2020二手车商必须知晓的9大变化和7大趋势
二手车大智慧潘潘 2020-01-02 16:47:22 1
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本文原创作者：阿亮
来源自媒体号：车客阿亮
2019年对于二手车商行来说，感觉到最为明显的变化那应该算是政策变化了，由于国六的实施带来的阵痛影响非常巨大，直接导致部分区域从有价无市到收不到车、从全国收车变化到区域收车、从销售全国到服务本地，最终也导致原本全国资源丰富，但本地资源较差的同行，生意比较辛苦。但对于政策的影响，建议同行以乐观态度对待，因为同区域大家面临的问题是一样的，部分商家反而因此政策而飞速发展。所以政策是把双刃剑，你需要的是把它变成你的优势。
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从2015年开始，电商发展的强势杀入二手车行业，从颠覆到改造、从改造到升级、再从升级到赋能、再从赋能到融合。这个变化已充分体现了在二手车行业，实体服务体系的价值，也说明了电商平台对待二手车实体的态度，二手车中间商有没有价值、是否要被取代，这个问题，实际上时间已经证明。但有一点需要强调，线下实体固然价值很大，但未来主导线下的是不是当下的这些经营实体车商这群人，这还是个问号。二手车商盈利构成从以往80%以上来自于车量差价，随着差价下滑，开始逐步增加金融收入、保险服务收入、售后收入等，目前较为良性经营的车商盈利类型应该是相对多元化的。具体可以参考下图，区域不同，具体比例也明显不同从2012年开始，大部分车商以展厅到店客户流量为主，慢慢开始投入二手车信息平台，并随着微信的壮大，车商以朋友图、微信群的营销方式占据了车商流量来源部分，但随着"传统"线上流量精准度越来越差、价格越来越高，慢慢让当年的主要流量来源变成本只能维持的状态。所以接下来二手车商开拓新的营销流量渠道变成了区域品牌突围的关键，目前部分视频、直播平台的IP打造成为了品牌车商重点投入渠道。
异地差价，一直是存在的，只是差价的幅度，随着信息化透明越来越高，差价逐步缩小，因此以往主做批发的车商，竞争力出现了明显的下滑，再加上政策上流通的限制 ，导致跨区域批发的商家出现了车源流转问题。
这个是较为明显的变化，从车商对待客户的态度就能明显的感知到，但很多公司对于客户经营的理念还没有随之调整过来，在行业已从卖方市场转向买方市场时，如何从经营车辆的核心理念变成经营客户是同行需要认真思考，所以未来几年，只为了卖车不关注客户体验的车商，在行业的竞争力逐步下滑。随着国六落实，收购人员经常遇到的问题："你这车子值这么多钱，但是我不要。"
所以，二手车行业里以往一大亮眼的特色：高价收车、只要价值合适，打钱快的氛围逐步远去。因为收购思考的逻辑增加了许多关键点：价格合适吗？自己有没有准客户？本区域相关车辆销售情况？大概要周转多少天？拿下是为了跑量还是为了质量？未来几年优秀的采购人员，需要具备销售的思考逻辑，这样才能敢拿车。
采购渠道变化主要有两大现象体现，一是本地化、二是多元化
为什么说这两点呢，因第一点中已经提及，行业政策限制，导致跨区域渠道的阻塞，因此只能开拓本地渠道，这是政策层面导致的结果。但是本地化还有一个关键原因，就是跨区域差价的缩小、拿车成本越来越高，导致部分跨区域的车源失去了以往的巨大优势，所以为了降低收车成本并提升收车效率，收购渠道提升本地化密度，成为了2020年车商要重点思考的话题。实际上这个话题原本是要在第三期面临的风险挑战中详细去聊的，收购渠道单一化对于一个健康发展的公司来说，风险巨大。例如部分同行80%以上车源靠同城的4S店资源，而当下经销商集团又在大力发展自己的二手车业务，你想想未来优质的资源会流到你这里吗？其次是从采购人员的角度来看的，由于收购资源的重要性，公司往往需要降低采购风险，需要从同行、直客、展厅置换、网络客源等多渠道收车，提升自己的收车能力，而不至于某一渠道出问题，影响整个公司产品来源。大家都说经营二手车的门槛很低，低到不管有没有钱都可以参与进来。小到路边黄牛倒倒信息，拿茶水费；大到千万投入品牌化经营的独立展厅。
但是我想说，这是表面现象，因为如果从经营二手车事业的角度来看，门槛是在逐步提升的。以往在区域内开一家稍有规模的二手车展厅，你是完全不用担心收购车源问题、销售也是逐步会提升起来。但现阶段如果再想在某一区域杀入到品牌化经营的规模，难度则变的更大，因为区域化的车源与客户已经被已有商家逐步瓜分，从经营品牌事业的角度来讲，随着时间推移，门槛逐步加大，风险和经营难度也大幅提升。
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对于二手车商企业化发展，已在之前很多相关文章中提及，这也是个人认为，2020年车商发展最为重要的趋势化，没有这一点的支撑，后面都是瞎扯，这里就不再赘述，那么本期就仅对企业化发展涉及的主要体系进行罗列，主要涉及以下几点：目前二手车行业以下几点原因的变化，引出了二手车专营店化的模式。
