一场直播卖掉600多台车，这家品牌如何打破直播卖车自嗨模式？

受新冠疫情的影响，2020的开端可以用“灰暗”来形容。从餐饮、旅游、电影、百货到交通运输、制造业、房地产，各个行业皆受到不同程度的冲击，与出行息息相关的汽车行业更是首当其冲。

特殊时期，客源宅家，销售终端门可罗雀。在这种环境下，继“云上课”、“云上班”之后，又兴起了“云卖车”。车企们纷纷转战线上直播，从老板亲自上阵，到产品精英直播，再到经销商门店自主直播，大有“百家争鸣”的热闹景象。

线上营销突破了地域空间限制，而且全国上网的人都有可能是你的潜在顾客。不过在“百万点赞”、“几十万观看”等耀眼数据下，卖车直播背后的订单数据却寥寥无几。一场场“声势浩大”的直播，却只是大多数品牌的自嗨。

当然也有例外，比如别克品牌近期的一场直播，就在终端形成了600+的销量。Ta是如何做到的呢？

超级IP强强联手，斩获订单超600台

当今直播卖货，李佳琦绝对是“一哥”。不仅仅是因为带的货品质好，还有就是他的直播效果出色，比如他的直播话术每一句都有带货的魔力，流量自然居高不下。

现在车企每场直播几乎都是大阵仗，车企、经销商、销售代表、车主、汽车媒体等全部都有，看似个个资深，但专业水平参差不齐，加上缺少专业直播人员的系统训练，所以直播效果比较差，成交量自然也比较低。所以对于车企直播来说，直播内容的思路和脚本是一个很关键的问题。

相信很多人最近一定看过《安家》这部电视剧，而别克品牌的车型在《安家》中有极高的出镜率。剧中“开单小王子”王子健的座驾就是别克威朗和昂科威两款热门车型。尤其是剧中王子健为了一搏美女的芳心，毅然决然地分期购买昂科威，更是成为了剧中的一大看点。

而别克就邀请了王子健扮演者王自健以及《安家》门店“吉祥物”朱闪闪的扮演者孙佳雨一起做客直播间，与观众一起畅聊别克昂科威，两大领域的超级IP强强联手，自然不用担心直播效果问题。最终昂科威通过直播卖出600多台，可以说王自健这场直播卖车首秀是非常成功。

金融优惠诚意足，助力销量持续攀升

看过带货直播都知道，很多主播都会给直播间“老铁”一些优惠举措进行回馈，激发大家购买的欲望，而且大多数普通游客也是奔着优惠促销活动而来。直播卖车也是如此，需要一些购车政策或者福利激发和强化消费者的购买动机。

别克品牌一直坚持客户至上的原则，不仅充分保证产品的品质和用车服务，更是经常以多重优惠政策回馈用户长久以来的信任和支持。2020款别克昂科威就为消费者提供了更加灵活的贷款政策和二手车保值承诺，全面提升了昂科威的产品价值，助力销量持续攀升。

购买昂科威的消费者可享受“前3月0支出购车、3年保值回购”金融优惠，即0首付，36期分期购车前3月0还贷，用车3年后还可灵活选择经销商的保值回购服务，涵盖从买车、用车到换车的全生命周期，让客户从购车、用车再到养车的全程，都可以感受到诚意满满的优惠福利。

线上营销成潮流，成交量回归到产品

虽然线上营销已经成为新的潮流，不过和其它高频次快消品相比，汽车产品购买流程繁琐、消费频次低、价格高、属于大件耐用品，消费者在购车上显得更慎重，所以直播卖车最终成交量大概率还是要回归到车辆本身。

作为别克的全能中型SUV，2014年昂科威上市后，月均销量迅速破万，在中型SUV市场树立了领先地位。诞生至今，历经五年时间的淬炼，昂科威不断以比市场车型“多10%产品力”与时俱进，实现了从1到100万的突破，收获了百万车主的信赖与支持，成为别克在SUV市场的销量尖兵。

如今2020款昂科威对“双擎”技术——智驱科技和互联科技，进行了全新升级，加上豪华的内饰以及在安全、静音等方面的优势，依然是合资中型SUV市场的标杆车型，为消费者带来更高品质的出行体验。

在智驱科技方面，2020款昂科威共搭载两套驱动系统，全系满足“国六b”排放标准，并享受发动机、变速箱等主要零部件8年或16万公里的超长原厂质保服务。

其中28T车型搭载2.0T SIDI涡轮增压发动机与9速HYDRA-MATIC智能变速箱，以191kW最大功率和400N·m最大扭矩傲视同级，堪称中型SUV市场的性能标杆。而20T车型则采用1.5T SIDI直喷涡轮增压发动机，最大功率124kW、最大扭矩250N·m，匹配全新升级的7速DCG PLUS智能双离合变速器，轻松满足消费者日常的使用需要，带来舒适、平顺的驾驶体验。更有诚意的是，2020款昂科威只要23.99万元就可以拥有四驱版本，相比于同级的途观L，价格优势很明显。

在当下这个连接无处不在的时代，2020款昂科威搭载别克eConnect 2.0互联技术，支持包括Super ID个人账号、OTA远程升级、微信音乐及位置下发、云端智能语音交互、高德实时路况导航及车队出行等车联功能，为消费者提供丰富的“云”应用。配合每年100G无捆绑、不限速的OnStar安吉星车联应用流量终身免费服务，带来更加高效友好、智能便捷的车联体验。

2020款昂科威在内饰设计上给人带来的最大感受就是豪华感满满，无论是内饰配色、皮质包覆、缝线工艺，还是木纹饰板、镀铬装饰都体现出了超越同级的档次感。而在配置方面，2020款昂科威中高配车型还新增360°倒车影像、10英寸高清触摸屏、主驾座椅记忆功能，连同ACC自适应巡航、LCA车道保持等智能驾驶辅助技术和别克Quiet Tuning静音科技，为用户打造出超越同级的舒适驾乘体验。

写在最后：

直播卖车虽然受限于汽车产品属性本身，目前还存在诸多有待突破的问题，但作为一种新的汽车营销方式，其高传播性、高互动性等优势也是传统营销所不具备的，而这对提升品牌口碑认知，增加信赖感，促进销售转化意义重大。车企如何玩转直播卖车，将直播数据变成实际订单还需要进一步摸索，而别克品牌在过硬产品的基础上，联手超级IP，辅以更多诚意福利的做法，就不失为一个供所有车企学习的范本。