探店 | 市场寒冬的ICON热

当得知吉利基于BMA架构再推一款和缤越尺寸差不多的SUV时，很多人并不看好。原因是，“SUV风口已过”，加上和缤越“很难做出差异化”。

而选在疫情期间上市，对任何一款车型来说都是往枪口上撞。毕竟环境的恶劣，很容易让娃一生下来体质就不好。

距离吉利ICON 2月24日5G上市已经一周，它的命运如何，市场状况真的如猜测吗？

近日W动力走访了一圈成都各大汽车商圈，发现受疫情影响4S店普遍门可罗雀，销售人员也很闲适。但也有例外，比如吉利4S店人气相对不错，我们进店发现竟然还在做小范围区域团购。

2月28日，我们来到机场路一家吉利经销店，当天是周末，成都疫情防控还未解除，大多数成都人都应该还宅在家，但店里竟然有几组人在看车，和旁边几家合资经销店的冷清形成鲜明对比。

“这个样子越看越巴适（四川话，满意的意思）！”

店里的C位摆放着一台50°灰ICON，我和同事站（an）在（zhong）旁（guan）边（cha），从我们进店开始，不到两个小时就有四五组客户过来看车，其中三组客户让我印象深刻

第一组是三个打扮时尚的年轻人，明显在这之前做足了功课，和销售聊了几句当天的团购优惠就去订车了。

第二组是一对父子，儿子很年轻，看样子是长辈出资，并且父子俩貌似意见没有达成统一，两个人车内呆了很久，儿子一直在给爸爸点着中控屏幕，应该是讲一些科技配置，毕竟这是年轻人最在意的。爸爸则是皱着眉头听，伴随着各种敲一敲摸一摸。过了一会他们下车叫来了销售顾问，爸爸一边挑毛病，一边说出了一个合资小型SUV的名字，最终还是到旁边桌子算价格了。

看他们走开，我同事忍不住跟我打赌，“你信不信他们最终会买？”，我问“为啥？”。他说，“这种时候老子肯定是拗不过儿子的，而且啊，经常去菜市场的人都知道，嫌货的才是买货人。”我不能同意更多。

第三组是对夫妻，他们看起来对外观很满意，我们过去搭讪，得知他们年前就有买车计划，这儿马上复工了决定下手。但很明显能看出他们的纠结，“今天已经看了好几家4S店，主要这个价位选择太多了。”

“这是第一次看ICON实车，样子我老婆一眼就看上了。我之前在网上看以为车很小，实际比想象大一些，后排空间也满意。但这个内饰我不是很喜欢，感觉有点复杂，我一大男人还是喜欢简单点。”先生跟我们分享它的纠结。

在了解到夫妻两人的纠结，销售小哥拿来了钥匙，说昨天刚恢复客户试驾，可以带他们去试一下。作为旁观者，我此前试驾过ICON，所以很期待听到他们作为意向客户的感受。在征得同意后，我们也跟随上了车。

夫妻二人分别开了一段路，我发现他们的纠结在慢慢发生着改变。原本一开始只是女主人觉得ICON样子惊艳，试驾过后不出我所料，男主人开始对ICON报以好评，“感觉还不错，油门反应快，开起来也稳。”转而问老婆，得到了一个相同的评价，“我觉得好开，这几个辅助驾驶功能适合我。”我和同事眼神交汇，心想，这单八九不离十了。

通过对店里几组客户的观察，我们发现，初见ICON喜欢和不喜欢的人各一半，大家在购车时都表现出很理性，但最终下订的都是识货的人，或者说愿意花时间去深入了解它的人。这说明，不是SUV的风口已过，而是SUV市场已经来到了二次升级阶段——需要更标新立异的设计来吸引眼球，要有更强的综合价值来俘获人心。

当天走了几家吉利经销店，每一家店ICON都表现出了高人气。“目前ICON是一车难求。”一位位于双流的吉利经销店销售经理告诉我们，“虽然是疫情期间，每天来看ICON的客户都在20批次左右，今天店里唯一一台展车都被客户提走了。我们集团有三家店，每家订单都不差，就我们单店来说，除了已经交付的，目前还有30台的订单，而且我们在几个网络平台推预约试驾，目前报名的客户还有很多。不夸张的说，疫情期间ICON能有这个表现，我们简直没想到。”

值得一提的是，ICON目前有四个配置，有4成的订单都来自i9 BSG款，也就是带48V轻混系统的顶配版本，售价来到了12.88万，要知道，这个价位能买到很多配置不错的合资SUV了。

这说明什么？别的城市不敢说，起码在成都这样接受度高的城市，消费者是愿意为高价值、高品味的产品埋单的。

而另外一家4S店负责人告诉我们，“目前店里没什么库存，因为疫情厂家也没有施加销售任务，其实对销售的收入和积极性影响还是挺大的。吉利的这帮销售都是刀山火海过来的，不吹牛的说，在能力和服务方面绝对超过大部分豪华品牌，他们不怕压力就怕没车卖，最近我们甚至有员工因为抢车起了争执。”

在他看来，ICON并不是生不逢时，反而是来很及时，目前冲它到店看车订车的人几乎占到了店里的5成左右，销售顾问们的成交量和收入都有相应的提升，在这样的市场环境下，大大提振了大家的信心和积极性。

很显然，由于疫情尚未结束，还有被延缓的购车需求等待释放，从目前ICON的订单和目前已有3万人成为ICON“先享客”来看，ICON的惊喜还在后头。对此，吉利品牌国内销售公司副总经理、西南营销分公司总经理范峻毅表示：“ICON上市后达到预期效果，西南地区很多店面订单迅速过百。”他看来，“ICON将会是吉利的下一个爆款。”

据不完全统计，目前市场上在售车型超1700余款，中国作为世界上最大的乘用车市场，新车更新频率惊人，一年就有将近200款车上市，还不包括小改款车型。在这样严重的产能过剩和同质化的竞争中，要想成为爆款是难上加难。

而吉利绝对称得上是个“爆款专业户”，此前远景、帝豪、博越、缤越，缤瑞都是爆款，而博瑞、星越、嘉际几款3.0时代产品都算得上该细分市场的佼佼者。现在又多了一个ICON。

紧凑级SUV市场不乏有实力也有资历的老牌选手，价位来到了合资的ICON为何能够脱颖而出，在我看来有几个秘诀：

一、吉利品牌的壮大

随着销量连续稳坐自主排行榜首，吉利自主一哥的地位已经夯实，随之而来的是品牌口碑的提升。拒非官方统计，吉利已经拥有了超900万用户，口碑效应日益明显，并培育出一批“死忠粉”，这让吉利的每一款新车都能获得更多的关注和口口相传。

二、全新架构的背书

吉利目前已经拥有着BMA、CMA、SPA三大技术架构和PMA纯电专属架构，和丰田、大众不相上下，已经成为模块化造车效率最高，产品布局最广的品牌之一。而正因为这些架构的背书，吉利产品不仅在外观、配置上具备超越合资的实力，更在三大件上更留得住消费者。

三、吉利的敢于尝新

而因为吉利的壮大和技术实力的底气，品牌在面对市场未知时更加敢于做出全新尝试，比如ICON高度还原概念车的设计一开始并不被大众看好，但吉利却表现出了“我不要你觉得，我要我觉得”的勇气。

期待ICON能够成为该细分市场真正的ICON。