直播带货已成超级风口？罗永浩和李佳琦两头看，还有车企现身说法

 导语︱Lead 

4月6日晚，央视新闻“谢谢你为湖北拼单”公益行动带货直播开播，“小朱配琦”（朱广权、李佳琦）首度在线营业。虽然疫情期间两人不能同场，但通过连麦进行的隔空云直播依然引发了网友为湖北“拼单”的热情。整场直播妙语连珠：激动的心颤抖的手，推荐什么都买走；冲着武昌鱼的名气也要买它，哪怕不吃，收藏也行啊；四个字的不一定是成语，也可能是易烊千玺；吃藕不容易变心，因为奇变偶不变。

小编后来搜索了一下这场直播的流量数据：观看人数1091万，累计观看次数1.22亿，直播间点赞数1.6亿！最夸张的是，在短短两个小时的直播时间内，累计卖出总价值4014万元的湖北商品。

2020年，虽然线下销售行业因疫情受到了重创，但阴差阳错地火了好几个新行业，比如“网课”，比如“社区拼团配送”，以及被宅家剁手党们捧红的“直播带货”。前两天，李佳琦因身体不适取消了原计划的直播，这么一件小事竟然直接登上了微博热搜榜。

直播上热搜、不直播也上热搜，让人不服不行。可以说，淘宝直播一哥的流量已经堪比一线明星。

3月30日，淘宝直播发布年度战略，宣布2020年将投入百亿级资源、培养10万个月入过万的中小主播，一个崭新的超级风口俨然“树立”在人们面前。除了淘宝，京东、拼多多、快手也迅速入局，抖音更是借罗永浩高调入场，随后小红书和苏宁也纷纷追上赛道，甚至连斗鱼也一起来凑了个热闹……不论是看主播还是看平台，大家必然已经嗅到这股“直播带货”的大风了。

试图搭上这场风口的，当然不止那些互联网大平台，还有不少传统企业。有的开始给线下门店销售员下达直播任务，指望再造“李佳琦”；有的则跃跃欲试花钱请专业主播来带货，期待自己的产品能够“一播清仓”，成为爆款。但往往越是跟风的行为，越会被现实泼冷水。

有个做文玩生意的小老板曾向小编吐槽，之前请了一位粉丝几十万的快手主播带货，交了4万元“坑位费”（劳务费用），以为一场直播下来能卖上千单回本，结果最后只成交了20单不到，转化量还不如请人在公众号写篇文章。更有前段时间引发业内热议的#李湘直播带货翻车#事件，商家请李湘带货4988元一件的羽绒服，直播期间最高有162万人在线观看，最后却一件都没卖出去，而据说李湘当时的“坑位费”是5分钟80万元。

虽然个例不能代表一切，但直播带货确实不像人们想象的那样简单。这里的门道太多，业内分析，难点主要集中在“人难”和“货难”。

“人难”就是难在了主播上。为什么李佳琦和薇娅的直播就能让流量轻松转化为订单量，很少翻车呢？这与他们的专业能力息息相关。就拿李佳琦来说，他曾经是欧莱雅的金牌导购，如今带货的品类也主要偏向女性消费者，在对产品的熟悉度、打动顾客的销售技巧、适合直播节奏的语言技巧上，有着天然优势。比如李佳琦卖口红时，能生动地为直播观众带来画面感：“红色里面带一点点番茄色”、“土色调的豆沙色”；而在导购时，他又特别会让直播观众产生身临其境的身份认同感：“涂上口红像结婚走红毯”、“变身美少女战士”……最后再加强实惠感，订单量自然手到擒来。

但前段时间“老罗”罗永浩的第一次直播又是怎么做的呢？口播失误，念错产品名称；介绍洗衣凝珠的时候像是从来没洗过衣服；大量不具备说服力的用词，“不说了”、“相信我买就可以了”出现频率过高；弹幕吐槽节奏拖沓，仿佛回到了锤子科技的发布会现场。最后效果自然不尽如人意，订单转化率仅为2%，基本上可以认定是翻车了。

“货难”则是难在选品和价格优势上。比如老罗在直播时，很多商品并没有谈下独家最低价就匆匆上阵，聪明的观众一搜索就发现在他这儿买并不便宜，还导致有其他电商平台跑来“蹭热度”，宣传自己的价格低过老罗。而老罗第一次直播卖锁、卖投影仪也是踩了选品的坑，一是锁和投影仪的商品特点很难在直播中体现，二是使用低频、决策门槛又高，往往观众犹豫一会儿就容易放弃了，很难冲动消费。

在了解完企业（尤其是传统企业）“跟风”直播带货的难点之后，才能意识到那些成功者究竟有多不容易，可以说不存在偶然。小编作为一个互联网人+汽车人，不由得将视线转向了领克汽车。

3月28日，领克05时间限量版开启预售，价格23.58万元，505台库存在短短6分38秒内便被预购一空。还记得当天晚上就有一个粉丝跟小编吐槽，说自己冲着时间限量版去的，结果稍不留神，限量版已经没有了，非常不甘心。小编只能安慰他：没关系，线下还有500台，而且量产版其实也很香，18万元-22万元的预售价格比时间限量版更低，反而实惠了不是么？

之后，小编分析了领克汽车这次直播的成功之道，认为理由有二。一是形式选得对，以内容为导向、以用户痛点为载体，对汽车的驾控和安全科技做了完整的展示，并且过程中有问有答，还全都命中消费者最关心的问题；二是得益于领克05本身产品实力不俗，带货能力不差，时间限量版又卖了个只有1005台的“饥饿营销”，引得不少消费者下单极其果决。

为什么领克05的带货能力强，有人总结了一句话：“因为你想要的配置领克05都有；你想要但要不起的配置领克05也都有”。作为CMA架构下的极致力作，领克05有着先进的电子电器适配能力，实现了L2+级别的自动驾驶，搭载21项ADAS高阶驾驶辅助系统，涉及安全、日常等多个领域（如DOW开门预警、HWA高速公路辅助、TJA交通拥堵辅助等，在此不再枚举），由此带来的便捷操控，能令驾驶员省心不少。

此外，多维度的科技配置也将这款车的座舱打造出了智能体验的新高度。以中控屏与仪表盘来说：12.7英寸的全液晶中控屏，分辨率达1920*1080P，采用iPhone同款In-Cell屏幕接合技术；12.3英寸仪表盘，支持导航地图全覆盖功能，并有四套全新设计的主题模式随心切换。这样的高配科技，在一款20万级车型上是很难想象的。

性能方面，这款轿跑SUV搭载的是一台源于沃尔沃Drive-E系列的2.0TD高功率发动机，匹配爱信第三代8AT变速箱，拥有187kW最大功率和350N·m最大扭矩，2秒内可输出90%峰值扭矩，百公里加速仅需要6.7秒，百公里制动距离35米。如此硬实力，不难理解为什么这款车的限量版会有6分38秒被抢售一空的好成绩。