课堂笔记 | 「疫情之下」直播特辑精彩回顾

随着门店陆续复工，《疫情之下》特辑直播课程也在AC汽车与道达尔的共同努力下顺利完结。疫情的影响也许还将持续一段时间，但复工的开始就代表着行业的逐渐苏醒，没有一个冬天不会过去，没有一个春天不会到来，AC汽车将持续为门店终端及整个行业带来趋势性的资讯和实战型的课程知识。

AC汽车编辑部将本系列课程精华做了提炼汇总，欢迎大家收藏复习！

在疫情的特殊时间里，我们该牺牲利润的时候就要牺牲，“先救命，后治病”。

第一要全面考虑影响现金的三个大因素——房租、人工和库存成本；第二要做现金流预算，或者用固定的资产去银行做抵押，或者进行股权融资；第三是要尽快卖库存进行变现，特别是做大宗交易的企业，比如轮胎啊、机油和配件等；第四是向客户收取预收款，并设计充值卡的折扣；第五是根据当地相关政策，延期支付各项款项；第六是寻求上游供应商的帮助和支持；第七是削减开支，降低运营成本，做门店的精细化管理；最后是和行业各企业抱团取暖，互相支援。

库存和现金流之间的逻辑，是商品在流通过程中变为现金流，保证整个企业的现金流的正常，才能体现出价值。而在商品流通过程中，总供给和总需求脱离不了对方而存在。

在后市场供需关系中，品牌的格局也没有形成，这使得它从以前的产品为王到了渠道为王，通过怎样的渠道去做品牌在终端市场的占有率。

但是目前整个后市场还没有达到以用户为王的时代。特别在这次疫情中，很多线下的消费场景搬到了线上。而后市场不同之处在于，需要落地去做服务，所以用户为王就显得更为重要。

所以行业的供需关系开始发生变化，无论是工厂端还是销售端，都要根据现状做出调整。对于门店老板们来说，此时就要切入用户为王，注重用户体验。

零售是一切生意的原点。在供应链渠道中，只要C端用户的消费需求停止，那么供应链参与者都流转不通。此时，从工厂到批发商，到零售门店，到线上平台，都面临很多的问题和痛点，供应链企业和零售终端更需要抱团取暖。

第一是调整考核目标，在指标下做一些返利的调整；第二是提供贷款支持，主动补贴物流费用；第三是补贴人员的成本，大胆尝试采用底薪加提成的方式去促进终端门店的零售，帮助产品销量的提升；第四是降低销售目标，从供应链端到门店都要进行相应调整；第五是放长一些账期期限，并在价格上重新定义；第六是给予促销活动的支持和人员培训的支持。

疫情已经造成影响，就要以冷静的心态去思考，门店复工过程当中需要考虑什么？操作过程当中方式方法有什么？

首先，在复工前先要评估风险。这个疫情就是一次风险，是对社会的一次大考。因为成本压力的驱使，门店开始陆续复工营业，但此时也要承担客户或员工被感染的风险，应谨慎行事。

第二是门店在此时极端条件下复工，一定要做足准备，防疫物资、员工是否到岗、供应商开工情况、开业促销活动等，磨刀不误砍柴工。第三是在疫情过后，老板们要做成本优化，努力把成本降到足够低，包括调整房租的支付条款和支付方式，采取”一人多岗“的用工方式和优化水电、场地经营费用等。

1.创业最差的结局是什么？

老话说“留得青山在，不怕没柴烧”，创业最差的结局不是赔钱，也不是负债赔钱，而是不死不活很多年。在这个状态下，即便没有赔钱和负债，但却错过了行业的黄金时间。

2.我的店，还要开吗？

疫情带来最直观的感受就是现金流的脆弱，止损是一种智慧，此时不能硬撑，要断臂求生，只有先活下来才能再东山再起。

门店开不开都要尽快做决定，犹豫是最慢的效率，想要继续开店的老板，应早早地准备好口罩、消毒液、额温仪等等复工以后的物资，否则会在后期导致复工成本大幅度增加。

3.开店都有哪些风险？

日渐严厉的环保和社保政策，不卖就会带来客户流失风险的保险业务，容易形成依赖性的合作平台，房租和员工等必涨的成本和多变的受益，都是需要审视和思考的关键。

疫情后的主推项目要以结果为导向，在此之前要先贴近客户需求思考：对车子来说，车辆长时间停放，会产生哪些问题？对车主来说，长时间“被困”在家，哪些服务项目能带来消费的愉悦感？对门店来说，这么多项目，该选哪几个主推呢？对员工来说，定下项目后，该如何落地事实呢？

在确定了可以营销的项目后，也要注意与其他门店的区别，否则透明的竞争空间将没有利润可言；更应该根据门店的实际情况去主推某几个项目，不管是赚取利润还是通过引流扩大客户基数，才能显出特色，事半功倍。

门店经营需要的根本既不是流量，也不是存量，而是忠诚客户的进场台次。一般来说，全年在门店消费3000元以上的就是忠诚客户；1000以下的门店需要300个忠诚客户就足够了。

以一家面积将近3000平的维修厂为例，全年进场台次1871，客户数1095，上半年的营业额是386万。其中，消费3000元以上的客户有156个，贡献了200万的产值，占比超过总营业额的一半以上。

再以一家面积约400平左右的门店为例，消费1000-3000元的客户有2726个，3000-5000元的客户有151个，5000-8000元的客户有89个，8000元以上的客户有40个。核算下来，消费3000元以上的客户做的产值贡献占营业额的50%。

所以，流量跟存量的关系就是只有转化成存量的流量，才有价值；存量只有转化为进场台次，才能盈利。

疫情之下的汽车“杀菌消毒”营销活动打得火热，但它是冰山之上人人都看得见的生意机会，可以作为门店的两点项目去推荐，但是不能作为门店唯一产值的来源。而原本春节之后门店做的还没有推动的常规销售计划，才是我们应该关注的。

通过传统中医医学里的“望闻问切”来判断汽车存在的问题和挖掘客户潜在的需求，比如内饰清洗、内饰养护、高温蒸汽、空调系统清洗、车内空气治理、碳膏香水等，由专业技工帮助解决问题，自然卖出产品，增加门店产值。

但要注意的是，门店在施工过程中不能因为不专业而导致客户投诉或者客户流失。

门店做陈列的原因，是要突出其重点推荐的项目，向进店客户传达更多他们所需要知道的信息，尽量做到百分百的客户沟通和覆盖。这样通过陈列的方式与车主沟通，是一种无声的营销语言。

陈列会展示门店的核心功能，营造氛围，体现服务能力，告诉客户产品选择范围、价格选择空间，引导客户进行消费。

好的门店陈列是要站在车主的立场，进行设计和优化。门店在布局和规划时，要考虑进店车辆的行动动线；在门店进行陈列优化时，要找到客户在门店里的行动路线，休息区域和停留时间；最后用车主的第一视角审视陈列的合理性和优势。

九期课程已经结束，但我们的学习永不止步！感谢道达尔的支持，感谢直播中积极参与互动的观众读者们，AC汽车将持续为后市场带来有价值的信息和知识。

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