魏建军：长城的“长情”与“慢热”

原创/王成诚

主编/孟笑宇

3月10日开始，一封家书在网上流传开来，信中所传递出来的是长城与经销商在特殊时期下的信任与力挺，令人热泪盈眶。

而故事本应该就此结局，但没想到9天后，作为主机厂的长城汽车又公开回应了经销商，当家人魏建军更是在采访中表示：

"十分感动，也非常感谢经销商对长城汽车的信任和支持。

长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系，是鱼水关系，也是长期的利益共同体。

支持经销商是应该的，也是责无旁贷的，因为他们是长城汽车最为核心的一部分。"

在汽车行业，厂商关系可以说相当微妙，既是合作也存在博弈。但长城与经销商这一波雁去鱼来，其中情谊不亚于奔驰和宝马之间的相爱相杀，也让人更想去探究他们之间到底有着何种纽带？

经销商的一封信让人很多人对厂商关系刮目相看，而魏建军也在采访表示，“长城汽车和经销商是密切的合作伙伴关系，是鱼水关系，也是长期的利益共同体。”

据了解，在联名上书的数百家经销商中，大部分与长城汽车合作至少有10年，有的甚至24、25年，比如川渝地区的代理嘉诚汽车集团，将门店扩张到云南的北京经销商，他们都伴随并得益于长城汽车的发展，不断成长和壮大。

经销商如此“长情”是因为长城汽车与众不同的授权模式，通过区域代理，一个经销商可以在一个区域中做大做强，从而收获更多价值。

同时，在订车方面，鲜为人知的是长城汽车也没有采用分配任务的形式，而是由经销商主动向主机厂订货，这不仅减少了终端的压力，压库存等情况，也体现着长城的信任和理解。

而作为主机厂，长城汽车如何看待与经销商的关系？魏建军将其定义为长期的利益共同体。

也就是尽管经销商与长城汽车在股权上没有合作，但他们代表着长城汽车的形象 ，是品牌与客户之间沟通和服务的桥梁。

所以哪怕是将压力抗在到自己头上，长城也要在特殊时期去推出免考核任务，延长第三方还款期限等一些列支持经销商的举措。

在魏建军和他的团队看来，这些支持是应该的，也是责无旁贷的，因为经销商是长城汽车最为核心的一部分。

除此以外，没有规矩不成方圆，长城对于经销商也并不是全无压力，但这种压力却是为了更好的服务客户。

多年以来，长城对经销商的商务政策可以说是行业中最简单、透明的，主要考核维度就只是客户满意度。

长城会通过第三方评价或自己的飞行检查，在经销商存在瑕疵或违规时，给予严厉惩罚，甚至为了提升用户体验，经销商也会主动发起车友聚会、公益活动等，这也造就了品牌和旗下车型较高的用户满意度和口碑。

同时，这样这样赏罚分明、非常直接的态度，不仅没有经销商因此抱怨，反而让他们更加认可并追随长城汽车。

和很多商品不同，汽车更注重品牌的建立，通过长城与经销商这些年来的点滴合作与共同进步，长城汽车已然成为了中国自主汽车品牌代表，并开始在SUV、皮卡等领域走向全球。

在上一封信中，经销商曾表示愿与长城汽车一起冲刺全年目标的信心。但在最近的公告中，长城汽车却选择将2020年全年销售目标从111万辆下调至102万万辆，净利润从47亿元下调至40.5亿元。

汽车行业行业的现状，让每一个深处其中的人都倍感压力，从2019年开始，销量下滑的的寒冬就从未褪去。2020年再受疫情的影响，全球几十家工厂停工，其中不乏大众、福特、奥迪、日产等一线企业。

可以预见的是，销量难以达标将是接下来汽车市场的主旋律，但对于上市企业和投资人来说，下调目标也是一件相当敏感的事情。

于是我们看到了在长城发布公告的那几天，汽车领域全线飘绿，作为第一家宣布下调目标的车企，长城汽车的压力不可谓不大。

但好在，在经销商层面他们是支持长城汽车的；对于投资人，也很快理解了这样的做法；基于长城来说，道出汽车行业和自身的事实，更是一种责任的体现。

此外，虽然在销量上有所调整，但长城的研发一直在加码，与宝马成立光束汽车，自动驾驶，智能网联这些项目都在持续进行中，从长期来看并不会影响长城汽车的发展进程和目标。

还有人说2019年的汽车市场，是过去几年中最差的一年，但却可能是未来十年中最好的一年。以长城为代表的自主品牌在经历了一路凯歌之后，“慢”下来未尝不是一种更好的选择。

魏建军也谈到：“我不认为一路凯歌就是有质量的，那个时候市场的火爆掩盖了很多问题。在目前这个时期，我们更要加强自我锻炼，把它视为资源。”

就像丰田的技术并不是最好的，但却能成为全球第一，是因为他重视用户，注重经销商盈利，在全球很多市场，丰田的满意度是最高的。

有时候经营就像煲汤一样，“慢热”一点往往比突然爆发更稳健，这也是在如今的车市下，长城汽车磨练内功为全球化打下基础的做法。

每一次经历危机之后，也将迎来变革和发展的契机，就像2003年非典时期，京东转战电商才成就了如今的强大，而海底捞也是服务度过了最艰难的时光。

美国人统计过，在危机之后，社会效率会提升5%，所以机会永远是留给有准备的人和企业。

为此，魏建军明确表示，“长城汽车不会在这个时候去打价格战，因为价格往往代表着品牌价值，虽然也与销量有关，但现金流都保障不了的情况下，盲目的抢占市场，对品牌的伤害才是最大的。”

而随着相继收购印度塔里岗和泰国罗勇府工厂两个工厂，以及亮相印度国际车展，长城全球化在今年其实布局得相当迅速。

而进军东南亚将为长城带来哪些利好？

目前东南亚市场所执行的排放法规是欧Ⅳ标准，印度虽然在执行欧Ⅳ标准，但计划直接升级为欧Ⅵ标准，中国车企在排放法规方面完全可以满足这两个市场标准。

此外，在自动驾驶、智能网联、新能源等方面，长城汽车均具备优势，再随着汽车新四化的推进，对于长城汽车甚至中国品牌来讲，都不失为一个走出去的机会。

所以无论是从当地政策法规还是从自身实力来看，长城的全球化已经又向前迈出了一大步，接下来面临的挑战或许就是如何去做好本土化的运营。

也许在不少媒体人看来，长城汽车一直是理科生的思维和铁血般的风格，但通过与经销商的这次互动，让人感受最深的其实是长城汽车的柔情、担当、无畏与目光长远。

直到现在，脑海中依然不忘魏建军斩钉截铁的几句话：

“生意可以不做，但是一定要平等，不能伤害对方的自尊和人格，这是长城汽车对待全体经销商伙伴的底线。

质量是客户乐趣情感的最佳体验，是企业竞争力的基础，是最能创造价值的内容。

只有危机，才能促成企业变得更强大。”