曾经豪横的6缸大哥车，如今4缸狂降12万冲销量

大众进口途锐在国内其实是小众化存在的，大众2019年全年新途锐销量约为一万七千多台。 这个数据是官方发布的，可信度很高，第三代途锐换代还是比较成功的。

我们家是一个小城市的4S店，虽然官方说是三线城市，实际水平应该只能算是四线城市，消费能力并不太高，每天进店客流6到8批，有接近一半的进店客户是冲着大众品牌来的，进来发现是想买国产大众走错门的。 

2019年7月1日实行国六后，我们在售的车型只有途锐符合国六，其它走量的车型像蔚揽和TIGUAN都是只有欧六，国内按国五上牌，再加上甲壳虫的停产，对我们的影响很大，每个月十几台销售量，途锐客户更少，每个月平均2台左右。

全新途锐的库存还是比较充足的，但就是因为太充足，销售压力挺大，所以全新第三代途锐上市不过半年就开始优惠，2.0T高配和3.0T标配比较好卖，大部分经销商更愿意进黑色或棕色等比较保守的颜色，一些比较好看的颜色比如白色和蓝色反而比较少，因为客户真实入手的时候还是选择保守的颜色比较多，所以其他颜色可以谈到比较好的优惠政策。

一般途锐的客户分为两类，一类是很有实力又不能太高调，像政府人员或是一些跟政府打交道比较多的客户，第二类是私营企业主实力不是很强，买车很理性讲究性价比的客户。 

全款的话，只有车价、购置税和保险这些，2.0T高配锐翼版的车49.98万+购置锐约4.4万+保险约1.7万，落地56万左右。

分期走大众金融有首付一半的免息政策，还有超低首付20%的厂家贴息，客户贷款利息比较低，低配车的话15万左右就能落地。但是店里还是要代办服务费的，一般是车价的3%或贷款额的4%，保险需要在店里出，其它跟全款一样，额外收费的项目很少，也没有套路，定车之前都会给你一个收费清单。

首先，目前全新一代途锐刚上市一年多的时间，售后暂时没遇到大的问题，小的问题还是有的，售后配件还是要等的，但等待时间不会太长，而且大众厂家对客户反馈的问题都非常重视，毕竟是全新平台全新车型，估计厂家也在收集产品使用过程的容易出现的问题，需要注意的是，新款车有很多高端的电子辅助系统，而且很多集中在车头部位，一旦碰撞导致损坏的话成本自然不低，而且难以恢复到出厂的效果。

第二，车身覆盖件大部分都是铝合金材质，好处是车身更加轻盈灵活，节省油耗，但这种材质无法钣金，所以遇到碰撞变形只能整块更换，上个月遇到一个客户后门下面蹭到一块，整体换门的事情，好在有保险公司买单。

途锐基础保养价格是1800元左右，厂家要求1万公里或者6个月保养一次，但根据中国的空气质量和路况，4S店技师一般建议5千-7千公里保养一次。除了为客户的车着想之外，这样也能增加4S店的收入。

途锐的销售价格从2019年初开始下调以来，销售也是保持一个比较平衡的状态，厂家也是用降价换销量，效果还是不错的，慢慢提升市场占有率，还有不定时厂家会给4S店一些特殊的政策，比如最畅销的锐翼在2019年末的时候直接给大经销商包销，价格更低，锐翼的价格就是从那个时间开始降到50万以内的。

还有就是汽贸倒车会影响本地4S店的销售，厂家对跨区域销售一直都是不支持的，卖到外地上了外地牌照就会扣掉这台车的大部分返利，相当的不划算，但也会有一小部分经销商库存压力大，赔一点也要卖到外地的情况。 

另外还有置换补贴，这个是只有授权认证二手车资质的店才有这项，一般补贴金额为1万，这个做的不太多，厂家要求上传的资料也比较复杂。

最后，客户的成交价格一般不会相差太大，但客户心理预期比较大，他们报的价格基本比我们底价还低1-2万，所以在谈价格的时候还是比较难谈的，虽然相差不太多，但最后这1万很难谈上去，所以最多比店里规定的最低成交价再低5千成交。

途锐单车提成挺高，全款卖一台能挣1000元，但是我们店分期和保险给销售顾问的提成比较少，保险固定给300，分期也固定给300，在进口大众经销商里相对比较低，好在我们对其它方面的考核不太多，卖掉车就拿钱，不会有太多扣钱的地方，加上底薪2000，五险一金，还是可以的。