战疫 | 捐款捐物，为商家减负赋能，车企这个“大家长“不易当

2020年的车市没有“开门红“，只有”当头一棒“。

受疫情影响，目前多数车企都无法正式开工，不少省市的4S店要等到10日后才会开门迎客，甚至更迟。即便没有疫情，汽车行业本已艰难，如今，更是难上加难。

面对突如其来的疫情，几乎所有车企都启动了相关应急措施，并且积极捐款捐物，调配车辆资源和出行队伍，配合各地的疫情防控工作。据《车业杂谈》的统计，截至2月2日，国内四大汽车集团及一些地方车企，还有吉利、长城、比亚迪等民营车企，加上丰田、本田、宝马等海外品牌的累计捐赠金额（含现金、物资）已超6亿元；目前，不少车企还在持续增援，并积极协调海外分公司、经销商采购医疗物资，在“二连捐“模式下，捐赠金额预计接近10亿元。

2019年，70%以上的车企销量下滑，盈利状况不容乐观——即便如此，面对疫情防控，多数车企都展现出强烈的社会责任感。理性来看，越早控制疫情，越利于配套供应链正常运转，消费端才能尽早走出来，恢复购买信心。

假如本次疫情能够在2月份之内基本控制下来，那么产销压力将仅仅局限在一季度，大部分的厂商或许还能携手“扛“下来，对全年的影响尚属可控——这是最理想的状态。如果疫情防控工作需要持续到3-4月，那么中小型供应商和经销商的压力将非常大，倘若厂家层面无法起到“减压兜底”的作用，那么这场疫情或许会成为加速优胜劣汰的一根致命稻草。

《车业杂谈》近日采访了几位销售体系的厂家人士，不少观点都认为，稳住局面首先要从稳住经销体系开始。2月2日，沃尔沃汽车率先表态：为减轻经销商伙伴的经营和财务压力，特启动经销商关怀政策。具体措施包括：放宽业绩考核，不设定2月份销售目标，并为经销商工作人员提供总额超千万元的人员补贴。

近日，不少品牌陆续公布了相关调整思路，表示要和经销商携手共度难关。

一汽-大众旗下的奥迪品牌全面启动了包括不考核2月销售目标、为经销商一线人员发放补贴等系列措施，并从商务政策、经销商疫情防控、运营指导、人员保留、疫情支持等角度制定了应对支持措施。同样进行调整的还包括捷达品牌，主要是在市场宣传、资源供给和渠道运营三方面提供保障，以“员工安心工作，客户放心购车”为前提。

合资品牌中，福特、现代、东风悦达起亚、东风日产均在单月/一季度销量考核、经销商补贴/库存、金融方面有或多或少的松动或者补贴。丰田和本田方面，暂时未公布相关松绑的消息，但针对消费者的看车、选车及保养相关的福利举措都已行动起来。

自主品牌中，比亚迪汽车已对全国商家通知发布了《比亚迪汽车品牌致全体经销商伙伴的一封信》，第一时间发布了保障政策措施，包含如提车节奏、营销指导、政策考核、售后支持、物流保障等多方面政策支持。如2月份经销商可根据销量情况自主规划提车节奏；一季度1-2月份部分项目免考核和一定整体运输物流资源补贴。

长城汽车则发布“三减三赋”政策，覆盖旗下的哈弗、WEY、欧拉、长城皮卡四大品牌。减负包括考核减负、财务减负、金融减负。其中，考核减负包括不考核销售、不考核进货、不考核推广，增加医疗类保险支持；财务减负包括延长三方还款期限，对于2月份到账的银行承兑汇票统一免收贴息，三方承兑汇票到期需赎证的车辆，长城汽车将积极协调延长还款时间——各项举措细节制定得相对更明确、细致。

“三赋“是指赋能经销商，加强销售培训。其中包括赋能多维度体验服务，尤其是线上营销能力；设立专项基金，激励一线销售团队；针对疫情最为困难的湖北地区，给予最特殊、最大的政策支持。

此外，还有东风风神、东风启辰、广汽传祺、一汽奔腾也出台了相应调整政策，一方面是给经销商减压以稳军心；另一方面是提升客户关爱补贴，打消购车顾虑。

对于今年疫情到底影响有多大？《车业杂谈》认为，这个或因品牌而异。疫情终将结束，之后，出于对公共交通的顾虑担忧，一部分首购需求可能会被激发出来，一些成熟畅销的品牌可能会迎来小幅反弹；但今年受经济大环境影响，居民收入的期待不高，未必能呈现出2003年非典之后的反弹趋势。假如在疫情控制之后，厂家的产销节奏不能及时跟上，近期累积的销售线索恐怕也将战败或休眠——目前，所有品牌都只能够通过线上营销和保客维护入手，但这两项，都不是能够立竿见影起到效果的。

笔者联系到一位长期从事DCC培训以及汽车商城运营项目的同行人士，他表示：在他接触的客户中，已经有两个品牌行动起来，厂家正在增加线上推广经费投入，但经销商的运维水平在他看来并不乐观。强势的品牌此前不愁销路，线索跟踪疲于应付，更懒得研究如何打造新媒体矩阵；而弱势品牌的销售顾问及管理层对于网销意识也不够，通常只派一两个市场专员按照厂家考核被动执行。

他强调，无论是垂直网站的会员平台也罢，或者是自建线上商城也罢，都只是提供一个集客场景，但经销商需要发挥主观能动性，要有“私域流量“意识，针对自己的客户群体打造有趣、有料又实用的宣传内容，这个则需要从老板到员工的全员营销意识才能做好。一些能够充分利用抖音、快手、微信等集客的经销商，他们在疫情阶段无疑会和消费者的接触点更多——这些都是平日功夫。当然，现在重视起来，总比放弃要好。