疫情下，汽配供应链的机会与挑战
从2017年到2019年，融资的主角基本还是汽配供应链企业，这说明，投资人和上下游的合作伙伴都看好这个行业的发展。在疫情后，我们且听听商用车汽配供应链正大富通、全车件供应链百川联合和易损件供应链快准车服是如何看待这个问题？
作者 | acqiche
2020年开年以来，各行各业的焦点一直都在关注疫情的发展变化。由于中国以举国之力抗击疫情，使得疫情得以趋于平稳。但也因为目前不断输入感染病例和出现无症状感染者，各地防控措施依然没有丝毫放松。
在进入了后疫情时期，AC汽车邀请了交大总裁班的同学们，围绕汽车后市场的供应链、4S店、维修、保险、改装等整个产业的上下游，聚焦行业痛点，洞悉数据价值进行多场直播，助力后市场的发展。
本期话题是“疫情下，汽配供应链的机会与挑战”，邀请到的三位嘉宾分别是商用车汽配供应链代表，正大富通董事长沈忠华；全车件自营代表，百川联合联合创始人唐晓洪；全国性经销商代表，快准车服CEO蒋仁海。
首先由主持人AC汽车主编陈海生问出了第一个问题，疫情对各自的企业有怎样的影响？
蒋仁海：快准车服计划在2月份实现1.4-1.5亿的销售目标，但仅实现了20%-30%的销售额；进入3月份以后，随着门店复工，基本恢复了80-85%左右的业绩水平。
另外，3月份咨询快准车服加盟的客户也多了起来，实际上加盟的客户比最高的月份增长了一倍，总体情况良好。
唐晓洪：百川联合的模式是自建仓储和物流，所以对预期有影响。但是2月份虽然只营业了10天时间，却比去年同期增长了35%左右；3月份比去年同期增长120%。所以虽然有影响，因为预期比目前的目标还要高，总体来说还可以。
沈忠华：正大富通是做商用车汽配供应链领域，离不开物流的支持。复工时间大约是2月20号左右，此后逐步复工。到了3月份上旬，销售只有同期的30%，下半旬呈现报复式增长，迅速恢复了90%的销售业绩。
这次疫情也为给我们带来一些了思考，如对上游企业的复工有时间差的挑战，我们是不是要对上游做一些支持，使整个供应链更畅通，更快更有效？下游恢复的情况与销售关联，江西和河北还没有全部恢复，上海、江苏、安徽、山东的恢复基本上接近100%，整体上处于比较好的状态。
陈海生表示，大家从销售量和客户两个方面说明了恢复良好的情况，作为独立于汽配城之外的供应链，客户的数量有没有增长？客户结构有没有变化？
蒋仁海：去除湖北的因素，由于汽配城没有开业，修理厂方面有5%-10%的增长。
唐晓洪：百川联合的新增客户数量增长较快。在整个2月和3月初，汽配城关门，我们自建仓储和物流的优势体现出来，在浙江只有我们一家在供应全车件，所以据我们统计，有一半以上客户都为新增客户，这也是对百川联合模式的认可。
沈忠华：从正大富通的下游客户数量来看，在3月上旬之前，交易客户数是有所下降的。但是在3月15日以后，客户数的交易在原来的基础上，增加了200多家的修理厂，包括小的修理门店和快修门店，呈现出一个爆发式的增长。
另外，正大富通在今年也会调整目标，比如对现金流的管控，包括对下游的商务政策，帮助其通过正大富通的易融贷解决资金问题等。
陈海生问，供应链今年关注的重点是什么，疫情是否影响了未来的布局？
蒋仁海：快准车服关注的重点没有因为疫情而做出调整，2020年计划大量引进人才相对来说比较容易，因为有大量的公司进行了大面积的人员优化。
唐晓洪：百川联合主要关注两个方面，一个是IT的建设开发，由于百川联合之前注重线下的供应和物流，疫情期间IT线上的作用凸显，也将在未来带来更大的助力；还有一个是要在2020年做的事情，即在浙江地区生根，并把百川联合的模式复制到江苏南京去，验证模式可行性，这也是今年的工作重点。
沈忠华：正大富通延续的还是新零售业务的投入，围绕精细化的管理，用科技来引领管理，用大数据驱动竞争管理，实现效率倍增。同时，在零售技术上做得更深，如选品、定价，客户推广，用多年的数据分析对比，做深客户的粘性，从而更渗透。另外，还要通过各个维度提高毛利率，零售目标以50%的速度来增长，不包括并购业务。
