大咖观点丨平台加速搞维修连锁，要不要加盟？

作为正方首辩，以我们超越汽服为例，区域连锁搭建自己的中台、管理体系、客服体系等方面都会有挑战，这个挑战不是资金的问题，而是找不到专业人才的问题。加盟大平台，可以解决这方面问题，还能提高效率、优化供应链及流量支持。

作为反方第一个陈词，先给出结论：当下所谓的加盟都是伪加盟！平台给门店提供的服务体系不成熟，从资本角度看，如果这个模式跑通了的话行业早有更大的发展，但目前还没看到。其次，售后除了具有零售属性外，更多的依然是服务属性。参照餐饮行业，知名大连锁依旧以直营连锁为主，加盟连锁很难做品牌。

我们都知道，十年前的上海，门店数量超过10家的直营连锁至少15家以上，现在却大幅减少，门店数量也不断缩减，而平台型连锁规模不断扩大，这是趋势！一家连锁，不管是3家店还是5家店，如果没有总部运营支撑，都不叫连锁，只能称之为多店经营。对于平台而言，中控和后端强大到加盟店离开你不能生存，这样的平台很有价值，不加入平台的连锁能否做到这一点呢？.

加盟还是不加盟，先明确这样一个问题：很多区域连锁都是经营多年的老店，已经形成了一套自己的运营标准，有自己的运营逻辑，加入平台之后，两套标准如何平衡和调整？老客户能否适应平台规则？此外，平台的流量支持究竟有多大？平台的排他性，如何解决？

区域连锁与平台之间的标准不冲突，他们一定是互相赋能，产生一个新的物种叫连锁。连锁相对散户加盟会不会更有优势？结合钱总、葛总的观点，门店当下需要的是平台赋能，体现在供应链、客户运营与品牌、人员培训及更替、管理等方面的支持。所以，正方观点是不能因为一些具体的案例，来证明加盟是伪加盟。平台或许没有做到最好，但是很多平台仍在努力，加盟连锁即使10000家业不过占到总体量2.5%，所以连锁加盟会是趋势，也是我们的机会。

围绕主题总结一句：平台究竟能不能赋能？我们认为不能赋能的原因有几点：1、市场还未成熟，汽车保有量还不是最大，加盟时机尚早；2、服务体系不成熟，单靠品牌背书是否可行？3、车后供应链复杂，SKU多，平台能否满足；4、平台提供的流量价值有多高？线下向线上导入了大部分流量，原本的私欲流量变成了公域流量是否值得？5、原本客户服务可以做到千人千面，加盟后统一标准，服务不具备个性化，失去了温度；6、加盟后合规成本变高，对单店来说员工成本、经营风险提升；7、平台引流的贡献对门店而言价值并不大；8、加入平台后也意味着失去了同类型品牌的合作机会。

根据艾总的观点，我回答几个。当下平台确实层次不齐，但平台一定是可以赋能的，不能赋能就不能做品牌。其次，担心私域流量被平台抢走，不如想想我们手上积累的车主资源，有办法开发他们的价值吗?如果未来有大平台出现，我们的客户还是会被抢走；没有特别完美的平台，但是平台迭代很快，赛道已经出现了，跟现有平台一起成长更有价值。

根据艾总的提问我补充几句。平台的传播能力更强，对客户价值的挖掘更深更能黏住客户。我们都知道，现在的客户其实没有忠诚度，你以为的专属客户都不是长期的。海宝养车充值会员客户9000多个，近期统计了下发现有2000多个客户一年时间没有进店，于是安排客服每天电话回访，能够进店的也不过10%。

加盟前要关注两个概念：流量成本和流量主权。获客有成本，如果门店不停拉新拉新，他的毛利率是有限的，门店产能有限，毛利率做不上去，随着房租、人力成本上涨，门店盈利能力就会越来越差。流量主权，客户到底是谁的？以前的老客户都是线下下单，门店还可以赚取配件差价，现在都在线上下单，流量主权在平台手里，门店还有利润空间吗？

平台的流量成本是可以被量化的，不加盟平台意味着流量就是你的吗？平台与门店究竟谁对门店的影响力更大？我觉得是两者互相结合好的影响才更大，所以加盟不加盟，不存在流量主权一说。

当下门店确实有流量焦虑，缺流量但也需要客户的终身价值。盲目的和平台搅在一起，客户的终身价值在哪里？平台可以给到供应链的成本优势，但是在门店的所有业务里，这部分占比并不高，在采购里可能10%都不到。随着中国车龄的增加，市面上在售的600多个车型，未来这些车的深度维修的配件，单个平台还能给到支持吗？

辩方的观点有点饱汉不知饿汉饥，现在的单店首要考虑的是生存问题。有报告说中国每年还有2000万多万辆的新车销售，市场还在成长，门店不管是主动加盟或收编，只要能够活下去就有机会。

辩方多次提到生存问题，但生存的前提一定是有利润。以郑州某平台推出的58元保养大战为例，如果单店加入了该平台，门店只能应战，这意味着很多老客户也可能被吸引，门店原本保养还有200左右的利润，现在只能做58元，这还不是最可怕的事情，可怕的是这58元还在平台的账面上，回款一个月甚至更久，这在疫情之下，对门店的现金流是非常大的考验。

总结一下，现在遇到的问题是平台的时候到了！保险公司也不太支持单店，单店未来只能腹背受敌。你不加入，有其他人加入，你的客户还是被别人抢走！连锁是趋势，上海未来剩下的门店不会超过1500家，平台能够提高工位效率和人效，可以节约社会资源。

如果讲效率，夫妻老婆店效率一定是最高的。加盟是一定要选择大平台吗？一些地区也有联盟的形式，解决集采的问题，还能保证单店高效。

总结一下，目前的平台受地域差异、客群差异和文化差异等影响，是不是适合加盟，加盟后平台的标准门店能否做到。站在正方的角度说一句，就是当你不折不扣加盟后，肯定是有难度的。如果一定要加盟，就不能半途而废，就得一路走好。谢谢！