用4000公里的思考，解读北京越野的2020｜ 汽车商报

在2020年开始前，所有人都知道这是一个在华车企必须要经历的“寒冬”，在2020年到来以后，一场突如其来的疫情让这场“寒冬”变得更加冷酷。

然而，即便在产业寒冬与疫情的双重夹击之下，中国汽车人依然没有放弃对春天的渴望：不久前，北京越野多位高层领导在疫情期间行程4000公里，对多地一线经销商进行深入走访，众多真实而鲜活的一手素材，也让人们对疫情下的中国车市及后疫情时代的市场走向有了新的认识。

越来越野：“后疫情时代社交”的新风口

随着中国的疫情逐步得到控制，“后疫情时代”消费趋势的变化也将影响包括汽车行业在内的众多产业。“目前，中国的汽车市场正在从代步属性向社交属性转变，疫情对社交方式的影响也将会第一时间反映在汽车市场中。”有行业分析人士指出，尽管新冠肺炎疫情已经初步得到控制，但是经过长达数月的全民抗疫，中国社会整体防疫意识已经得到了前所未有的提升，“防疫常态化”的思想将会对人们的生活、社交方式带来重要的改变。

未来，“低密度社交”将会成为更多中国人的选择：“后疫情时代”的社交场所也将由传统的餐厅、商超转向开放的户外场所。社交场所改变的背后，是出行方式的变革：汽车，正在从最初承载人们日常城市出行的工具，发展成带领人们远离人群、寻找户外乐趣的伙伴。当人们渴望驾车驶离城市，只为摘掉口罩畅快呼吸户外新鲜空气的时候，越野车市场，就已经站在“后疫情时代社交”的风口上。

理想与现实，北京越野必须面对的三道坎

理想是丰满的，但是现实总要面临诸多考验。站在产业转向的十字路口，北京越野高管团队行程4000公里对一线市场的深入走访，既是对现有市场全方位调研，更是一次重要的“战前动员”。

“形势没有我们想象的那么难，但是也没有想象中的那么好。” 北京汽车集团越野车有限公司党委副书记、常务副总经理张国富如是说。

资金，是当下必须越过的第一道坎，也是疫情之下越野车经销商最迫切的需求。北京越野想要扛起“中国越野车第一品牌”的大旗，就必须拥有在关键时期帮助经销商渡过过难关的能力。据介绍，北京越野在春节复工后的第一时间，便与核心经销商召开线上大会，了解经销商核心诉求，迅速着手解决包括资金在内的相关问题。随着“七助七保七促”抗疫新政的出台与落实，北京越野解决了众多一线经销商的后顾之忧。“好多事都想到了前面”是很多经销商对北京越野销售团队的评价，厂商与经销商的相互信任，也将成为后疫情时代市场爆发的力量。

圈层，是亟待解决的第二道坎。长期以来，“越野”一词总是和“小众”联系在一起。受众人群窄，圈层效应强，是越野车市场的重要特点。如何打造真正的越野圈层，也成为北京越野面临的大问题。经过本轮一线走访，张国富对此也有自己的看法：“2020年是产品大年，同样是数字化营销的大年，或者说是数字化营销的元年和客户体验式营销的大年。”在5G时代，越野体验也迎来了全新的变化：北京越野在疫情期间开展的线上云越野体验活动，就让不少越野迷在隔离期间也过了一把瘾。与此同时，北京越野也与全国优质经销商一起，共同制订了数字营销高手培养计划。

现在，随着北京越野数字营销体系的完善，很多优秀的幕后技师也逐步走向台前，成为越野圈中的“C位大咖”：在西安，一位优秀的越野车技师就在北京越野营销平台的支持下拥有了众多粉丝，甚至不少车迷为了找他改装，不惜自驾上千公里。未来，随着越来越多的优秀“大咖”从北京越野的营销平台中走出，中国越野车市场的圈层也将进一步发挥自身实力。

产品，是最终要面对的第三道坎，也是最深、最不容回避的一道坎。

相对薄弱的汽车文化与完善的道路设施规划，让中国汽车企业始终围绕着城市应用场景为核心进行产品规划，这也让越野车板块略显薄弱。现在，随着越野市场的成熟，疫情后消费趋势的变化及中国汽车产业的发展，中国越野车企业也来到了发展的十字路口。

这一点，从一线数据可以得到很好的佐证：作为中国品牌越野车的高端旗舰，疫情期间BJ40PLUS继续担当销量主力军，北京越野BJ80销量快速上升。与此同时，BJ40环塔冠军版、盛世华章版等限量车型也取得了不错的销售成绩。

与城市用车相比，越野车市场的消费升级需求更加明显，这对于发展中的中国越野车企业来说，也是一把双刃剑：如果抓住机会，一举夯实中端、冲击高端市场，便可以顺利完成产业升级；一旦错失时机，外资品牌优势确立后，中国企业短期内难以再觅得翻身时机。

一呼百越，开启中国式越野元年

对于中国越野产业的未来，北京越野有着充分的信心：一方面，从今年二季度起将陆续发布九款新车，全方位涵盖不同需求目标受众的产品矩阵，有助于让越野文化进一步深入到消费者身边；另一方面，疫情期间15个城市、4000公里的走访也让北京越野的核心领导层对市场有着比竞争对手更为详实而敏锐的洞察。

“卖越野车与卖一般大众类车型还是有着很大的不同，不能将传统的汽车销售思路套到越野车销售上。”张国富表示，经过过去一年的融合与学习，北京越野的一线经销商已经在增强用户粘性、激发社群效应、增强消费者体验方面积累了大量经验与案例。一系列越来越娴熟的新打法，也将成为北京越野乃至中国越野车市场实现爆发的关键。

与轿车、城市SUV不同，越野车并不是一个简单的产品，而是一个生态圈的重要组成部分。正因如此，当北京越野向全国越野爱好者发出“一呼百越，放开趣野”的号召时，第一时间赢得了众多越野迷的支持与响应。也许不久的将来，随着全国范围内上百场活动的陆续举行，“一呼百越”这个独具特色的词汇，也将逐步成为中国式越野的个性标签，开启一个属于中国越野迷的全新时代。

2020年，对于全球的多数企业来说，都将会面临着发展中的分水岭：应对疫情，更要应对疫情后市场的全新变化。在这场并无经验可循的战“疫”过程中，有的企业固守根本，有的企业断臂求生，也有的企业在默默积蓄力量，等待迎接下一个行业的“春天”。而迟来的春天中最早盛开的花朵，无疑属于那些率先播种且细心呵护的人。

在与张国富交流的最后，从他的“招牌式”笑脸上，我们完全看不出这位北京越野营销负责人、掌门人丝毫的疲惫之意，尽管他已经在外奔波近一个月了。张国富提及，在外调研这段时间，他经常白天走访，与经销商深入交谈，晚上与后方团队一起研读解决方案。通常情况下当天发现的问题当天就能制定出解决方案并迅速传输至各个区域销售端。从整个交谈中可以看出，这位营销负责人、掌门人虽身处一线，但全然无后顾之忧。用张国富的话说，北京越野团队的“战友”们最大的特点就是“不待扬鞭自奋蹄”。