罗永浩直播能卖车吗？

文｜鐵西區的李子

前两日网上冲浪，惊闻罗永浩要做电商直播。

不由得想起来前段时间汽车厂商做直播卖车的名场面，比如开了直播之后才想起来应该买个手机支架，真是超级巨大而业余的失误。

那跟罗永浩没关系。说回正题。标题说的是罗永浩能不能直播把车卖出去，个人认为是可以的。具体展开之前，先思考几个问题：

带货主播，ta们是在做销售，还是在做广告？

直播卖货，为什么这个产业是被淘宝提出来的？

直播卖车，有必要厂商自己下场去做吗？

我们一个问题一个问题来捋捋。

还是先拿李佳琦举例吧。

李佳琦从很红到爆红这个过程里，有一个非常重要的决定：把自己的直播精彩片段剪辑下来，放到抖音上去。他在那里狠狠圈了一波粉，才完全进化成为现在粉丝超过两千万的级别。

人们在抖音和微博之类的网站上看到李佳琦，关注了，没事去直播间看看。这些人当中，有的或许是做好了要买东西的准备，但绝大多数是去看有意思的网红的。

所以李佳琦首先是个网红，其次才是卖货的。

因此，李佳琦们首先要考虑的是人气，也就是直播间的观众人数；其次才是销量这些。因为只要人气有保障，销量基本上也就不用愁了。

这样来看，问题就更清晰了一些。李佳琦实际上和那些非电商行业的大主播，或者微博大V、微信大号，其实是同类。

Ta们都是网红。区别是，有些人关注娱乐圈、有些人关注游戏、有些人关注数码、有些人关注文化；李佳琦呢，关注的是美妆，特别是口红。

李佳琦卖的那些货，其实都是品牌找上门去让他做促销广告的。直播最后时段不卖货的时候，他会做美妆产品的评测。这不就跟数码大V的微博日常一样么。平时发评测，接到推广，就发微博广告恰饭。

网红心里清楚，同一条推广，通常只发一次就结了，重复发观众会流失。像天才小熊猫这种高度定制的推广，就更不可能频繁持续地输出创意。

厂商也清楚，同一个网红、同一条广告，发一次就够了，再多发，效率会急速下降，成本和收益对不上。

李佳琦不是售货员。售货员是等着消费者上门，反反复复卖同一种东西的。

李佳琦是做广告的。做广告是拿个东西出来，向公众推广，“你们喜欢就买”。

消费本身就是娱乐。身处消费主义的时代，这个道理应该不用再多阐述了。毕竟谁都有过这样的经历，本来心情很差，买个东西就好多了。

对女人来说可能是唇膏、化妆品；对男人来说可能是球鞋、机械键盘。

对于淘宝来说，它当然想要创造这样一个场景：你就坐那儿看手机，各种商品以优惠的价格被送到你面前，即便不是真想买什么，也会很享受，而且最后你可能还是会买。

淘宝上商家数都数不清，没事去看看的用户同样数不清。淘宝把这两拨人聚到一起实在太简单。

只有淘宝可以在一开始就保证，有品种繁杂的商品提供给主播，让ta们一年到头、每天好几种还不重样地推荐。有足够多的东西可以卖，有足够好的价格可以给到粉丝，只有这样，主播才有热度的保证，否则很快就会凉下来。

也只有淘宝在一开始就能提供那么方便的直播室商品链接，看着直播就可以去秒货。

在传统的渠道里，广告和销售是分离的。人们看到广告，要去专柜让销售员介绍产品。

到了电商的时候，广告和销售就已经开始可以结合了，商品页面可以作为销售页，也可以作为广告页；到电商直播的时候，一边给你推产品，一边给你推购买链接。

类似从传统视频网站到快手抖音的区别。在前者，你要自己去找想看的东西；到后者，你可以顺着推荐一条一条看个没完。

淘宝做直播，就是给人们创造这样的场景：进了直播间，就可以一个商品一个商品看个没完。

单品牌有必要只针对自己的产品去做电商直播吗？也分情况。

首先，一个直播间能不能火，由它的内容是否吸引人决定。如果直播间火了，陌生人会进去看热闹；如果不火，那注定只是特定粉丝带着目的性进去，和ta们去专柜或4S店是同一种情况。

