汽车瑜记 | 汽车销售搞直播可以换个思路

连续两个月的“闭关修炼”，很多人心里慌的“长了草”，这两天公司的小朋友居然发微信说，“很想来公司值班，透透风。”

个人尚且如此，企业尤甚。而作为资金密集型的汽车企业，更是深感“压力山大”，于是纷纷赶潮流做起了直播。新车上市搞直播，这是可以理解的。新产品投放期早就定了，各路供应商都严阵以待，延后投放不太现实，把线下上市活动改为线上发布，实属无奈。但线上直播卖车，似乎有点异想天开。有位经销商投资人电话中跟我诉苦道：“卖不出去车，够让人糟心了，现在厂家还要求直播，还有KPI考核，我现在还得找人给销售顾问做直播培训。拍个视频能把车卖出去，这不是胡扯吗？”

直播卖车，我也觉得很扯。但各个车企，从车企领导到经销商，都认认真真的做，必然有其原因。直播卖不出去车的原因有很多，必须做的原因也不少。直播卖不了车，有客观环境的原因，但不做，是主观态度问题；做了，有可能多卖几辆，不做肯定一辆也不会多卖。理由就这么简单，换你是车企领导，你也会坚持做，况且，即便卖不了车，还能“赚吆喝”，在萧索的车市发点声音，也是好的。

既然直播要做，那如何把直播卖车的效果最大化呢？直播卖不了车，是很多客观问题决定的。汽车是高价值商品，又需要办保险、验车、上牌等一系列不可线上进行的程序，这就导致直播与卖车之间，有着不可跨越的鸿沟。不可为，就要换个思路。

从新车到店，再完成销售，中间的营销环节也存在很多关键点。最重要的两点就是形成有效的销售线索和实现销售线索的转化。车企从广告传播到促销优惠，都是为了实现这两个目标。如果我们把直播卖车的内容换一换，改成车企合作的有价值的内容直播，比如结合当前形势，邀约知名财经专家，讲讲“疫情期间如何更好的投资理财”、邀请医学专家讲讲“日常生活中如何做到有效的防护”等等消费者感兴趣的视频内容，把其作为一个礼品，一种关爱活动，发放给目标客户，促进销售线索的形成和转化，那么也就间接实现了直播卖车的目的，也避免了直播卖车只是“自嗨”的尴尬。

希望疫情早日结束，重回我们日常“焦躁不安”的生活。