于林：如何成为奔腾最好的经销商 | 特写

办公桌上放着一本《褚时健传》，繁忙的工作之余，于林总会静下心来品味书中传奇人物的况味人生。

源于对那个时代的亲近感，谈起这位创业精神领袖跌宕起伏的人生境遇时，这位中海汽车销售服务有限公司（中海汽车）总经理显然有着更为深刻的体悟与感怀。

于林的经历相对简单，生于一汽，长在一汽，并在一汽子弟校上学。1980年参加工作，在为一汽效力20多年后，2007年转战经销商领域，获得奔腾品牌代理权。

建店当年，中海汽车便打入卓越经销商行列；第二年便做到全国第三；最辉煌的2013年，曾创下5050辆单店销售纪录，迄今无人能出其右；十余年来，这家企业一直在一汽奔腾渠道里保持销量第一……

与人们想象的相反，于林认为他在营销方面没有太多独特之处，但非常注重基础性管理工作。中海汽车创立时，他就确立全心全意为客户缔造完美生活的销售理念，倡导服务销售一起抓，用销售带动服务。

在实际运营过程中，服务端他倾向于有丰富经验的维修技师，但销售端则倾向于招聘应届毕业生从头开始培养，在实践中把销售团队打造成一个敢冲锋陷阵的队伍。

十余年来，于林一直把员工满意度放在第一位，客户满意度放在第二位，投资人满意度放在第三位。对员工，生活方面作为朋友、哥们甚至儿女来对待，但工作方面则严格要求，坚决按照流程办事。

中海汽车如何在200多家奔腾4S店脱颖而出？于林的管理之道对其他经销商有何启示与借鉴？

2020年1月19日，踏着长春的第八场雪，帮宁工作室来到长春市绿园区长沈公路上中海汽车奔腾4S店，探求其背后原因。

以下为于林的口述实录。

01.

转战经销商

1980年，我成为一汽的一名员工，之后相继在多个部门任职。

1992年，因工作需要，我调入一汽北京销售公司。当时一汽集团旗下各个公司，包括一汽-大众、一汽轿车都没有成立销售公司，所有销售都归一汽销售公司。

我到北京后不久，一汽-大众销售公司、一汽轿车销售公司才相继成立。直到这时，汽车行业才逐步走上系统化营销，形成主机厂、4S店、代理商、经销商这种模式。

我在北京干了8年。2000年调回一汽汽车直销中心，这是一个直接面对用户的窗口，我在这里又工作了8年。

2007年，一汽整体改制，我属于一汽实业总公司。改制后身份变了，我找到现在的投资人，计划一起做汽车4S店，这才有了现在的中海汽车。

其实当初可选择品牌很多，为什么选奔腾？主要是对一汽的情怀，我家四代人都在一汽工作，爷爷、父辈，还有儿女，包括我爱人都是一汽员工。我从小生在一汽，长在一汽，在一汽子弟校上学。这是我赖以生存的地方，我对它有着发自骨子里的信任。

第一次建店时土地面积6000平方米，建筑面积3700平方米，成本不到2000万元，当时维修车间只有一层。后来规模扩大，就在原来维修车间基础上重新盖了4层综合楼，建筑面积变成9200平方米。这次扩建投入2200万元，先后两次建店共投入4000多万元。

建店当年，中海汽车就进入卓越经销商行列，卓越经销商有十几家，而且我们是用半年销量跟其他经销商的全年销量比。第二年我们做到销量第三，当时全国有100多家经销商。从第三年起到现在，我们一直保持第一的位置。最辉煌的2013年，我们创下5050辆销量纪录。

02.

注重基础管理

做任何工作我都有好胜心，总抱有要么不做，要么就做好的态度。营销方面，我认为没有太独特之处，但从管理角度看，我非常注重基础性工作。

对汽车经销商来说，把销售团队锻炼成一个敢冲锋陷阵的队伍至关重要。

2008年中海汽车创立时，我的销售理念是——全心全意为客户缔造完美生活，倡导服务销售一起抓，用销售带动服务。

服务端我倾向于有丰富经验的维修技师，但销售端我倾向于招聘应届毕业生，再自己培养。中海汽车开业时，我就带着一批刚走出校门的毕业生，无论是产品知识、礼仪礼节，还是销售话术，都从头开始给他们培训。

为什么毕业生？他们接受新事务速度快，稍微一点就透。作为销售顾问，一方面，他要学习产品知识，另一方面，他要具备灵活的头脑，要时刻站在客户立场来考虑问题。

我们的营销方案也多。包括网站广宣，软硬件营销方案和措施等。另外，转介绍也很重要。直到现在，转介绍业务在中海汽车仍保持10%以上水平，我们销量中有20%~30%是通过客户转介绍而来。

营销模式方面我们也与时俱进。比如最近两年流行的抖音和网红，起初我很抵触互联网，但近几年逐渐用更开放心态去面对新事物。

2019年12月14日，我们刚举办了一场团购会。从策划到实施只有半个月时间，之前我没抱太大希望，但没想到，当天邀约到店的客户就有150多组。团购非常成功，成交汽车118辆。这其中，我们店的小网红通过直播平台销售了18辆车，12月她共卖了31辆。

