【汽车人】WEY来可期——刘珂：用行动成就梦想

汽车人 2020-01-12 19:57:11

“在过去的三年里，WEY凭借着挑战的精神在中国豪华SUV市场中，获得了一席之地。未来，WEY将继续以挑战者的姿态，走向世界，拥有更大的赛场。”以挑战者的姿态砥砺前行，是WEY品牌的信念，同样也是刘珂的信念。

文/《汽车人》李琳（微信公众号：汽车人传媒）

“想，都是问题；做，才是答案。”这是河南瑞华WEY品牌4S店总经理刘珂的座右铭，也是他与WEY携手三年，不断提升WEY品牌在郑州市场影响力和销量的精神动力。

2016年，WEY品牌诞生，在哈弗4S店工作了八年的刘珂，毅然告别曾经驾轻就熟的工作岗位，加入这个新生的中国豪华SUV品牌。探索的道路总是艰辛的，但他却不畏挫折，勇往直前。组团队、建新店、立制度，三年之间，河南瑞华WEY品牌4S店从一家拓展到四家，月销量由20辆提升至最高300辆。河南瑞华WEY品牌4S店在刘珂和他的团队共同努力下，取得了整个华中大区WEY体系内销量、满意度、售后产值综合排名第一的成绩。

刘珂并不是一个过于感性的人，但他的办公室却用整整一橱窗的照片记录了他和团队三年来走过的艰辛之路。曾经对这个新生品牌充满怀疑的团队如今成为了WEY品牌的“死忠粉”，曾经呱呱落地的新生品牌也在三年时间内成长为中国首个突破30万销量的中国豪华品牌。以挑战者的姿态砥砺前行，是WEY品牌的信念，同样也是刘珂的信念。

成功属于挑战者

到访河南瑞华WEY品牌4S店之时，正值店内举办双十二促销活动，用于抽奖的金蛋和品种多样的茶歇、饮品被整齐摆放至活动展台上，店内广播不时传出客户提车的喜讯。每当交车广播响起，河南瑞华WEY团队成员的脸上就会浮现自豪而真挚的笑容。与WEY携手三年，这个品牌已成为他们生活的一部分。然而，在三年之前，这个团队却组建得异常艰辛。

“2017年3月28日，我们拿到厂家授权，开始紧张地建店和组建团队。由于WEY是一个新生品牌，大家都觉得前景未知，所以招聘非常困难。”为了让WEY拥有一个全新的发展路径，在河南瑞华WEY品牌4S店筹建过程中只有刘珂一个人来自哈弗体系，其余管理者和一线员工皆需要重新招聘。

成熟的管理团队对于4S店的发展意义重大。为了吸引有经验、有能力的管理者，刘珂通过各种渠道，想方设法吸引优秀人才。“为了让汽车圈内的朋友帮忙推荐人才，当时我给自己制定了一个小目标，每周去拜访汽车圈内朋友的频率不低于三次。”三个月的时间，刘珂先后从宝马、丰田、日产等品牌挖掘一大批经验丰富的管理者，他们的加入使新建店的前期业务迅速发展起来。

2017年6月份，管理团队刚刚稳定，一线员工尚未充实的情况下，河南瑞华WEY品牌4S店就迎来了郑州国际车展。团队中的25个人不仅要应对展厅销售、车展现场销售，还要兼顾万达定展，工作节奏格外紧张。作为团队领导者的刘珂身先士卒，每日奔波在车展、展厅和定展现场，因为人员紧张，有时候连擦车这种小事，他都要亲力亲为。

领导的表现鼓舞了整个团队，为了获得首战胜利，4S店内所有部门的员工都放弃休假，接受简单培训后，投入到了车展接待服务中。“车展结束后，好多员工都瘦了，但我们收获了86个订单。忙碌的6月，团队得到了历练，大家对WEY的信心也得到了空前提升。”在市场考验中受到认可的河南瑞华WEY品牌4S店，也得到了一批汽车营销者的青睐，店内员工数量直线提升。

