汽湃观察 | 124个红印章背后的故事

总编 | 张克环

编辑 | 林晓娟

作者 | 桑田

来自汽湃（GREATAUTO)的报道

作为中国支柱产业的汽车行业，在病毒疫情中走到了十字路口——持续两年多的车市寒冬，遇上了这场前所未有的疫情。销量归零、库存高企，阴云萦绕在所有从业者的头顶之上。

乍暖还寒时候，一封盖满了红色印章的联名信，温暖了所有人的心……

这是一封124家长城汽车经销商共同发出的联名信，收信人是长城汽车高管魏建军和王凤英。作为主机厂的长城汽车，在这样一个特殊的时刻，能够收到这样一封来自经销商伙伴充满热情和信心的信，一定同样能感受到字里行间的温度。

经销商向主机厂发出联名信，在汽车行业中早已不罕见。但像这一次，完全以“正能量”的形式发生，却是中国车市开天辟地头一回——尽管当下几乎所有的经销商都面临困难，但这封联名信丝毫没有抱怨和诉苦，而是表达了经销商们对于厂商在特殊时期数措并举的感激之情，同时也集体向厂商表达了团结一心，共度难关的决心。

这份联名信究竟是如何出炉的？在124个红印章背后，究竟有着怎样的故事？为此，汽湃传媒找到了这份联名信的联合发起者——浙江元基汽车集团，尝试揭开这封联名信的来龙去脉。

一封没有诉求的联名信，

一场关于信心的“大接力”

中国车市第一封“正能量”经销商联名书，产生在当下这个特殊的季节，让人颇为惊讶。毕竟车市已经连续两年下行，又叠加新冠病毒疫情冲击，经销商进入“洗牌”阶段的说法屡屡被提起。为什么，偏偏长城的经销商不一样？

事实上，这封联名信并非一蹴而就，而是一场关于信心的“大接力”。

浙江元基汽车集团与长城汽车的合作已经有近20年，目前旗下有哈弗、WEY品牌多家4S店，其销量在长城经销商体系中常年位列三甲。事业部总经理徐松阳介绍说，元基集团董事长徐辉，正是这次联名信的主要发起人之一。

今年2月，当新冠疫情爆发蔓延正进入最严峻时刻。大部分主流车企都在为全民防疫贡献着力量，一方面捐款捐物、协调资源支援各地的疫情防控；一方面在调整市场策略，协调复工复产。在这波危机应对中，长城汽车一直走在最前面——不仅第一时间向湖北省慈善总会捐赠善款500万元，还向重庆市慈善总会捐赠10辆长城炮，以及向河北保定市慈善机构捐赠270万元；此外，长城汽车还为用户推出了2000万的关爱基金。

与此同时，长城汽车也没有忘记处于困难中的经销商伙伴们，在2月5日推出了“三减三赋”支持政策。

“原本2月的月度计划在疫情爆发之前就已经制定完毕，然而在疫情发生后，如果依旧按照计划提车，经销商库存深度将非常高。”徐松阳介绍说，长城的做法是迅速作出调整，暂停了商品车的发运，取消了销售、进货及推广考核，车辆按经销商需求进行配货；同时还调整财务政策，延长还款期限。“这些措施都立竿见影地降低了经销商的库存和资金压力。”

与之相对，根据中汽协的数据，2月汽车经销商库存预警指数同比上升27.7%至81.2%，事实上，相当多品牌依然在向经销商“压库”——难怪乎，长城的经销商为之深受感动。

另一方面，长城还心系销售渠道的基层工作人员，对一线销售团队和个人设置了专项奖励基金，保障了4S店一线员工的收入，进一步鼓舞了士气。这些针对性政策，简单直接、对症下药，在危急关头稳定了军心，也正是经销商们发出联名信的初衷。

