稳健渠道和优异产品是车市下行时长安马自达的最大底气

记者丨83号德系品质控

责编丨听雪煮火锅

乘联会数据显示，2019年全国狭义乘用车销量为2069.76万辆，同比下降7.4%，较2018年3%的跌幅有所扩大。尽管部分业内人士认为，在2019年销量较为低迷的情况下，2020年中国车市可能出现回暖。

 

然而突如其来的新冠疫情，再次让车市充满了不确定性，车市寒冬将极有可能持续更长的时间。对于车企而言，在市场低迷之时，经销商渠道的健康远比一时的销量更为重要，只有经销商渠道保持活力，车企才能在未来车市复苏之时，重回销量增长的快车道。

 

在车市整体低迷的情况下，长安马自达新增入网4S店铺15家，2S店铺45家，整体经销商数量超过466家，整体盈利面达到70%以上，这种逆势而上的表现值得业界关注。

 

适度规模增长，保证经营质量

 

在车市竞争大潮中，长安马自达摒弃了以规模大小论成败的价值观，开始考虑作为企业，作为品牌，能够为客户带来什么样的独特价值。在这种价值观下，长安马自达提出T124特色精品战略这一“适足之履”，适度规模增长和经营质量提升是长安马自达发展理念一体两面的两大准则，并以此力求能够在存量市场的竞争中求得生存与发展，

 

在渠道扩张上，长安马自达很好诠释了适度规模增长这一理念。和部分车企追求渠道数量不同，在长安马自达的经销商网络布局规划中，以战略准则为前提，探索出“少商家，多网点。多渠道，补空白”的布局理念。

 

少商家，多网点是指长安马自达以经销商三年实现盈利为出发点，合理投资规模为导向进行筛选引入经销商。虽然店面数量每年都在稳步增加，但投资人的主体并没有进行盲目扩张。而是根据各区域消费者的需求，根据投资人对整个市场的预期，共同来建设渠道网络。由此长安马自达经销商对品牌激发出强烈的认同感。

 

多渠道，补空白是指同步提升经销商店铺数量和质量，4S+2S模式合理填充市场空间。2S店铺模式在市场容量较小的地区进行网络覆盖，有效提升销量及客户满意度。

 

与此同时，在马自达全球全新的品牌VI视觉形象标准下，长安马自达2019年建成新VI店铺77家，为客户带去感官、服务的双重体验升华。实际上无论是4S还是2S又或者是最新的VI店铺，长安马自达和经销商们有着一个共同的目标：对客户的服务，以客户为首。

 

当下车市下行压力极大，对于车企而言不仅仅需要处理下行压力，还需要处理好和经销商的关系。过往，长安马自达将经销商定义为伙伴和家人，拥有良性的互动，让经销商保持着稳定的盈利水平，在当下的“寒冬”中，有着共同目标的家人自然能够共抗寒冷，让品牌价值营销理念得到扎实的贯彻。

 

2017年—2019年长安马自达连续四次登上由中国汽车流通协会凯达研究院发布的《中国汽车品牌经销商信心指数研究》报告排行榜主流合资品牌绿灯区（品牌信心指数最佳），多项经销商信心健康指数创新高。

 

人马一体让三方共赢

 

当提起马自达的时候，大部分人都会想起“人马一体”和“Zoom Zoom”。如今来看，长安马自达的人马一体，不仅仅是驾驶者和车一体，还有着“消费者、经销商、企业”的三位一体。

 

强劲的产品实力，是达成这种一体化重要因素。马自达的产品讲究乐趣，讲究人与车之间的沟通感，想要传递给人们：车并非是台冰冷的机器，而是富有生命的玩伴，知道驾驶者想要什么，并且在第一时间执行。长安马自达将消费者的感知置于利益之上，让它成为了一个小而精、小而美的品牌，尽管小，却让懂它的人更爱它

 

为了让更多人体验到马自达的乐趣，长安马自达持续在销售终端开展“人马一体”试驾，将创驰蓝天车辆架构技术、创驰蓝天发动机、变速箱、底盘、车身的技术理念与创新以最直接的方式灌输给消费者。

 

但这种营销活动脱离不了经销商们的全力支持，长安马自达一直认为，产品价值要通过经销商网络传递给广大用户。在理念与产品价值层面，需要经销商伙伴和厂家形成“志同道合”的彼此认同状态。对此，长安马自达汽车公司销售分公司执行副总经理王金海表示：少商家，多网点的网络发展理念，让经销商伙伴和长安马自达在经营价值观上达成了一致，做到了志同道合。

 

无论是销量担当的昂克赛拉，还是颠覆“油腻”七座SUV市场的CX-8，都获得了业界的普遍好评，使用过马自达车型的消费者往往对于马自达品牌有着极高的产品忠诚度，以CX-8为例，在CX-8的用户中，有着超过78%的老客户置换率。

 

强劲的产品，让用户受益，也让用户产生极高的品牌认同度和忠诚度。而用户的高认同度和忠诚度，又会反过来影响经销商和企业：出色的产品让消费者有着更好的用车体验和品牌忠诚度，良好的口碑营销则是最好的广告，让经销商和企业在销量和营收上实现更好的受益，如此三位一体，共同受益。

 

2020年伊始，长安马自达会员用户已突破48万。作为马自达品牌在中国市场的中流砥柱，长安马自达会坚守对中国汽车市场以及经销商伙伴的承诺，不断推出新款车型，持续焕新产品阵营，全新的紧凑型SUV 车型CX-30将由长安马自达引入中国，备受关注的马自达新能源车型亦被列入产品引进的规划讨论中。

 

 

当下摆在车企间的难题是在存量市场中获取增量，但竞争的核心实际上还是产品和渠道。而有着稳固经销商渠道、较高用户品牌忠诚度并且还将持续推出好产品的长安马自达实际上已经走在了国内各大车企的前列。