战“疫”专访丨大搜车创始人姚军红：疫情之后，在线交易将会“小井喷”

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姚军红：下沉市场仍有较大潜力

疫情之后，在线交易将会“小井喷”

记者丨段思瑶

新冠肺炎疫情突然而至，让汽车行业措手不及。

3月4日，乘联会发布数据预计，今年前两个月国内乘用车市场累计同比降幅将达41%，这是近20年来最大的一次降幅。同时，中国汽车流通协会数据显示，2月汽车经销商库存预警指数为81.2%，同比上升27.7个百分点，库存预警指数位于警戒线之上。

疫情给汽车行业带来挑战的同时，机会也蕴藏其中。“虽然汽车行业整体在下滑，但在细分市场中消费升级趋势明显，下沉市场仍有较大潜力。”大搜车创始人兼CEO姚军红在接受《每日经济新闻》记者专访时表示，汽车厂商数字化、在线交易、在线营销未来会进入小井喷状态。

直播和短视频的迅速崛起，给汽车产业带来新的活力。尤其是此次疫情爆发以来，汽车厂商、经销商、汽车电商平台纷纷“试水”直播卖车。

其实早在去年年中，大搜车已经开始布局直播销售模式。“疫情发生后，大搜车旗下24车事业部推出汽车直播孵化产品‘大搜车播豹’，通过提供直播赋能服务，帮助汽车厂商、4S店等通过数字化的方式触达目标用户，实现销售转化。”据姚军红透露，截至2月中旬，大搜车播豹已入驻1300余名一线销售，涵盖多家经销商集团。

迅速改变“作战”计划

这场新冠肺炎疫情，让线下看车、选车需求受到抑制，大搜车也面临挑战。数据显示，弹个车覆盖了全国31个省份、325个市以及2079个区县，拥有超过5500家全国社区体验店。

图片来源：每经记者 张韵 摄

“疫情发生后，我们除了向经销商渠道同步疫情相关信息，还督促各地经销商做好疫情防控措施，根据当地政府要求合理安排展业及复工时间。”姚军红说，大搜车在展开业务之前提前开始线上培训服务，并对疫情期间客户履约交付做出调整，合理安排车源调配和交付计划。

为了让全国车商尽快拥有线上直播卖车能力，大搜车旗下的搜车大学推出在线培训课程，内容包括微信营销、快手直播以及销售合规等。

大搜车旗下各板块也迅速制定“作战”计划。其中，大搜车旗下汽车新零售平台弹个车启动“零接触服务”，提供“0接触看车”、“0接触下单”、“0接触提车”的购车服务，同时还在APP内推出了360度视频看车服务。

图片来源：弹个车APP

二手车新零售平台大搜车家选推出“好车巨划算”无接触线上选购服务，让用户足不出户选购二手车。无接触线上购车的车型，从在线看车、在线咨询到在线预订、送车上门，实现了全流程的在线化。

除了业务方面的调整，大搜车在企业层面也积极防疫，在春节前成立了疫情防控专项工作小组，统一协调杭州总部、北京分公司、上海分公司等地力量，对全国各地员工状况、医用物资采买、远程办公协调等进行详细部署。

姚军红告诉记者，目前大搜车杭州、北京、上海、广州等办公场地均依照当地政府要求进行复工，内部沟通没有受到影响。

直播卖车成行业急需

为了应对新冠肺炎疫情带来的行业困局，很多汽车品牌和经销商、汽车电商纷纷转战线上，推出VR看车、直播卖车等新服务。粗略统计，包括一汽-大众、小鹏汽车、上汽、比亚迪等车企均在线上进行了直播卖车。

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直播卖车之所以如此火爆，一方面可以提高看车效率，短时间密集的信息发布，让消费者快速、全面了解意向车型；另一方面相比图文、视频等传统线上导购形式，直播及时有效的互动，也能让消费者更深入地了解车型、外观、内饰和动力性等。

不过，有观点认为，对于汽车这种大宗商品，直播卖车噱头大于实质，实际的转化率并不高。对此，姚军红向《每日经济新闻》记者举例，2月22日-23日，大搜车播豹联合淘宝直播为汽车品牌组织了一场大型“线上直播车展”，在每天2小时的直播卖车活动中，直播在线观看人数超过148万，共有110位用户线上下单。

实际上，大搜车旗下汽车新零售品牌弹个车早就开始直播试水。山东潍坊的一家弹个车社区店，曾通过直播创造了两个月销售近30辆车的成绩，今年2月实现总订单16辆，超过90%的订单来自于直播，往年2月份全月订单只有3辆左右。

姚军红认为，直播和短视频的发展对汽车行业的整体线上化会起到很大的推动作用，直播卖车将成为从主机厂到线下车商的行业急需。

据了解，为了让全国车商尽快拥有线上直播卖车能力，大搜车旗下的搜车大学推出在线培训课程，内容包括微信营销、快手直播以及销售合规等。

汽车行业“渴望”数字化

直播卖车备受推崇背后，是新冠肺炎疫情加速了汽车行业数字化的进程。

“疫情对线下零售体系原有的经营模式冲击很大，线下看车、选车受到抑制，预计整个行业对数字化的需求会迅速增长。”姚军红认为，疫情过后，中国的汽车厂商在数字化和在线化方面会比其他国家走得更前一点。

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姚军红认为，数字化时代，强调的不仅仅局限于企业内部之间的部门、业务、数据互通，更强调的是如何与消费者和企业的目标用户形成链接。

有机构调查发现，越来越多的买家将线上做为选车首站，更多的消费者习惯在线上了解汽车品牌信息、车型和价格，然后去线下品牌体验店试驾，等大促活动时线上付款，再到4S店提车。这意味着，碎片化的消费渠道与信息触达通道每一次切换稍有闪失，都会增加失去客户的风险。

“在车市寒冬和疫情双重影响下，汽车行业需要认识到新零售时代以用户为中心实现数字化营销的重要意义。”姚军红对《每日经济新闻》记者说。

事实上，汽车行业一直在强调数字化转型，但由于受安全性等方面的考虑，转型成效并不大。随着云计算的发展，现在企业上“云”已是大势所趋。一家为制造行业提供云服务的公司QAD表示，目前可提供的云环境最高已经达到99.9%。

姚军红认为，随着汽车行业数字化的发展，更多新的互联网技术和方式会产生，这将为整个汽车行业带来新的发展机会。

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