汽扯丨疫情下难见客户，车企如何卖车？

现实往往比想象更残酷！

在疫情下，多数车企虽然克服重重困难，开始复工生产，但发现摆在面前最大的问题，还是需求销售“出口”。因此目前疫情带来最大影响，是到店人流急剧减少。这对于全国院线已造成“毁灭”性打击。

一方面受各地开工政策要求限制，以及销售人员短缺，全国汽车经销商综合复工率仅12.67%，另一方面，顾客对于去公共场所购车，也是心有忌惮，因此即便经销商开业，顾客也是寥寥。

根据乘联会发布的统计数据，2月份前两周车辆零售同比下滑达到92%。对于有车企预测2月份全国车市销量下滑80%，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树向“汽扯扒谈”表示：目前看2月销量下滑不会这么大。如果政策实施力度强，有针对性传统车的全面支持政策，则至少是疫情稳定后的4-12月的销量会实现1%微增长，甚至会拉回全年销量实现正增长。

虽然可以明确，销量数据会随着疫情结束而逐步回暖。但是恢复速度目前仍很难确定。目前多数车企已经取消2月份考核，这意味着经销商的库存暂时不会有明显提升，但是面对如此大幅下滑的销售趋势，车企不能只是等待。

完善线上选购车系统

无论是被迫还是主动为之，目前多数车企都开通了线上选购车的服务，用于弥补线下到店顾客少的不足，但是从多家车企反馈来看，目前成交量并不高。

这背后的原因有多方面，一是消费者对于这种线上购买方式还需要引导和适应；二是许多车企临时搭建的系统，在功能和设计方面，还不是很完备。相信在疫情结束后，许多类似系统会被车企“束之高阁”。

实际上线上选购车用户体验不好，以及效果不佳，暴露多数车企在线上运营能力的短板。对于线上选购车确实会是未来的趋势，亲自上线直播的上汽乘用车公司副总经理俞经民表示，对于网上卖车的下一步，未来一定会是销售重要的一支，上汽乘用车的销售一定要坚定不移地向线上转移，线上的流程要再造，具体怎么做，还要进一步探索。

因此虽然暂时线上效果并不显著，但是车企还是应该坚定的做下去，尽快弥补这一块“短板”。

实际上已经有车企看到潜力和优势，提早布局线上营销。奇瑞控股集团捷途营销中心总经理李学用向“汽扯扒谈”表示，捷途网上4S店已正式上线，不论是新车、二手车询价选购，还是试驾、预约保养、续保、购买衍生品，都可完成操作，同时还有拼团、描述、砍价等购买途径。

显然相比目前多家车企投入较大精力在直播平台推荐售车，多数用户只是看看热闹，而捷途这样的打造完善线上流程系统，能够有效留存真正意向购买客户，这是一个非常良好的起点。

推动顾客“临门一脚”

对于线上购车，从某种程度上跟线上订餐很相似。多数线上订餐的场景还是有一定目的性的，比如今天就想吃红烧肉，或者昨天同事吃的评价不错，今天也要去试试。

而这对于购车来说也是一样。对于一个漫无目的的消费者，或者目标还不是很明确的消费者，通过线上购车可能性比较低。而已经有了比较明确的选购意向消费者，如果通过线上沟通让他足够放心和信赖，实现预定或者购买成功率会高很多。因此车企真正要做的是找到并汇集这样消费群体。

而做到这一点确实不容易，首先是单一车企线上平台影响力比较弱，二是线下各经销商价格存在差异。因此真正推动线上购车，首先就要对传统车企存在多年的线下议价模式进行改革。而一些新能源车企，能够很顺畅的实现线上预定也正基于价格的统一标准制定。

还有就是评价体系的引入，饭店订餐用户评价很重要，用户在购车时，同样对这方面需求强烈。不仅是车型评价，还有对于店面评价以及销售人员评价等，都能一目了然。这些数据需要积累，但是这也将成为线上购车优势。

另外在实际销售过程中，老车主的介绍和推荐，往往是购买成功率最高的。而线上更容易实现车主推荐操作，一定的激励机制也可以促进老车主对于潜在用户的答疑，这让整个推介过程更有效果。

比如疫情期间，长城汽车携旗下哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡四大品牌将打通线上/线下购车通道。同时开启的"全民经纪人"模式，提升线上成交量。

 “占坑”率决定先机