从未公开招商的途虎养车工场店突然发布招商信息，如何解读？

AC汽车 2020-03-24 07:56:28

3月21日，从未公开招商的途虎养车工场店突然发布招商H5，官方宣布了工场店的加盟政策等。途虎线下运营高级副总裁周可人在转发朋友圈时说：

4年开了1500多家店，再低调就变成矫情了
与其猜猜测测，不如给个官方版本。

作为目前已经在全国开设了1500多家门店的大型连锁品牌，途虎养车工场店一直是个备受行业瞩目却又神秘感满满的品牌。自开设第一家工场店以来，四年时间内途虎都没有进行过任何形式的招商宣传，途虎也很少在公开场合介绍途虎工场店的商业模式、盈利情况以及招商政策，一方面对于招商政策讳莫如深，一方面又在短短4年开设了1500多家工场店，让很多研究途虎的同行直呼看不透。

此次官宣，还是让大家基本清晰的了解了途虎工场店，AC汽车根据在业内积累的信息率先对本次政策发布做出解读。

先看几个关键数字：

□ 原有汽修店的加盟商中，加盟当年业绩平均提升60%；全国工场店单店每月平均毛利收益15万以上。

途虎工场店在业绩指标管理上特立独行，在第一家工场店设立时便在系统内按照毛利收益作为业绩计算的第一口径，在跟相关人士问起这个问题时，得到的回答是，因为途虎认为门店的销售结构会很大程度影响毛利率，如果只看销售额，会让门店做很多无谓的销售工作，也会让车主付出不必要的金钱，譬如同样用一个价格没那么高的服务就可以解决问题，很多时候门店会让客户去购买一整套产品来解决。而对门店来说，真正能够cover经营成本的是毛利收益，所以途虎选择用毛利收益来衡量门店的销售业绩水平。

可能是官方发布还是比较低调谨慎，15万的月毛利这个数字应该是保守了，据AC汽车了解的是，绝大部分稳定期的工场店毛收益都在20万以上，而北上这些一线城市30万的毛利收益也是比较普遍的，相关人士表示，去年年底途虎工场店的月平均收益就已经超过了17万，而这个数字还是包括了数百家新门店业绩的数字，这么看来，加盟后提升60%的业绩也是保守数字了。

□ 全国5位车主就有一位选择途虎养车。

中国目前有2亿左右的私家车主，而途虎官方宣布的注册用户达到4500万，这样看来，20%这个数字基本准确，不过实际工场店服务的客户群到底有多大，这个还有待验证，毕竟途虎还有15000家的合作店分布在全国各地。

□ 37%的加盟商加盟后开了至少1家分店；8%的途虎养车体验过服务后选择加盟途虎养车。

据了解，途虎目前的1500家，只有将近50%门店是单店单加盟商经营且很大比例为半年内新加盟商，剩下的加盟商都开设了不止一家门店，而据个别加盟商透露，途虎过往只允许新加盟商先签一家店的合同，必须等第一家门店的经营指标和客户满意度指标符合要求了，才允许发展新店，这也让当时这个准备直投20家门店的加盟商感受到了途虎的与众不同。而这个加盟商就是因为去途虎工场店保养，感受到这个品牌的汽修店跟以前去的门店与众不同才想到了加盟途虎，事实上，这个加盟商现在也手握近10家途虎工场店了。

而技师加盟可能也是途虎工场店另外一个与众不同的点，途虎第一家工场店上海莲花路店就有工作了不到一年的技师在征求了老板的意见后，选择了辞职加盟途虎，在杭州开设了途虎工场店，据了解，现在也已经是三家工场店的老板了。

众所周知，汽服行业的特点决定了门店发展复制是一个痛点，而途虎怎么能够让一个技师甚至是外行可以短短一两年变成一个小连锁的老板的，当问及这个问题，加盟商笑而不语，私下表示途虎对于“可复制”这个品牌理念有自己的认知，并不像大家想的仅是引流或者赋能那些。

