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精真估市场副总裁 崔璨
前几天小区门口的果多美买了点水果，于是销售小妹以“立减10元”之名就拉着扫码进了福利群，每天早、中、晚发送当季、当天特供水果。群内好友可以抢鲜试吃。仔细一看，隔壁的张阿姨，楼上的李姐姐，对门的王奶奶都在群里，她们每天特别活跃于抢9.9元的今日特价和各种新水果尝鲜的机会。
就这样几天后，我竟然没有退群，好像在微信的众多群组里它的存在毫无违和，并不觉得烦腻。作为吃瓜群众，每天能够看到身边的优惠福利、食材养生及亲朋好友的各种互动，貌似有滋有味。
最近几年，互联网大佬开始花巨资投资线下实体店，比如京东的京东便利店、7FRESH；阿里巴巴的盒马生鲜；苏宁的苏宁小店；腾讯战投名创优品、海澜之家；当然还有二手车电商平台的线下店。玩惯了传统互联网的流量模式，他们深切的知道，在你门口走来走去的叫公域流量，用户可以去多家门店，多个平台，打开多个APP和多重比价，这些用户是不稳定、没有忠诚可言。随着电商的红利期已经过去，今天线上和线下获客成本基本接近，但线下实体店反而具备线上平台不可替代的优势：真实的感官体验，沉浸式场景、更好的消费旅程、差异化的服务等等，但仅有此还不够它只能解决用户初次购买、转化的问题，而二次路径就可能找不到了。商家需要想尽办法解决用户的复购和推荐拉新，这就需要添加用户微信，通过微信群／朋友圈等信息源，提供各种后续服务、多角度多层面进行沟通、维护，做一个顾客不愿意删除的生意人。
如今，运营你的微信好友，把自己打造成一个能提供多方面价值的人设，并不断强化它，久而久之就形成了你的私欲流量。好友多了，组成一个又一个群组，这就是社群。![]()
水果社群就是这样诞生。销售小妹除了能推荐垂涎欲滴的蔬果、还提供物超所值的价格。当然，水果的品类怎能跟其他品类比，比如二手车？当然不能比，两者核心区别是，一个高频低客单价，一个低频高客单价；一个服务周期短吃完即止，一个服务周期长，可能几个月甚至一两年；一个体验明确，一口下去好吃就是好吃，不好吃就是不好吃；一个体验随着时间变化，磨合期各种不适应开着开着就开挂了……尽管诸多不同，一定可以借鉴一二！
买水果怕吃亏吗？当然怕！但顶多扔掉可惜了一下，但二手车绝不是！以前讲买卖二手车不诚信十有八九，一锤子买卖交易下双方老死不相往来。互联网的定义叫持续拉新零留存。且每一个拉新成本是转化一个老用户复购／推荐的N倍之多。过去顾客购买的车辆，车商并没有跟他们产生主动的连接或后续发展，还只是停留在买卖关系层面。但，当你把消费者圈起来，就会形成叠加影响，新客看到老客群体会产生从众效应，通过更快速的转化寄希望于加入这个“温暖大家庭”；老客看到不断有新客加入，再次笃定其选择的正确性，更愿意将“值得信赖的车商品牌”推荐给更多人。![]()
做的比较大的二手车商，在老客户的维系和转介绍方面，都很有章法。
通过私欲流量的社群互动，足够清楚顾客的需求是什么。根据需求标签，设置分类属性，如设定为“大众＊＊亲友群”、“7月＊＊亲友群”，顾客反馈的所有问题形成“知识库”，不断的问题积累来丰富知识库的内容。这其中车商品牌定位尤其关键，你是什么？有何不同？何以见得？通过“人设标签”摒弃固有认知－“中间商”，而是不断的为他们带去惊喜：优质的产品和服务。比如，车源大全、估价专家、维保查询、车险小灵通、养车神手等等各种人设，AS YOU LIKE！并建立长生命周期的陪伴，直至这个顾客不再开车……在这个漫长的几十年中，让用户感觉需要你，离不开你，从愿意试着做朋友到真正的朋友，哪怕是角落里沉默的陪伴，终于有一天也会变成时间的朋友，这样，作为二手车商的你就赢了！![]()
当然，社群的终极目标一定是促成更多元的转化，通过老客带动老客身边的新客，再次转化成老客，周而复始形成裂变。低成本老用户带动新用户，私欲流量转化核心魅力就是吸引人，是基于人的信任关系的开发，二手车买卖更需要这种信任关系。每一个成功的消费者都是所在圈层的传播者，极容易通过激励、引导消费者进行产品分享和带来新的用户。这其中，名与利的分配就极为关键，有效推荐、到店看车、成功转化、附加服务，不同的消费等级对应不同的激励政策，让价值变现才能长长久久。
冬至这一天，销售小妹一早的问好和吃汤圆的习俗普及，那么的温暖和舒服！
偶尔，在包裹里多塞两个橘子说是给老人尝尝鲜，也只有你最用心！崔璨的原创文章：
人心比流量更重要，好故事更能占领心智！？
循环经济中的“二手车”：价值的“二次传承”
二手车电商平台，脱离商业基础“何以生价值”？
微信公众号：二手车大智慧潘潘（id:carman228）
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