为什么直播连火箭都能卖掉，车就不见得能卖几台？
这奇幻的晚上，除了“不赚钱就交个朋友”的罗永浩大叔，在抖音C位出道直播卖货3小时，最终成交1.1亿元刷屏朋友圈外，淘宝“第一女主播”薇娅也成功卖出一支4000万的火箭，那边辛巴的徒弟蛋蛋在直播中带货4.8亿元，不少网友感叹，国人万物皆可直播的时代真要来了。
不过，这里的“万物”可能暂时跟汽车无缘。
据大师统计，高光的罗永浩带出的23件商品中，像小米10手机、扫地机器人、洗衣机等消费电子类新品不在少数，俨然走薇娅卖货全品类，李佳琪“口红一哥”完全不同的套路，但直播3小时里并没有试水卖车。
初站在直播间镜头前的罗永浩略显生涩，强大的美颜也修饰不住他肥胖的身材和略微谢顶的头发，这罗胖子既没有李佳琪“买它买它买它”、“OMG”的金句，也没有薇娅语速明快带来的独特魅力，如果薇娅和蛋蛋卖的是“套路”，罗永浩卖的则是“情怀”。
围观的人不少既好奇，更多是失望，不过也有不少“欠罗永浩一台锤子”的观众边吐槽边打瞌睡边下单。
这也不难想像到罗永浩首次直播不卖车，因为卖车既不像卖一碗米粉，一边吃一边客套家常就能馋死一众吃货下单，也不像卖电子类新品一样简单，找到像小米中国区总裁卢伟冰、极米创始人钟波、搜狗CEO王小川等“老友”出现在直播间给观众撒红包，或者说在罗永浩还没转型成直播达人前，或“汽车直播带货”模式没完全走通时，罗胖子直播卖车是个伪命题。
看到这里，你可能狂Diss了，先不说去年快手网红“手工耿”联合雷佳音直播3.5小时，能帮宝沃汽车拿下1623个订单；去年双十一薇娅也在天猫汽车直播，15分钟成交了40多辆汽车；4.1晚薇娅卖的火箭，原价4500万，直播打折也要4000万，而且首付要先给50万，这比一辆车的单价贵太多了，为什么依然有人给钱？这可不是愚人节的玩笑哦！
这真不是钱多钱少的问题，一件商品纵然天价，也有存在需求的买家；撇开火箭的体积和功能不谈，它更多是一件“功能型”而不是“感受型”商品（姑且让大师这样称呼），买下它的土豪或公司，不会纠结买与不买（因为真有需求），不会太比较哪家火箭更好（这时薇娅派上用场了），回头不用烦恼怎么放置、怎么维护，更不用管谁发射操作，售后烦恼也少，因为在4000万元里全包了。
虽然与火箭一样，汽车同属大宗耐用消费品，购买决策上很少是冲动型的；但对绝大部分人来说，车是自己开的，驾驶感受、车内空间等体验很重要，还有个人对汽车品牌、新车外观的喜好不同，何况还牵涉到家人乘坐、上牌、保险、售后问题......个人对一辆车的观感千差万别，别说4S店的直播回答不了，恐怕连薇娅、李佳琪的直播间也帮不了你。
但为什么薇娅仍把40多辆哈弗H6卖出去呢？
这也就是头部大KOL的魅力所在，首先经过长时间优质内容、粉丝积累成长起的主播大V，当中不乏很多有汽车购买意向的粉丝，这些粉丝早在其他渠道或到4S店体现过实车，对新车的设计、驾乘感受、品牌售后服务是了解并且满意。
可以说这些粉丝离成交只差价格这“临门一脚”了，刚好能拿到全网最低价是一个头部主播身份的象征，像薇娅、李佳琪这种大咖跟厂家都有很强的议价权，能拿到其他渠道拿不到的价格，到直播中抛出红包、优惠券等叠加优惠时，精明的粉丝算算要比4S店销售给出的价格便宜，于是就开心下单了。
也就是说强如李佳琪，能在3分钟内让你爱上一支口红，8分钟内下单完成交易；但他也不会让你一夜之间，光凭手机6英寸屏幕，不摸不试，就有下定买车的冲动。曾经薇娅在直播间卖过劳斯莱斯幻影，结果一辆也没卖出去，证明了薇娅的粉丝群里真没要买并试过劳斯莱斯的受众。
受新冠肺炎疫情影响，今年2-3月有不少企业纷纷试水线上商业模式，当中包括众多车企，但就目前成绩，可以说“汽车直播带货”的模式仍未打通。
这也是跟汽车是“大宗耐用消费品”的定位有关，消费决策漫长、场景体验难替代、售后链条长......都使汽车直播不好解决的问题，也很难复制快消的带货模式。
在电商模式下购车，48.8%的受访者会在汽车企业或经销商官方网购平台上购买；有28.2%的受访者表示会在淘宝、京东等综合电商平台购买，排在第二位；最后只有不到2%的受访者表示会在抖音等直播平台购买。
这是《每日经济新闻》与腾讯汽车联合推出的“2020汽车限购城市消费倾向调查问卷”其中对“电商模式”的调查，可见在绝大多数消费者心里，官方购车平台仍比直播平台要靠谱。
但行业内不少有识之士越来越看重KOL、大V在汽车视频内容上起到关键作用。KOL以内容实力吸粉消费者，加上线上各种AR看车助力，而各地经销商的直播，则扛起与潜客繁琐沟通、线上线下引流的任务，当然这过程是潜移默化、润物细无声的。
而最终的促单环节则要交给像薇娅、或有个人品牌的车企大佬，用个人魅力、价格优惠缩短消费者最后的“消费决策”时间，这样三者的相互接力，实现汽车网上销售的闭环。
所以，你在接下来的夜晚，如果看到罗永浩在直播间卖车不用过于惊讶，叨唠一晚上一辆车也卖不出去，更不用惊讶，毕竟卖车直播“翻车”的几率很高。