□ 每日单店保养客流20+，100+全球主流品牌供应商合作共赢。

过去几年，提到电商导流，大家提到的都是天猫、京东、途虎，相对两大巨头来说，途虎是其中最不起眼的，但是到今日，途虎的轮胎交易量和保养交易量反而成为电商平台中的领先者，这跟途虎对线下管理的理念是分不开的，线上线下同价，线上线下同品同源，全球主流品牌授权正品，更能准确切中消费者的痛点，与其说是平台给门店带来了客流，不如说是好的门店模式和品牌认知吸引了顾客，说实话，仅仅只靠途虎的轮胎安装可以撑起三四百平米汽服店的经营是不可能的，再考虑到很多门店加盟后继续投资发展，一定是建立在满意的盈利收获基础上，那么日保养20单以上这个数据也毫不夸张。

而官宣发布中还提到了途虎工场店的十大优势，我们也做进一步的解读：

1. 客户庞大复购率高最专业的垂直汽车养护品牌

目前途虎拥有1500+工场店，覆盖全国超100座城市，全国高度统一的“途虎养车”红色门头标识，已然成为客户信任和选择的理由。

同时，如前文所述途虎养车的累计注册用户已经超过4500万，覆盖超20%的中国私家车主；不仅如此，在2020年3月，腾讯微信月活跃账户数已经达到11.65亿！而腾讯是途虎养车的第一大机构股东。

而传统门店在意的复购率问题，在途虎也有一套解决方案。

一方面，途虎通过线上数字化系统，清晰明确地告诉门店的准确复购率，告别过去老板认人只靠“脸熟”的尴尬状况。

另一方面，途虎手把手私域流量池运营，直接帮助门店三公里为辐射半径，协助门店做直播、车友群、抖音等私域流量池的运营，提升复购率，盘活潜在车主。

▲途虎养车为门店提供广告支持

“以前开汽修店，天天愁怎么做客户营销，现在我有途虎总部做周边广告支持，手上还有好几个途虎扶持建立起来的微信群，平时促销往群里一发，客户就都来了”武汉一家工场店的老板老张表示，途虎这一套帮助非常有成效。

▲途虎养车车友群遍布全国活跃度极高

同时，途虎养车行业首创的线上线下同价，店内均有统一的价格标准公示，让车主更安心，同时对门店和品牌更信任。

2. 大数据落地应用，重新定义线上线下一体化

【智能备货】对于传统汽修店来说，备货是件痛苦的事，备了货怕卖不掉，跌价和货损，不备货，客户要了又要零调，耽误商机。有汽修店老板说，我们是修万家车的，车的配件太多，实在很难准确备货。

而途虎养车则是线上线下共享供应链，店内货品由门店根据大数据预测进行备货，保证准确性和周转率，同时总部根据线上线下销售预测动态智能补货，再配合覆盖全国的自有仓储+前置仓，最快一小时送货，真正实现0库存，让汽修店老板从此告别备货烦恼。

【智能选址】同时，大数据也运用在选址上，途虎养车借助腾讯社交广告的LBS及数据洞察能力，破解门店快速扩张科学选址难题，精准触达目标人群，实现营销转化提升。

【重塑获客场景】很多人认为工场店就是线上派单导流到店里面，其实并非如此。

在服务过程中，门店服务其实没有办法完全区分所谓的线上线下。对于车主来说，线上线下只是他获取信息、选购产品的不同方式而已。

途虎养车不是单纯地把流量当成是送客户给门店，或者把它定义为一个线上客户或线下客户，途虎平台只是门店获客的一个场景而已，只是给到客户另一个更好选择门店的机会。

【线上线下体验闭环】途虎十分重视客户在途虎各平台的评论和留言，一方面，途虎通过评论和留言可以更及时准确的获取客户服务反馈，进行线上线下流程改善，另一方面，年轻的车主更乐于从体验分享中获取信息，通过网络平台可以进行自助选择、售前咨询和时间管理，而其他顾客的评论留言，则可以为其他顾客消费选择提供很好的借鉴。同时，途虎联合腾讯打造了属于自己的消费者洞察大数据项目，通过智能化信息流运转助力实现线上线下体验闭环。

3. 数字化经营智能预测老板不用再为门店管理发愁

途虎提供一整套门店经营管理系统给到工场店，统一订单管理，统一收银，所有员工使用手机端进行订单流程操作。同时门店营销SAAS系统结合智慧门店小程序帮助门店轻松自营销。