本文内容原创和部分资料来自于二手车“老油条”不二斑马先生。
一个从业二十年的历经租赁、保险、维修、售后转战到二手车的中年不油腻男。
2020年的开篇确实太不如人意，新冠病毒打出一套既伤经济又伤民生的七伤拳，一拳比一拳伤筋动骨。中国车市也毫无悬念的步入近四十年以来最差的开局，1-4月全国乘用车零售累计销售444.5万台，同比下降32.7%，大批行业相关实体在现金流几近干枯之际举步维艰。历史告诉我们国之危难中是否能由危转机，在于一个国家的年轻人是否有奋勇拼搏之精神？翻开历史29岁的亚历山大大帝已经统一希腊全境转而横扫中东，28岁的李世民玄武门兵变成功夺得帝位，西楚霸王项羽巨鹿之战一战成名不过是二十郎当岁的年纪。![]()
中国车市是否能凤凰涅槃，在于年轻人的拼搏精神，在于行业从业者的信心和动力，所以翻滚吧，后浪！口号大家都可以喊，后浪们也摩拳擦掌，但往往是激情有余，理性不足，无从下手。首先我们来看一看中国车市的全景图，从2019年开始，中国车市已经从增量市场快速转向存量市场发展，国内机动车保有量2.6亿台，各大厂家及经销商都开始把重心放在二手车业务上。国内存量市场二手车析出率仅为6%，欧美发达国家已达到12-20%之间的稳定数值，中国二手车市场有巨量空间亟待开发，这就是投资回报比最高的发展金矿，这之中最容易挖掘的就是经销商二手车业务.![]()
今天我们就条分缕析的讲一讲后浪们如何在经销商二手车业务上大有所为：二手车市场一直没有大发展其原因之一就是太江湖，所谓江湖就是业务链长、隐形规则多。举例来说，经销商置换业务环节就特别的复杂，且参与方众多，从置换集客、邀约提醒、置换业务开口介绍、车辆评估、报价跟进、收车前商务谈判、收车事务、战败分析，共有八大步骤之划分。同时参与的有销售、CRM、售后、行政、车商、集团二手部、金融多方人员，所以我们往往以各个步骤的转化率来进行过程管控，类似开口率、评估率、评估转化率等等，一个萝卜一个坑，大家各司其职。![]()
这样看貌似科学合理，但往往各店表现不一，究其原因看管理者风格，将怂怂一窝，兵怂怂一个，特别依赖带头大哥的推动，一个不小心其中一个转化率出现问题就会导致置换结果的不如意，因为中间转化率太多，各个数值相乘就是变成了开口大，收口小的一个局面。随后改进的做法就是抽丝剥茧，从每一个步骤出发寻找业务瓶颈，然后制定各级业务指标，利用PDCA的方法及时纠正，这样做也确实有效，但副作用就是员工压力大，一个销售顾问往往要背负十个以上KPI考核指标，导致销售动作机械化，客户服务体验差。解决这样的业务困境，我认为就是后浪发挥优势的主战场，首先：1. 后浪勇于创新，天生喜欢尝试新事物，稍加训练他们就是这个行业的“特种兵“（也称为管理培训生），他们没有沉疾固疴，没有先入为主的理念，却有”后喻“时代的精神，敢于挑战老规则；2. 他们更加贴近市场，更加了解客户，更懂得使用新营销、新渠道的特性；3. 他们不甘于做螺丝钉，不想固化在一个岗位上，愿意多线程工作，承担更多的责任；发挥好以上三点的性格特点，我们可以让后浪们以项目经理制的方式去突破，去简化流程，去完成结果KPI，而不是关注一堆堆繁杂的过程KPI。目前有的经销商集团推行了二手车合伙人机制就是这个方向的新尝试之一，设定一个保底业务指标，同时告知红线和绿区，在此基础上给与充分的授权和信任，把增值部分不低于30%的利润分成给一线员工，没有过程KPI考核、没有循环往复的PDCA、没有疲劳作战，有的是置换业务的持续上升趋势。一说到数字化我们通常能想到的就是各种APP、各种DMS系统、各种报表，我走访过大大小小许多4S店，后浪们最深恶痛绝的就是店里的“重复”系统。不仅没有帮助到一线员工，反而成了他们加班加点，深夜厌恶情绪爆表的主要原因。所以我要说：后浪们，再次翻腾吧！去发挥数字经济的优势，把数据作为生产要素，提供劳动效率。老法师讲法，不能光有“道”，关键是“术”。回到二手车销售业务，目前很多店执行的简单粗暴的本品零售，它品批发的销售策略，同时嘴上却常说：二手车收天下、卖天下！绝对的不假思索的粗放式管理。![]()
这里要让后浪们，利用各种线上平台以及朋友圈信息反馈渠道，做好以下几项工作：1. 本品信息收集,以4S店为圆点，周边半径50公里以内的同品二手车库存情况、销售天数、价格走势、店铺租金、人员配比情况；2. 它品车商中B2（批发商）、B3（二手车零售车商）的各品牌价格高地和洼地地图导航分析；3. 本店库存深度（可售天数）、库存宽度（SKU）、库存成本分析表；在此基础上做好收车库存的一车一价（批发价、零售价）指导，以此为依据快速判断合适的渠道，实现库存合理周转前提下的利润最大化目标。![]()
这里有一个核心点就是：多关注预测数据，而不是过往数据。比如后浪们在访谈过程中，要注重搜集当下的库存情况，同时也要问对方接下来的库存策略、资金健康情况；以史为镜，可以知兴衰；以数为纲，可以提效率！数据对于后浪并不是事后总结出来的一个个天书一样的报表，而应该是伴随式的可视化、可快速提前、可反馈的一个生产要素。这里面有五大步骤：数据收集、数据清洗、数据模拟补充、数学建模、数字可视化，每一个对于前浪和后浪都是新挑战。所以我们认为在VUCA（动态变化、不确定性、复杂、模糊）的时代，后浪更有优势可以把数字经济真正在经销商的二手车业务中落地生根。![]()
最后我们要说，后浪激起的浪花，不是后浪与后浪的碰撞，而是后浪和前浪的结合才能激起漂亮的浪花。前浪是”莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行“，后浪是”春风得意马蹄疾，一日看尽长安花”，一个浪是稳重是方向指引，一个浪是动力是创新，两者既不存在上下属关系，也不是竞争对手，浪头结合浪头才是浪花。![]()
2020年对于中国3万家汽车经销商注定是新陈代谢，大浪淘沙，最特殊艰难的一年，这一年会有更多的不确定，会有长期在底部磨合的可能性，更会有新车、二手车局部价格剧烈波动事件发生。生存、发展、扩张这一切离不开最重要的生产要素：人！从2003年至今，中国汽车4S店就开始逐渐开展二手车业务，至今17年过去了，百亿元补贴砸进去了，市场份额还远未到应该有的地位，老百姓想买不敢买，卖车不透明的顾虑也并没有在4S店这个层面去完全解决！前浪的压力日益增加，后浪的机遇提前到来，有时候不破不立，何不放手让新人去闯一闯呢？
希望4S店二手车业务，能在后浪的带动下，能有一番真正的作为！每晚二手车人的深夜识堂精彩内容回看，请扫描下载下方二维码下载伍车学府APP回看，仅限注册会员哦！
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