如果产品足够多，可以每天换着花样地去推，那么内容是新鲜的，直播间就具备火起来的先决条件。单品牌电商直播讲得通。

如果产品线不丰富，就那么几款，每天播，不到一个月就把所有产品说完了，新鲜感肯定有限。再牛的创意团队也不可能把十几个产品变出365个花样来每天播好几个小时。

那么厂商自己去做电商直播，那个直播间根本就不可能火。

去那个品牌直播间的人，肯定是本来就对其感兴趣的。那种场景下，哪里还需要用直播来介绍产品，普通的电商页面就搞定了：放几段视频、放几段图文，不光效率更高，成本也更低。个性化问答可以通过在线客服完成。

哪个汽车品牌的车型可以丰富到能提供每年两三百天、每天几个小时的直播素材？根本一个也没有。哪怕按集团来算，大众这种旗下品牌超级丰富的，也根本不够用。

更何况，我们看到的，厂商看到的，所有那些现象级的直播带货，ta们本来就都是李佳琦、薇娅那种网红接推广的广告式带货。

所以，汽车厂商们，别费心思亲自下场去直播卖车了，你们搞不定。就交给网红主播们去做就好了。如果觉得李佳琦、薇娅们这些现在的网红主播太过局限于女性用户的话，罗永浩不是就快来了么。

罗永浩是网红，是个网红就比厂商自己的人更适合直播卖车。毕竟，这件事它其实是广告，它不是销售。罗永浩再怎么说，他做直播，肯定比厂商自己人做直播有更多观众。

李佳琦、罗永浩两边投放，男女用户就全都覆盖到了。

大家肯定都看过本山大叔的《策划》。前段时间，厂商亲自下场直播卖车，本质上就是“公鸡下蛋”。还是继续做销售等人上门买车的话，疫情严重，谁也没心思去。所以只能通过直播卖车的形式去找用户做推广，其实就是在做广告。

要放在平时，厂商自然不会自己下场。“一只公鸡，它要下蛋，不是它的活，它要干。丢不丢鸡？同行们会怎么看它，鸡怎么看它，鸭子怎么看它，大鹅怎么看它？今后在家禽界怎么混？过去跟它好过的这些小母鸡，伤不伤心？”

代理商伤不伤心？之前做广告都交给我，为什么你们现在自己上了？

“但是，有蛋不能不下，不下它憋得慌。”

车都造出来了，库存都攒下来了，卖不出去憋得难受。“我分析啊，它就是憋不住了”，所以最后只能硬着头皮自己上。

没人看、卖不出去，那是正常的。公鸡它下不出蛋来。

罗永浩如今决定做电商直播，说不定就是和字节跳动协商的结果。以往他总要创业，甚至开始标榜自己有丰富的创业经验：

而事实上，他每次创业，其实最大的优势都是自己的网红效应，还有自己会讲故事的营销能力。显然他太适合做广告人，培养团队。

对于汽车厂商来说，情况类似。罗永浩就适合做营销，不适合搞研发生产；汽车厂商就适合搞研发生产，不适合搞营销，何必难为自己亲自下场去直播卖车呢。

我们可以理解厂商的骄傲，如今这个时代，以销定产的形式越来越常见。

南方一些新建的服装批发市场，会专门设计成适合直播的构造，一个一个的小直播间，超级无比快速的网络，还给淘宝工作人员留下了工作区域。

之前共享单车最火的时候，自行车厂得听摩拜、OFO们的。它们让自行车厂怎么设计生产，后者就只能照做当个代工厂。

直播带货扼住了零售业的喉咙，共享单车扼住了自行车厂的喉咙。汽车厂商害怕被人控制，于是什么都想自己干——把命运掌握在自己手里。

其实没什么必要。直播卖车、汽车新零售这些就该交给适合的人去做。自己配合一些融资租赁和新车租赁的支持，让汽车单价下降，更适合冲动消费。效果会好得多。

至于直播卖车的主播、汽车新零售的平台，把ta们当做新的4S店和广告、公关代理商不就结了。

服装批发市场和自行车厂被人控制住，可不是因为直播带货和共享单车太霸道，而是因为它们本身就已经快活不下去了，必须找活路。而那些让李佳琦们卖货的厂商，它们是为找到了高效渠道而高兴。

汽车厂商这点自信还是应该有的。