做懂客户的营销者

自诞生之日起，WEY品牌就确立并践行着“以用户为中心”的企业价值观，打造“以人为本”的营销体系。对于WEY品牌理念深深认同的刘珂在制定营销战略时更是严于律己，从客户角度出发，将服务做到极致。

2017年6月，河南瑞华第一批WEY品牌车即将交付，这时坊间却传出WEY油耗高的谣言。很多订车客户受谣传影响不来提车，这种状况直接影响了河南瑞华WEY品牌4S店销量的提升。如何才能消除客户误解？“从客户的购车心理出发，消除他们购车的后顾之忧。”

既然客户担心油耗过高，那么刘珂就以店总的身份向他们做出大胆的承诺：如果车辆油耗超过13升，河南瑞华WEY品牌4S店就为车主报销超出的油费，并且无条件退车。刘珂之所以敢向客户做出承诺，是因为WEY上市之初，他特意开车在高速公路和市区测试过油耗，对WEY真实油耗的了解，成为他自信的来源。

刘珂的保证，打动了河南瑞华WEY品牌4S店的第一批车主，促成4S店内第一批订单的顺利交付。但这只是个开始，为了彻底打破WEY油耗高的谣言，刘珂鼓励第一批车主分享自己真实的用车感受，为WEY的油耗“正名”。受刘珂感染，越来越多的车主开始在汽车论坛、车主群里分享自己的用车感受，这些车主的发帖最高曾收获了150多万点击量。这些老客户的真情实感将WEY油耗高的传闻彻底击碎，为WEY品牌在郑州市场的发展树立了口碑。与此同时，为WEY品牌代言的第一批用户也与刘珂成为了真正的朋友，至今仍保持联系。

在理解客户心理、打消客户购车顾虑的同时，刘珂也不忘提升客户购车体验。按照厂家要求，当客户在购车过程中产生不满时，4S店需要在2个小时内对客户问题进行反馈并解决。在河南瑞华WEY品牌4S店，客户异议的反馈时间被缩短至半个小时，投诉客户由店总直接跟进直至问题解决。

“当客户对4S店的服务产生异议时，我们的管理层必然会在半小时内与客户取得联系，并将客户问题同步到工作群，由店总牵头制定解决方案，同时将处理结果在工作群内公示，让大家有则改之，无则加勉。问题解决后，客服还会对客户进行二次回访，保证客户问题彻底解决。”严密快捷的流程缩短了客户不满情绪发酵的时间，进一步提升了客户满意度。

对于客户的重视，让河南瑞华WEY品牌4S店在汽车市场增速放缓的背景下，依然保持了稳步的增长。2018年5月，河南瑞华WEY品牌第二家店投入运营，2018年8月和12月，河南瑞华WEY品牌第三家店与第四家店也相继投入运营。瑞华集团的第一家WEY品牌4S店（河南瑞霖）更是成为了几家分店的培训中心。分店店总在河南瑞霖店实习后先后加入各个分店，进行日常管理。WEY品牌完成了在郑州市场东西南北各个方位的全面布局，在郑州细分市场拥有了属于自己的一方天地。

从2017年3月份筹建新店时的迷茫到四季度完成月均近300辆业绩的自豪，从单店营销到四店经营，从最初的25位员工到如今260人的大家庭，河南瑞华WEY店凭借着自己的勇气取得了快速发展。

“在过去的三年里，WEY凭借着挑战的精神在中国豪华SUV市场中，获得了一席之地。未来，WEY将继续以挑战者的姿态，走向世界，拥有更大的赛场。WEY不断前行、不断突破的精神给了我和我的团队最大的鼓励。”

刘珂说：“我和我的团队跟随着WEY一路成长，对这个品牌充满了感情。在这三年奋斗中，我们有汗水，有收获，有泪水，有欢笑，有迷茫，有坚定，然而回首过往，依然觉得由衷的自豪。与前行者同行，未来必将充满希望。”（文/《汽车人》李琳）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。如需转载，转载方必须与“汽车人传媒”（邮箱：qcr007@126.com或电话：010-63135250）联系，获得同意取得转载授权，否则必将追究法律责任。敬请关注“汽车人传媒”公众号（qcr0505）。

编辑：大华

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