2020，九大变化，二手车人，如何面对？

授权来自：车客阿亮

导读：

二手车人即将送走2019，迎来2020，但行业的”寒冬”还在继续的发酵。二手车商这一年，可以说是相当刺激；新车行情快速下跌、国六实施的困扰、从卖不掉车到收不到车、新能源车的大坑、到4季度行情回升、从众多巨头的涌入、到经营管理的迷茫……这么多巨坑，稍不留神就将回到解放前。

那么，2020二手车商又将面临什么样的挑战与机遇 ？

每年年底都会给二手车商兄弟们，分析行业内的发展变化；当然今年也不例外，在2020元旦到来之际，与各位老板聊聊二手车经营现状与变化。

由于本篇主题文章内容较多，所以将分成三期发布，建议静下来时慢慢细看，敬请关注。

本主题文章主要分为以下三期：

1.2020二手车商必须要了解的9大环境变化

2.2020二手车商经营的7大趋势化

3.2020二手车商经营面临的挑战

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2020二手车商必须要了解的环境变化

1 政策变化

2019年对于二手车商行来说，感觉到最为明显的变化那应该算是政策变化了，由于国六的实施带来的阵痛影响非常巨大，直接导致部分区域从有价无市到收不到车、从全国收车变化到区域收车、从销售全国到服务本地，最终也导致原本全国资源丰富，但本地资源较差的同行，生意比较辛苦。

但对于政策的影响，建议同行以乐观态度对待，因为同区域大家面临的问题是一样的，部分商家反而因此政策而飞速发展。所以政策是把双刃剑，你需要的是把它变成你的优势。

2 电商发展变化

从2015年开始，电商发展的强势杀入二手车行业，从颠覆到改造、从改造到升级、再从升级到赋能、再从赋能到融合。

这个变化已充分体现了在二手车行业，实体服务体系的价值，也说明了电商平台对待二手车实体的态度，二手车中间商有没有价值、是否要被取代，这个问题，实际上时间已经证明。

但有一点需要强调，线下实体固然价值很大，但未来主导线下的是不是当下的这些经营实体车商这群人，这还是个问号。

3 盈利占比变化

二手车商盈利构成从以往80%以上来自于车量差价，随着差价下滑，开始逐步增加金融收入、保险服务收入、售后收入等，目前较为良性经营的车商盈利类型应该是相对多元化的。具体可以参考下图，区域不同，具体比例也明显不同。

4 流量变化

从2012年开始，大部分车商以展厅到店客户流量为主，慢慢开始投入二手车信息平台，并随着微信的壮大，车商以朋友图、微信群的营销方式占据了车商流量来源部分，但随着"传统"线上流量精准度越来越差、价格越来越高，慢慢让当年的主要流量来源变成本只能维持的状态。

所以接下来二手车商开拓新的营销流量渠道变成了区域品牌突围的关键，目前部分视频、直播平台的IP打造成为了品牌车商重点投入渠道。

5 异地差价变化

异地差价，一直是存在的，只是差价的幅度，随着信息化透明越来越高，差价逐步缩小，因此以往主做批发的车商，竞争力出现了明显的下滑，再加上政策上流通的限制 ，导致跨区域批发的商家出现了车源流转问题。

6 销售理念变化

这个是较为明显的变化，从车商对待客户的态度就能明显的感知到，但很多公司对于客户经营的理念还没有随之调整过来，在行业已从卖方市场转向买方市场时，如何从经营车辆的核心理念变成经营客户是同行需要认真思考，所以未来几年，只为了卖车不关注客户体验的车商，在行业的竞争力逐步下滑。

7 采购理念变化

随着国六落实，收购人员经常遇到的问题："你这车子值这么多钱，但是我不要。"

所以，二手车行业里以往一大亮眼的特色：高价收车、只要价值合适，打钱快的氛围逐步远去。

因为收购思考的逻辑增加了许多关键点：价格合适吗？自己有没有准客户？本区域相关车辆销售情况？大概要周转多少天？拿下是为了跑量还是为了质量？

未来几年优秀的采购人员，需要具备销售的思考逻辑，这样才能敢拿车。

8 采购渠道变化

采购渠道变化主要有两大现象体现，一是本地化、二是多元化

为什么说这两点呢，因第一点中已经提及，行业政策限制，导致跨区域渠道的阻塞，因此只能开拓本地渠道，这是政策层面导致的结果。

但是本地化还有一个关键原因，就是跨区域差价的缩小、拿车成本越来越高，导致部分跨区域的车源失去了以往的巨大优势，所以为了降低收车成本并提升收车效率，收购渠道提升本地化密度，成为了2020年车商要重点思考的话题。

那么收购渠道又为什么要多元化呢？

实际上这个话题原本是要在第三期面临的风险挑战中详细去聊的，收购渠道单一化对于一个健康发展的公司来说，风险巨大。

例如部分同行80%以上车源靠同城的4S店资源，而当下经销商集团又在大力发展自己的二手车业务，你想想未来优质的资源会流到你这里吗？

其次是从采购人员的角度来看的，由于收购资源的重要性，公司往往需要降低采购风险，需要从同行、直客、展厅置换、网络客源等多渠道收车，提升自己的收车能力，而不至于某一渠道出问题，影响整个公司产品来源。

9 圈子门槛逐步提高

大家都说经营二手车的门槛很低，低到不管有没有钱都可以参与进来。小到路边黄牛倒倒信息，拿茶水费；大到千万投入品牌化经营的独立展厅。

但是我想说，这是表面现象，因为如果从经营二手车事业的角度来看，门槛是在逐步提升的。

以往在区域内开一家稍有规模的二手车展厅，你是完全不用担心收购车源问题、销售也是逐步会提升起来。

但现阶段如果再想在某一区域杀入到品牌化经营的规模，难度则变的更大，因为区域化的车源与客户已经被已有商家逐步瓜分，从经营品牌事业的角度来讲，随着时间推移，门槛逐步加大，风险和经营难度也大幅提升。

总结

本期就聊这些，主要涉及到2019这一年，二手车商经营环境的变化；了解当下、总结当下，才能为来年发力。

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