陈海生分享了几个信息。一个是投资人看好后市场供应链这个赛道，关注有没有值得投资的供应链企业；一个是维修企业因为现金流的压力，会不会跟越大、越有资金实力的供应链企业合作，建立长久稳固的关系，以寻求在困难时期供应链的帮助；另一个信息是越来越多的客户重视供应链企业的交付能力。
所以今年的汽车后市场中，汽配供应链会有哪些变化？在交付能力上会否出现挑战？是否考虑某些企业的投资或收购？
蒋仁海：我认为汽配这个行业不会有太大的变化。但我们也在物流方面做一些尝试，将会在全国20多个省市，提高时效性和保障性。因为物流的特殊性，如果不实现商业化，单独做物流会非常困难。
陈海生：我们在2015年和物流行业交流过，他们都认为跨区域物流如城配会有一些机会。但接触到客户的最后一公里，供应链企业可能都想自己做。
唐晓洪：围绕交付能力的构建方面，从百川联合的汽配物流角度来说的话，虽然自建物流占用资金较重，事情也比较繁琐，但是本着为客户创造价值的观念出发，更好地服务客户，自建物流赢得了很多客户的支持。
而仓配指的是要有仓储才有物流，两者不能分开。所以，百川联合的下一步不仅要做物流，还要通过大数据把华东地区的智慧仓做起来，让每一个零部件都清楚地知道在哪个区域地仓里面，等着客户下单配送即可。这是理想化的状态，可以提高效率，非常有价值。
陈海生问，仓配和汽配占销售额的比重是多少？有什么变化趋势？
唐晓洪：百川联合现在有7个商圈是完全独立，成本是分开计算。商圈在一年以上的，每单件的的配送成本，和第三方物流公司的发货成本持平。但如果不足一年，不仅要考虑成本，还要提升服务。如果用自有物流，在送货时间上更有优势，也更能在送货上门维护客情关系。所以百川联合要把仓、配链接起来一起做，才是有价值的工作。
陈海生展开问题问道，如快准车服的物流和仓配通过服务站去解决，做得相对较轻。那么双方各自的竞争优劣表现在哪里？
蒋仁海：快准车服做全车件是为了满足客户需求，目前占的比较非常小。大型修理厂大概率会到杭州采购全车件；中小型修理厂由于之前采购全车件的优势不大，服务上也差强人意，快准车服的系统和服务站，具备的配送能力，不以量小为门槛，可以提高他们的用户体验，也得到了上游商家和下游修理厂的认可。
陈海生问，正大富通对于商用车配件供应链的变化，在交付能力上有什么考虑？
沈忠华：正大富通的供应链的模式基本不会有什么改变，但是我们一方面会从需求端来考虑订单满足率；另外一方面是重视履约的时效。
因为商用车在每一个区域保有量是不同的，正大富通的区域的中心店仓和前置仓通过主营型车型去定位。同时在新零售方面也与乘用车类似，如保养件、维保件、易损件、维修件、总成件等允许储备。
另外从去年开始，正大富通在信息化方面开通了两个2B和2C两个平台，并交由区域的中心店运营。当需求端和修理端无法满足服务实效时，即可通过平台进行调拨。因为商用车的属性生产资料，追求的是修车快，否则等料维修时间越长，失去的机会成本越大。
正大富通采取这些方式探索经营，目前情况良好。
陈海生问，供应链平台跟区域内本地的配件经销商比较，有什么优势？有没有优势？如果没有优势的话，该怎么办？
沈忠华：我打一个比方，比如一个修理厂跟正大富通的区域中心店和前置店仓有很好的合作关系，他突然提出一个不是我们主营车型的零部件需求时，我们该怎么满足？通过我们2B和2C调货平台工具的使用，就可以满足客户的需求。作为修理厂来说，各个车型都要修，那么正大富通的品类储备，才是真正的核心，也是供应链的技术能力。
陈海生表示，在乘用车方面，区域的汽配经销商也在进利用技术手段调整成本结构，在核心竞争力上，如交付能力、交付成本和客情关系等，会不会吸引更多的修理厂？能否从一线的实战经验中，分享供应链企业的洞察和数据？
蒋仁海：首先，快准车服的模式在初期对于区域批发商或者区域总代理商影响非常大。比如快准车服在浙江、安徽已经100多个前置仓，提高了交付能力。
第二，从厂家到快准，再到修理厂，与区域的汽配经销商来说，缩短了配送距离，降低了成本。
第三，快准车服通过几年的发展，在浙江周边的省份，浙江、安徽、江西、福建，包括湖北等，有着第一的市场占有率，对上游规模的提升带来了很大的价值。