浙江元基汽车集团董事长陈辉和其他一些经销商集团通过电话会议沟通，共通策划出以联名信的方式，向长城汽车表示感谢，表达信心。

一开始，参与联名信的只有20多家经销商，通过联系和沟通。更多的长城经销商了解并参与到联名中，联名信后的红印章也越盖越多……

最终，这封信成为如今大家看到的样子——真切，而让人动容。

同舟共济，

厂与商能够共同铸造怎样的“长城”？

经销商向主机厂叫苦，抗议主机厂压库，表达利益诉求，甚至以退网相逼迫……这样的戏码在中国车市屡见不鲜。

问题的根源，就出在主机厂与经销商的关系上——经销商与主机厂本应是一个战壕的“兄弟”，同舟共济直面车市“寒冬”。但对于大多数主机厂与经销商来说，这一关系却并不对等。主机厂在一开始就凭借自己的品牌影响力以及强大的资本优势，在与经销商的合作关系中占据主导地位。在近年相对低迷的车市中，主机厂在利润无法得到保证时，更倾向通过压库、挤压经销商利润，来获得自保。

主机厂与经销商关系微妙，但是长城找到最融洽的关系与经销商相处。

“最近这些年，大家有听说长城的经销商退网吗？”元基汽车徐松阳的一席话点出了关键。近年来，除了相对弱势的自主品牌外，甚至于豪华品牌经销商退网维权的案例也显著增加。但长城汽车的经销商网络却保持了高度的稳定。

汽车行业如人生逆旅，亦如大海行舟，免不了起起落落。中国车市30年来，没有一个品牌不曾遭遇过波折。一个能够在面对挑战时及时应对的主机厂，才能给与经销商最大化的支持。而从此次疫情应对来看，无论是前期的积极捐款捐物、以及随后迅速出台经销商帮扶政策、积极推进复工复产来看，长城汽车的反应效率都堪称优异，面对一个积极作为、又不乱作为的主机厂，经销商自然能够更有信心、更有好感。

更重要的是，长城汽车真正把经销商放在了心上。“长城汽车始终把经销商的盈利能力放在第一位，也就是保障经销商能够有可持续性，即使在疫情之前，也几乎从未有过压库的情况发生。”徐松阳说。

此外，长城汽车比任何车企都更尊重经销商的意见与建议。经销商有任何不满或问题，都有专职部门受理，并能限时得到答复和处理。正因为此，在每年的“汽车经销商对厂家满意度调查”中，长城汽车旗下品牌都无一例外名列前茅。

别的品牌，可能只把经销商当做帮忙卖车的“临时工”，而长城真正把经销商视为了“自家弟兄”——这或许就是最大的区别。

更重要的是，长城用优秀的产品、富有远见的战略布局，让经销商相信自己已经稳稳抱住了一条“大腿”。

近两年来，长城汽车落下了不少“好棋”：WEY在自主品牌中率先成功实现了“向上”，走出了一条“中式豪华”的道路；长城炮抓准了市场的新热点，跟随着政策变化，迅速打开了局面；新能源领域，长城和宝马合资合作成立光束汽车、酝酿动力电池公司蜂巢能源的IPO计划。

海外市场，长城踏踏实实实现了“走出去”，独自兴建长城汽车俄罗斯图拉工厂，收购通用汽车的泰国、印度工厂……这一切都在证明，长城汽车早已不再是蜗居保定的小企业，而已成为一艘能够航行于世界汽车之洋的巨轮。

对于这样一个长城汽车，聪明的经销商们自然值得表态跟随。在优胜劣汰的车市竞争中，跟准方向或许就将决定生死。一封联名信，不仅是每一家经销商的真情流露，也是对长城汽车未来的认可。

结语

一封联名信让我们意识到，主机厂与经销商间并不只有“赤裸裸的利益”，同样也有信任与温度。

事实上，在汽车行业历史中，那些能够持续数十年、乃至上百年的企业，无一不对消费者、对员工、对商业伙伴富有感情，而绝非眼中只有金钱——福特开创了每周40小时工作制，并推动了行业工资的倍增；沃尔沃始终坚持着人文关怀和安全至上，发明安全带拯救了无数人生命。

当像长城汽车这样的中国车企经过多年努力，从弱小到强大，并开始以骄傲的姿态走向世界之时。属于中国汽车自己的文化和情怀，或许也已经到了开花结果的时刻。

病毒疫情还未结束、车市的寒冬或许依然尚有时日。但一封热腾腾的联名信，已经让我们感受到了春天、看到了更美好的未来。