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客户越来越专业，因此对员工的车辆知识要求越来越高，同时客户对不同车型的展厅体验要求不同，公司的综合型的展厅难以满足不同品类客户的个性化需求。对于采购人员来讲，由于公司多品类的经营产品，需要采购人员对不同品牌的车型价格了解要求更高，但由于多而杂，采购人员对价格的把控，往往不是特别精准。正由于品类较多，公司对未来主流的服务群体也比较迷茫，也不知道到底该主抓哪类群体。同时由于卖出品类较多，大幅度增加了售后的难度，不同车型的售后技术与要求差异较大，就导致售后难以达到专业化的程度，增加太多的售后技术人员，又难以覆盖售后成本！最为重要的一点是业绩下滑较多，资金效率明显低下，所以这类综合门店开始寻找转型方向！对于专营店化是否适合自己、以及如何升级、行业里的优秀案例，戳下面链接参考：
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提到数据化发展，这个主要与有一定规模的商家有着较强的联系，因上企业规模大了，各环节发展需要通过较强的数据分析来支撑决策，同时也需要数据分析的结果来调整服务和产品结构，因此，对于品牌二手车商来说，数据化分析是公司企业化发展必须要具备的能力，那么对于二手车商来说，如何挖掘出自己"大数据"的金矿？第三步：如何沉淀自己的大数据，并让团队养成数据分析的习惯？区域化发展实际是近几年随着几个重点环境因素的改变，对区域化发展提供了重要依据，首先是行业政策限制 ，导致部分同行资源在区域性上受到限制，其次是由于跨区域之间车源差价逐步缩小，区域间拿车批发失去了原有价值，所以区域化发展收车渠道是必然趋势。
再加上二手车零售，本身就存在着区域性的服务，和体验，因为最简单的一个道理，一个广东客户要买个家用型的二手车，没必要跑到长三角来买吧。所以从这一点因素来看，区域化零售服务是二手车的特性决定的。
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库存轻资产化：库存相对轻资产化方向的方式是上面提及的几点模式，找到更多的库存合作方，让公司的资源得到更合适的合作，同时通过寄卖模式，降低库存的占用资金，同时也能为老客户提供更好的服务，当然，寄卖上面的优缺点也已经提过，品牌化经营的公司，寄卖需要控制好比例，否则展厅运营难度较大！人力轻资产化：人力轻资产化的主要核心就是在业务量较小的情况下，要减员，以1人干2人的活，发1.5倍的薪资为指导思想，缩减人员！其次，人力轻资产化的另一个方向就是，特别是销售员要卖更多的车，不仅仅是停留在只卖自己公司的车，当然，你可以说，如果业务员飞单了怎么办，这个需要你设计好合作的模式和绩效方法来控制 ！营销轻资产化：之前有提及到，由于原流量平台相关行业流量费用越来越高，精准度越来越差，所以车商的营销成本逐年增加，车商为了用较低的成本获得更多的客户，公司需要加强新媒体营销的能力，因为目前阶段，新媒体营销的手段成本最轻，效果也更好，例如公司的自媒体品牌、原创内容、原创视频的制作，来提升客户关注度和客户粘性！对于轻资产化，车商老板更为关注的是库存的轻资产化，具体详细的分析请戳链接：二手车商的营销方式大体可以分为以下几个阶段：2010年前以线下区域实体宣传+电台营销+实体活动为主，2010年后，开始接入互联网信息平台营销，以汽车之家、华夏、易车等汽车信息平台为多，进入2014年，众多二手车商开始尝试公众号自媒体营销，但实际上做的好的不多，进入2018年，随着视频媒体 的兴起，二手车商开始尝试抖音、快手、视频直播等平台的宣传！
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这里特别想提醒下二手车商，由于汽车信息平台的费用越来越高，客户精准度越来越差，因此，以定位好自己的品牌形象，坚持做好新媒体宣传，以低成本、专一性设计内容为主的会员营销方式，将会是接下来二手车商较为有效的营销方式！联盟化的发展已经提了几年了，但对于盟化的发展，很多车商存在着误解，因为行业里有很多联盟，虽然名字都叫联盟，但实际上在本质上是有着明显的区别。
例如行业里目前有很多收车联盟，如苏州第一站、车皇驾到、三人行等，目的是为了提升收车效率，降低信任风险，再比如品牌联盟、再例如行业里为了提升协作效率的协作联盟。这里给各位二手车商再提醒一下，联盟的目的是为了降低你的库存压力，提升你的销售周转率和爆光率，提升销售周期。
所以你能否找到三五知心兄弟，紧密联合在一起，在接下来的竞争中，有决定性的作用。 