我从前些年就开始注重DCC（直接面对消费者）营销，并在店里设立专门DCC小组，有七八个专人，结果店里30%的车都是通过DCC销售出去的。发展到现在，抖音销售、网红逐渐开始流行。

中海汽车有3个网红，我们为他们设有单独的网红直播间。随着年龄增长，对新生事物可能没年轻人那么敏感，但作为总经理，心态一定要放开，不能独断专行，同时要鼓励他们勇敢探索、积极改变。

最成功的案例是续保。创业前五六年店里每个月最多能做到20~30单，后来通过从北京请专业人士来店辅导，经过系统培训后，现在每月续保超过200单。

只要员工敢大胆尝试，我一般都会给他们机会。鼓励他们不要害怕失败，即使失败了又能怎样？总经理一定要对新营销手段、新事物予以重视和支持，这样大家共同的事业才能长久发展。

此外，建立合理库存也非常关键。

最高峰时，中海汽车库存达到900多辆车。主机厂考虑到经销商资金困难，协助我们跟两家银行签订合作协议——吉林银行和中信银行，以质押合格证形式合作，从而减少我们的资金运转。

我跟别人的想法不一样，很多人都担心库存，有些车能不要就不要，但只要客户来买奔腾车，我就要做到无论他购买哪种车型、哪种颜色，他需要的我都有，甚至运损车我都能提供，这是我一直以来的营销观点。

有经销商担心这样会压资金，加上有些车确实不好卖，就不敢这样做。但要想好好卖车，就要建立一个合理库存。为建立良好的库存结构，我设立了两个专职的库管员和计划员，专门来做这件事。

比如我的库存有300多辆，奔腾T33、T77、T99和X40各多少辆一定要在库存板上一目了然。然后再细化到每个车型，例如奔腾T77，分别有自动挡、手动挡还有舒适型和豪华型，甚至还要区分各个不同颜色，这些信息都要每日实时更新。

这样哪些车型热销，哪些车型库存不够，下个月着重该提什么车等等，诸如此类的信息内部就都了然于胸，可以极大突出工作导向性和提升效率。

03.

员工满意度放首位

中海汽车开业时只有60多人。直到现在，还有40多人跟着我一起打拼，他们从20多岁成长到现在35岁、36岁，已经成家立业、买车买房了。我要对员工们负责任，得让他们有体面的收入。

我一直把员工满意度放在第一位，把客户满意度放在第二位，把投资人满意度放在第三位。中海汽车最多时有205人，现在是180多人。

管理也是一门艺术。对员工，要把他们当成朋友和哥们来对待，如果年龄还小，就要把他们当成儿女对待。员工满意度非常关键。

中海汽车员工中有很多外地小孩，不管是工作还是生活，都需要多关怀他们。我们相处融洽，有时他们处对象还会让我帮着看看，或者参考我的意见。

其中有位员工小李，刚上班时，给他发完工资后基本3天就把钱花光了，不是跟人打麻将，就是钱被人借走不还他，一个月六七千块钱，一分不剩。我了解情况后，让财务每月给他1000块钱作开支，剩下的钱帮他存起来。

两三年后，他这些坏习惯都改正了，现在他结婚、买房、买车。要是当初不帮他守着，现在还不知道是什么样子。

中海汽车地理位置较低，夏天下大雨时，雨倒灌进来，车间瞬间就被淹了。住在附近的员工，不管男女，都会不约而同回到单位。等我到公司时，他们早就在现场忙碌。都是自发行动，这样的员工不奖励那奖励谁？第二天就奖励。

对员工好是一方面，但工作一定要严格管理，坚决按照流程办事。我们有惩罚，但尽量用正面激励。

一汽轿车有标准化检查，一个季度一次，一年检查四次，每个项目有几百上千项。最近几年，中海汽车没有一次不是满分，销售满分，服务满分，这就是对基础工作严格要求的结果。

工作上严格要求是底线，这个底线谁也不能触碰，必须按规定办事，违背就得承担后果。比如再三叮嘱过的事情，就必须做到，如果工作不尽心给公司带来损失，那对不起，这个损失你要承担，中海汽车不会给你承担。

目前，奔腾品牌正在加速推出新车型。新的领导班子也比较务实，包括看问题和抓产品这块都比较准。我这人喜欢讲真话，有时柳总（柳长庆，一汽轿车总经理）会直接来电话，让我把经销商面临的实际问题跟他讲讲。

经销商给主机厂反馈的每件事，一汽奔腾都很在意，也愿意多方听取大家意见。每次奔腾做营销活动或者推相关方案，市场部也会听取经销商的意见。我们也会提出一些建议，他们有时会采纳，即使没被采纳也会给我们回复。

对一汽奔腾未来发展，我们很有信心。

-THE END-