所以快准车服在保持毛利的基础上，增加了一个亿的预算投入到服务站和修理厂。一方面是帮助修理厂做一些促销活动，另一方面是增加服务站的返利，预估回报会从12亿元快速增长到29亿元。
第四，交付成本在不断下降，因为同样一个仓库，服务效率提高带来的是库存周转率在快速地提升，人月均产出也从7万提升至9万，也在不断地上升。
第五，随着服务站销量的持续增长，提高了客户的渗透率，客单价也在逐步上升，带来了良好的利润增长。
上述就是与区域经销商的对比优势，比如浙江地区今年易损件的销售业绩是4.5亿，50%的增长率，但市场增长速度是10%，增长出来的量，肯定都是从其他客户那里抢来的。
陈海生表示，如果强调交付能力，必然会增加交付成本。原来只做电商为主的全车件平台可能会通过并购的方式去强调交付能力，那么和百川联合一开始就强调交付能力的供应链平台相比，谁能把数据优化得更好看？
唐晓洪：百川联合对区域经销商和电商平台型公司是两种看法。
对区域经销商而言，比如宁波、金华、台州、温州等地，全车件的竞争对手还是传统汽配城做全车件的汽配公司。百川联合作为全车件的平台型公司，市场占有率还没有超过5-10%，双方之间的竞争比较残酷。而通过我们的IT和物流，会压缩没有供应资源的炒货的人和夫妻店的生存空间。
与电商平台型公司的竞争，虽然双方的物流成本接近，但是客情关系和专业度上，我们更具优势。
我认为全车件行业像铁板一块，不仅要用资金把它烧红了，还要像打铁一样一直捶打，它才会出成绩。而我跟销售团队强调的也是，绝没有一种模式和方法可以拿下全车件市场，我们需要用专业技术和服务能力慢慢感化客户，3%或者5%的一点点提升，逐步占领市场。
如果要用一个指标去考核内部，我会制定50%的市场占用率进行考核，时间可以拉长，但是我们也有足够的信心达成目标。
沈忠华：正大富通考核的重要核心指标还是客户的满意度和首次订单交付满足率，内部对库存的周转率，也会根据5个销售维度制定不同的指标，不同区域也有不同的考核核心指标。
陈海生预估，今年的后市场可能会迎来一个比较大的变化，那么供应链平台企业会否投资或者并购一些相关的企业？
沈忠华：正大富通在2018-2023年有规划，从现在的华东地区向华北地区扩张，要在2023年实现进军三大经济圈的目标，一个是利润增长，一个外业发展，所以会考虑投资或并购。
蒋仁海：快准车服在2020年有这样的想法，但这不是主要的增长，主要的增长还是自己去开店。
唐晓洪：百川联合与快准车服和正大富通不一样，我们还没有融过资。又由于全车件的经营范围比较广，产业链比较长，所以2020年没有融资和并购的计划，最重要的计划还是练内功。
陈海生对此次直播的主题“疫情下，汽配供应链的机会与挑战”进行了总结，据AC了解的信息，今年围绕“交付”，新康众也做了加盟的连锁品牌，从易损件切入到全车件，在做更多的延展。所以汽配供应链从一个区域向更多的区域扩张，也将会从原来的接触战，到未来越来越激烈的全面战。
从2017年到2019年，融资的主角还是汽配供应链，这也说明，这个行业的发展是投资人和上下游的合作伙伴都看好的。
而我们通过和美国后市场的人交流发现，美国的汽配经销商从早期的上百家，到后面整合成二三十家，到后面整合成十家，再到后面整合成五到六家的上市公司，这个不断整合过程中，一方面有扩张规模的机会，另外一方面是投资的机会。
所以未来国内的供应链会迎来一场的大洗牌，从另外角度说，也是一个不断发展优化的过程，其中也蕴藏着很好的发展机会。
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《AC有约》是由AC汽车全新打造的线上视频直播栏目，旨在以第三视角邀请行业大咖及关键企业决策者；记录行业动向，挖掘行业新闻，在文字阅读的传统模式上增加互动性，增强信息获取趣味性。
首场专题，AC汽车联合交大同学会组织行业上下游共计30位优秀学长代表，展开10期专题对话，话题覆盖整个产业链，从供应链、维修终端、4S、品牌经销、零部件制造、保险、新能源、改装等；另外，AC汽车还特约两位上海交大EMBA导师免费开设线上体验直播课。
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