星行经曾是奔驰在华销售的唯一代理，其与奔驰之间的关系远不止厂商与经销商之间的关系那么简单。最初，利星行曾持有奔驰中国49%的股权，是奔驰中国最大的股东。2011年，为稀释利星行对于奔驰中国的管理权以及在整个销售网络中的主导权，奔驰对中国销售渠道进行整合；而利星行回归经销商角色，但作为退出管理职能的补偿，利星行获得华东和华南的市场开拓权；有业内人士认为，虽然利星行退出了奔驰中国的日常管理事务，但实际上获得了更大的销售权。

这家与奔驰的溯源可追溯到奔驰中国成立之初的经销商，凭借着在销售端的话语权，目前仍是奔驰在华最大的经销商。象征着奔驰中国门面的戴姆勒大厦，底层经销商便是利星行所掌控，其亲密程度可见一斑。

卖奔驰到底有多赚钱？根据北汽股份发布的2019年业绩报告显示，2019年北汽股份归母净利润为40.8亿元，同比降低7.83%。而销量仅为56.7万辆的北京奔驰毛利润达到422.2亿元。换言之，平均奔驰卖出一辆国产车，收获的毛利便超过7万元。而作为一级经销商的利星行，其利润恐只高不低。这便解释利星行仅靠主营单一品牌便稳居经销商前三的情况。

而以奔驰“供奶”的经销商规模仍在扩大，国内第二大经销商集团—中升集团，在其公布的年报中显示，2019年新车销售总收入为1061.99亿元，而北京奔驰成为集团新车销售收入最高的品牌，约占新车销售收入总额的29.3%。

连续11年进入中国经销商五强，奔驰单车利润之高引得一众经销商眼馋，但到嘴的肥肉利星行怎肯松口。2012年，奔驰中国在经销商网络中引入庞大集团，在不得罪利星行的前提下，扶持庞大集团这样的经销商入局，也是奔驰为了保证销量打的“小算盘”。2017年，奔驰母公司戴姆勒收购利星行15%的股份，此举再次将奔驰与利星行深度捆绑在一起。尽管奔驰为了在一定程度上摆脱利星行的掌控，成立新销售公司、稀释利星行股权；但仍占据奔驰在华销售业务主体的利星行，在销售业务上仍占有话语权。